“做企业就要差异化。人家都在唱的时候，你就得跳；人家都在穿西装的时候，你得穿中山装。”吴长江很反对企业一窝蜂地邀请明星做形象代言人，他更强调的是品牌的差异化和美誉度。

2000年，雷士在珠三角已经小有名气，企业开始崭露头角，不过吴长江却陷入了沉思。招标终究受众面小，对品牌塑造上的帮助甚微，虽然前期所做的工作为建立品牌打下了好的基础，但这种基础如何转化？再好的产品终究要流向市场，下一步雷士的品牌之路该怎么走？

有人提议打广告，“轰”出知名度来，但刚成立不久的雷士根本打不起广告，行业内也没有这种操作。毕竟照明产品通常放在灯具市场销售，各种样式的产品摆在一起卖，像开杂货铺式的麻麻匝匝。

实际上，照明产品是一种较为特殊的商品，其中光源类产品可视为快速消费品，电子灯具则属于耐用工业品，传统的一店多品牌的销售方式，不仅不能为顾客提供专业、优质的服务，更不利于品牌建设。能不能将家电行业的品牌专卖模式嫁接到照明行业中来呢？经过周密的市场调研和品牌营销策划之后，吴长江制定了以专卖模式为主的营销策略，并在沈阳率先创办了照明行业的第一家品牌专卖店。

与其他企业动辄收取加盟费才能开张相反的是，凡是想加盟雷士开专卖店的，雷士照明会根据销量的大小、在当地的影响度等采取一定形式的现金补贴，给予其装修费，让经销商免费开张。如此优厚的加盟条件前所未有，因此，要求加盟的经销商络绎不绝，雷士从中筛选出了最优质的经销商，并很快建立了自己的渠道。(www.daowen.com)

在品牌专卖运营中，吴长江始终坚持“保证加盟商的利益是企业发展的动力”的原则，竭尽所能保障加盟店的利益，这样一来，又刺激了更多投资者的加盟，从而实现了快速扩张。到2008年年底，雷士在全国已经拥有了2500家专卖店。

在市场实践中，吴长江一直以差异化的思维在观察和思考，他在探索中开辟了照明行业的另一条新渠道，即贴近消费者的“隐形渠道”——众多的家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等。他们虽然不是产品的最终购买者，但是却对买主的购买行为产生了强大影响力。

针对设计师的随机性和不可控性的特点，雷士将设计师资源管理上升到了日常管理的高度，并持续性地投入成本进行维护与巩固。设计师资源的挖掘让雷士在一些重点工程项目的竞标上取得了绝对优势，在奥运招标项目中，吴长江聘请了全明星级的设计团队和专家顾问为雷士提供技术支持，北京市建筑设计研究院、清华美院、复旦电光源研究所、上海灯具研究所专家，作为雷士照明奥运工程灯具研发及团队顾问，通过前期的产品创新设计和照明设计推广，为在奥运设施竞标项目中获得7000多万元的订单奠定了坚实的基础。如今，对设计师资源的开发最终蜕变成了照明行业的基本模式。