我们公司是一家金属表面处理加工企业，多年来稳步发展，是本地该类型企业中规模最大的。

近几年，公司周围又建立了很多作坊式的小厂，工艺水平相差无几，价格却要低很多。很多老客户都停止了与我们的业务联系，产量也减少了一大部分。公司最近考虑通过降价来重新占领市场，但又顾虑会否引起恶性竞争，使竞争对手降到更低的价格。降价是一个行之有效的方法吗？面对这些失去的老客户，应该怎么办？

答：一个企业仅靠规模大是不能说服客户的，应考虑你们企业规模大对客户来说意味着什么，比起那些小企业有什么独到的客户价值？如果大家工艺水平相当，加工质量差不多，那么客户选择时就看谁的价格低，这是天经地义的选择。

做企业要时刻想着为客户创造价值，而不是总想着自己怎么挣钱，客户不是傻瓜，谁为他们着想，他们就买谁的，这是非常合理的行为。所以，你们要想得到忠诚的客户，就必须在客户价值上下工夫，让客户觉得在其他小企业得不到你给的一些价值，让他们觉得作为忠诚客户可以得到更多的利益。(www.daowen.com)

价格战不到万不得已不能打，因为结果一定是两败俱伤，但是如果通过价格竞争可以淘汰大多数小企业，你们倒可以尝试一下。不过，有一个问题令我不解，为什么你们是最大的企业，价格却比别的小企业高，你们的规模经济效益为何没有发挥作用？通常规模越大，成本越低，价格优势越明显。除非是你们以前的利润率太高了，才招来了许多竞争者，让客户离你而去。

在我10年前的培训光盘中就讲过，追求暴利等于自杀，因为在没有竞争时追求暴利，是短视的思维，是损害消费者利益的行为，一旦客户有其他选择，就会马上找别人，这是公平合理的，不要抱怨客户，要从自己身上找原因。其实你们只要问一下离开的客户，他们为何去找其他企业加工，你们在哪些方面出了差错或问题，这是很简单的一件事。