“饭统网”的成功尽管有多种因素，但是在我看来最重要的一个原因就是对客户需求的理解和把握，这是创业型企业最关键的一个要素。可以说，从挖掘客户的需求入手，是市场营销的根本所在，因为市场营销的根本目的就是帮助客户解决问题，给客户创造独特的价值。从这个案例中不难看出，发起人敏锐的嗅觉使他看到了一个商机，那就是“现在生活条件好了，找个吃饭的地方却这么难”。因为对于中国人来说，饭馆不仅仅是“改善伙食”的地方，还是社交、会友、聚会、庆祝的理想场所，这是中国文化中根深蒂固的一种特色，中国人对吃的热衷程度远比发达国家高得多。因此在我看来，中国最具创新意识的行业就是中餐业，其经营创新的意识、层出不穷的创新产品、不断优化的创新服务远比其他行业领先很多。一方面，在中餐领域我们是绝对的世界第一；另一方面，这是一个完全开放的、充分竞争的市场，没有任何政策保护，发展的比较健康。所以，经常出国的人在国外待久了，最想念的就是中餐，回到国内最想做的一件事就是大吃一顿，让自己过把瘾。

看到了商机仅仅是一个良好的开端，创业要成功，需要两方面的条件：一方面要有梦想，有创业的动力和激情；另一方面就是要有逻辑，能找到成功的必然性。所以我说：“梦想+逻辑=成功”。绝大多数创业者之所以没有取得预想的成功，不是梦想出了问题，而是逻辑出了问题。我从事管理培训十多年，目睹了中国培训市场的演变。直到今天，在中国收费最高、学员参与热情最高的是成功学的培训，很多成功学“大师”一天收入就是几百万。因为那些渴望成功的人为了成功愿意花几千元去听一天的课，而这样的人在中国非常多，每一次都是成千上万人参与，尤其是那些没有学历、没有专长的人。但是，成功学的培训只解决了创业成功一半的问题，那就是给自己一个梦想。通过培训每个人都深知：只要相信自己，只要坚持下去，只要足够努力，自己就一定能成功！所以，培训的热烈场面是任何管理培训都无法比拟的，学员们的创业激情被充分调动出来，但是如何把这种激情转化为具体的实践就成了一大挑战。所以，除了那些教授成功学的大师之外，真正的成功者没有一个是参加过成功学训练的人，这多少有些讽刺意味。

在创业的初始阶段，人们难免会有动摇，会拿不准，这是正常的现象。不过在事业上遇到挑战和困惑时，应当征求谁的意见，却是一个值得思考的大问题，尽管这个问题看起来似乎很简单，绝大多数人都是征求周围人的意见，尤其是父母、朋友、同学。可是如果这些人不是经商的高手，不是成功的企业家，不是成功的职业经理人，征求他们的意见往往是找错人了。我每次考虑换工作的时候，从来不征求家人和周围人的意见，而是去找在事业上比我更成功的企业家和经理人，让他们帮忙出谋划策。因为在事业上他们是我参照的榜样，他们是比我更明白的人，所以遇到难题应该去找明白人、找行业专家、找咨询顾问，而不是找周围的人。对于创业者来说，所从事的事业往往是普通人从未听说过的项目，甚至是很难理解的项目，这时候一定要懂得面对新生事物，真理往往在少数人那里，因为大多数人还无法理解并接受新生事物。所谓新生事物必定存在一定的不确定性，正所谓风险与回报成正比。如果某个想法大多数人都觉得可行的话，那就不是什么机会了，而是公认的事实，这种情况下去创业，就没有什么先行者优势了，竞争自然会非常激烈。

