我们是做美发小工具的公司，属专业产品，市场容量有限。公司经过多年的运作，在行业中品牌知名度（分销商层面）和销量一直处于领先地位。地市级的二级分销商很多都在经营我公司产品，这样一来产品的价格透明度越来越高，分销商利润在逐渐降低。

同时，其他竞争产品通过我们建立的渠道强势进入，对我们造成了一定的冲击，部分分销商已经开始放弃我们的产品，甚至省级代理也开始同时经营其他品牌的产品。对此我感到压力巨大。

在这个行业中，终端消费者还没有形成品牌消费意识，只认购分销商力推的产品，而分销商多选择没有名气、同地区中其他同行不经营的产品来做，因为这样可以获得更多的利润。我们应该采取什么样的措施对市场进行二次开发？

答：这是渠道策略和渠道管理出了问题。在某个行业没有强势品牌出现之前，基本上无法形成市场拉力，即客户不会点名要某个品牌的产品，这时候就会导致各级经销商起主导作用，他们推荐谁的产品，谁的产品就好卖，这是很正常的现象。你们要多为经销商着想，如果你们经常走访他们，了解他们的苦衷，解决他们的问题，自然就会赢得他们的信赖。(www.daowen.com)

解决这个问题可以考虑从两个方面去入手：一是提高品牌的市场号召力，形成市场拉力。按照你所说的情况，你们的客户都是专业客户，那么就意味着他们的人数并不多，而且是明白人，可以通过有效的沟通来影响他们的决策，让他们知道你们的产品好在哪里。从你描述的情况看，还看不出你们的产品有什么独到之处，好像是与别人一样的产品，如果是这样的话，就很难扭转局面。如果你们的产品有独到的价值，那么就要去做分销商的客户工作，让客户认同你们品牌的价值，甚至还要做最终客户（即二级代理的客户）的工作，从而自下而上形成拉力。

二是想办法提高分销商的利润空间，我不明白为什么产品的市场透明度高了，利润空间就下来了，这两个因素并不是自然成反比的。大家知道直销产品的价格非常透明，采用全国统一零售价，但是直销人员或经销商的利润空间却相当高。关键是看你们企业的渠道管理水平，如何实现统一零售价（保证经销商有足够的利润空间，甚至是同行业中最大的利润空间），如何避免窜货，如何合理布局二级经销商等。