在当今的中国市场上，充满了各种诱人的商业机会，如何发现并把握这些机会是成功的关键。尤其是在从大众化消费到小众化消费转型阶段，各种小众化市场迅速涌现，这就为那些善于把握机会、善于实施蓝海战略的企业提供了难得的机遇。从如家连锁酒店的案例不难看出，这是一个非常成功的蓝海思维案例。

说到蓝海战略，很多人可能都看过《蓝海战略》那本书，可是却仅有极少数人能真正看懂（少于百分之一），而在能看懂的这些人中，又只有极少数人可以把蓝海战略付诸实践（少于万分之一）。为什么大家知道了却做不到？我觉得有两个关键的原因：一方面是从“看过”到“看懂”需要领悟其中的道理，需要理解其内涵，而要做到这一点，就要理解书的背景，理解它的一些前提条件和边界条件。对于绝大多数生活在大众化消费阶段的中国人来说，还没有小众化的意识，还不理解现代市场营销是建立在小众化消费这个前提之上的，加上国内明星企业大多都是大众化时代的产物，所以人们误以为只有规模大的企业才是成功的企业；另一方面就是从“看懂”到“实践”是需要方法论的，仅有想法不行，必须有把好想法变成现实的战略，即具体的行动计划，这就要求创业者理解企业战略设计的体系和方法，理解商业计划书的内涵，理解产品定义的流程，这样才能使自己立于不败之地。

那么如家是如何发现蓝海机会、实施蓝海战略的呢？首先，蓝海机会不在主流市场，不是量大面广的大陆货，而是在次主流市场，即人们通常不太在意的中等规模的市场，这是一种缝隙市场；其次，蓝海机会源自消费者对现有产品的不满，包括消费了之后不满意和因为不满意而不消费这两个群体；第三，蓝海机会必须用与众不同的差异化产品去争取客户，走别人没有走过的路，这样既可以减少竞争者，又能给目标客户（小众化群体）提供独到的价值。如家的创始人就是敏锐地发现了商务客人对现有住宿产品的不满，找到了一个缝隙市场，那就是既有星级酒店的卫生条件和基本设施，又有恰当贴切的服务，同时把星级酒店不必要的东西统统去掉，从而节约了成本。

其实，早在30年前，美国的酒店市场就已经存在豪华酒店、汽车旅馆和家庭旅馆等多种档次的产品，而如家酒店更像是美国的汽车旅馆，没有气派的大堂；没有豪华的设施；没有游泳池等娱乐设施。据我观察，很多在纳斯达克上市的中国企业都是借鉴了或参照美国现有的成功商业模式加以改进和创新，这样很容易制造题材，与投资者沟通起来非常简单，因为他们可以方便地类比，从而让相对自大的美国人买单，因为绝大多数美国人都相信既然在美国有这样一个市场，在中国必然也会成功。所以，对于那些完全由中国人发明的、在国外没有先例的商业模式，要说服美国的投资者是很困难的，因为没有成功的先例，在他们看来风险系数比较大，因此凡是有想法将来走海外上市这条路的创业者，必须记住这个原则。(www.daowen.com)

实施蓝海战略，很重要的一条就是定位要准确，有明确的目标客户群，同时给目标客户一个非买不可的理由。如家酒店的目标客户就是两类人，即那些希望每天住宿费用在200元以下的崇尚舒适、简约的旅游者和商务客人。有了这样一个目标市场的限定，就很容易计算出目标市场有多大，目标客户喜欢去什么地方，他们需要什么设施和服务。可以说，传统的大酒店追求的是更多、更好的服务，而如家则把关注点放在住宿上，既然是“家”，就没有必要那么豪华奢侈，就可以更好地营造家庭氛围，充满“家”的元素，形成类似“家”的体验。当然，为了满足商务人士出差上网的需求，他们还提供免费的上网服务，让商务客人随时可以查看邮件、浏览网页，这一点甚至比很多星级酒店要好，因为有些星级酒店上网要付费。

实施蓝海战略一定要坚持“有所为，有所不为”的理念，那就是该强化的地方一定要强化，该弱化的地方就要弱化，该去掉的东西就尽量去掉，而该创新的地方就必须创新。我们来看看如家酒店是怎么做的，他们一方面把“家”的感觉做到极致，在目标客户最关注的便捷度、舒适度、卫生程度及安全程度等方面，达到了星级酒店的标准；另一方面把传统星级酒店的豪华装饰、享受性服务以及娱乐设施统统去掉，没有门童，也没有豪华、气派的大堂；既不用建设康乐中心，也不用提供桑拿、KTV、酒吧等娱乐设施。这样一来，主要设施达到了三星级或四星级酒店的水平，而价格却低好几倍。如家为什么能做到这么低的价格呢？在不降低服务水平的前提下控制成本，是如家得以生存与发展的关键所在。他们把客房规模控制在100～120间，而员工数量控制在30～35人之间，管理模式扁平化，无疑降低了管理成本和复杂度。而且无论在哪个城市，如家都是千店一面，不用复杂的设计，通过连锁形成的规模效应，又降低了采购成本，从而真正实现了蓝海战略追求的终极目标：高价值，低价格。

最后，对于那些有意向创业并且想实施蓝海战略的创业者来说，一定要注意一个基本原则，那就是千万不要总想着“为人民服务”。因为在小众化市场上，任何企业都是仅为部分人服务，所以创业者要把关注点从量大面广的产品转移到规模适度、需求特别的小众化市场上，如果在一个相对狭窄的缝隙市场上做足文章，就能成为小众化市场上的佼佼者。可以说未来10年是中国全面进入小众化时代的10年，也是中小企业得以迅速发展的10年，因为在小众化消费时代，靠规模经济效益取胜的大企业就没有用武之地了，而走蓝海之路的中小企业将会是未来中国市场上的新星。