我们是一家在国内有一定知名度的高科技公司，产品原先定位于中低阶层，现在逐渐进入高端市场。

我们遭遇的主要对手是一家日本公司。这家公司在日本和欧美表现一般，但在国内却做得出奇的好。从高端客户较为关注的技术来看，对方性能较好，但其他技术一般。我们虽有独特技术点，但没有很能打动用户之处。从市场角度看，对方在高端行业的客户方面做得很深入，建立了不少样板客户。由于我们之前定位不够清晰，在这方面明显弱于对方。

但与他们相比，我们的最大优势就在于是本土化厂商，能第一时间响应客户需求。由于公司重视研发的投入，我们的技术在国内处于领先地位，与国外产品的差距正在缩小。我们接下来该在哪些方面与他们进行竞争，如何竞争？

答：在客户关注的方面超越对手是赢得竞争的关键所在，谁能说服客户哪些参数重要，哪些性能指标重要，谁就掌握了竞争的主导权，这就是我常说的“卖思想”。从你提供的素材看，这家日本公司是很会“卖思想”的，他们在客户最关注的领域得到了用户的认同，从而使用户接受了他们。尽管你们在其他方面可能比他们好，但是对于那些已经被竞争对手“洗了脑子”的用户来说，你们在某些方面的技术优势并没有实际意义。(www.daowen.com)

另外，高科技产品需要成功的样板，就是我经常说的“保龄球效应”。一旦在各个行业树立起样板客户，就很容易打开行业市场，看得出你们在客户方面下的工夫还不够多。你们能回答出下面的问题：客户购买这家日本企业产品的三个主要理由？能否说出客户对这家日本公司的产品在哪三个方面还不满意？你们产品的市场定位是什么，是优于这家日本公司还是低于这家日本公司？你们的目标客户群与这家日本公司是否重叠？消费者非买你们公司产品不可的理由是哪三个？

现在已经是全球化经济时代，你们的技术在国内领先是没有意义的，因为世界各地的竞争对手都会到中国来，而且以现在的交通条件和通信技术，他们离客户并不遥远，照样能对客户需求作出快速反应，况且他们可以雇佣中国的员工帮他们做事。你们要么改变客户的惯性思维模式，要么在客户认同的技术方面全球领先，只有这样才能建立自己的竞争优势。