“到不穿鞋的地方去卖鞋”，这是20多年前我参加销售培训时曾经做过的一个案例，某个地方的人都不穿鞋，就意味着存在一个巨大的市场空白地，意味着有巨大的商机。有需求就要满足需求，没有需求可以创造需求！这是饭统网的成功理念之一。可以说，寻找市场空白地，是实施蓝海战略的基础。凡是有蓝海思维的人，一定不去跟别人抢生意，而是创造新的机会、新的市场。不过，实施蓝海战略一定要了解现有解决方案的优点和不足，从中找到差异化价值定位。实际上，市场需求分成很多个层次，最简单的就是客户讲出来的需求，他告诉你需要什么，希望企业去满足这个需求；第二个层次就是客户有需求，但是不愿意讲出来或者不能讲出来。由于各种原因，客户只能暗示企业去满足，或者旁敲侧击，或者兜圈子，如果企业不能理解客户的这种需求，自然也会丢掉订单；第三个层次是客户自己没有意识到的需求，需要通过启发才能产生，比如有一本书是谈养生的，作者以一位专家的身份建议人们去喝果汁，结果很多人看了之后就去买榨汁机了，自己制作果汁喝。这种需求就是通过“卖思想”激发出来的需求，给客户一个全新的解决方案，告诉客户这样做对自己有什么好处。因为是针对客户的深层次问题，必须进行深度沟通，简单的广告是不能解决问题的，这也是直销企业通常采用的顾问式销售方法，所以很容易打动客户。另外，创业不是一件轻松愉快的事情（当然成功之后的喜悦是常人难以体验的），创业者一定要有打“持久战”的思想准备，再好的创意也需要市场的检验、时间的检验、客户的检验。所以要创业就需要有执著的心态，需要有持之以恒的坚强性格。记得很多年前有一个高考作文题，看图谈感想，讲的就是某个人在一个地方打井，挖了一段时间，发现没有水，就换一个地方挖，又挖了一段时间，还是不出水，就又换了一个地方再挖，可是只要他在刚才任何一个挖过的地方再坚持挖下去，就有水了。这是很多创业者容易陷入的误区，打一枪换一个地方，不断尝试新东西，不断转换频道，结果经验和知识无法积累，最后的结局就是“竹篮打水一场空”。一个好听好记的名字往往会带来意想不到的收获，因为好听好记的名字朗朗上口，便于进入客户的长期记忆，可以减少沟通的成本，提高沟通的效率。如果是能令人产生联想的名字就更好了。在这方面“饭统网”把大俗和大雅相结合，可以说是情理之中、意料之外。因为“饭桶”过去一直是一个贬义的概念，而现代人喜欢吃，把自己说成是“饭桶”已经是把它的含义升华了，是一种自嘲的说法，是一种生活的情趣。而把寻找吃饭的地方统一到“饭统网”上来更是妙不可言。

做企业一定是营销先行，而做营销就应该从市场调研开始。不管做什么行业、什么领域，是工业品还是快速消费品，一定要深入到目标客户那里做市场调研。因为所有的创新都是为了解决客户的难题，都是要给客户创造独到的价值，所以必须认真听取客户的意见，这样才能实现双赢。当然，要做到这一点就要有艰苦奋斗的精神，不达目的绝不罢休。我在给企业做咨询时，就经常要求市场营销人员去“扫马路”，挨家挨户地走访目标客户，摸清一个城市的商业格局、店铺位置、经营特色等，继而绘制出“作战地图”。(www.daowen.com)

对于饭统网来说，有两个关键的节点需要打通，一头是消费者，另一头是餐厅，而且必须让餐厅先加入进来，消费者才能跟着进来。他们设计了两个齿轮的机器，互相牵引，互相带动。其实，这就是我们常说的“打造企业的生态系统”，很多企业之所以没有取得巨大的成功，往往不是产品不好，而是生态系统出了问题。当然这个问题背后的核心是利益分配，有些人喜欢自己独吞利益，所以生意越做越小，越做越难。而另外一些有远见的企业家则信奉“有钱大家赚”，结果就吸引来无数的社会资源，共同把饼做大，哪怕自己所占的比例很小，但是如果整个大饼扩大了100倍，再小的比例也比自己单干要好。这个原则对于各种网站来说尤为重要，必须从生态系统的高度去设计商业模式，因为再好的网站，如果没有浏览量，自然会死掉，而要有浏览量，就必须有好的内容和上游产品，两者才能形成互动。随着浏览量的增加，更多好的内容和上游产品就会进来，一个平台就打造出来了。而好的内容和上游产品进来了，浏览量就会上去，从而形成正反馈机制。为了引爆流行，最省力的方法就是四两拨千斤，这里涉及一个非常重要的营销理论，那就是保龄球的“一号瓶效应”。在市场上有很多有影响力的客户，这些客户具有示范效应，要么是舆论领袖，要么是行业龙头，或者是别人参照的榜样，一旦找到了“一号瓶”，并把“一号瓶”变成示范点（样板工程），就可以实现以点带面，全面突破。所以，对于创业型的企业来说，必须找到各行各业的一号瓶，从一号瓶切入，一旦拿下了一号瓶，就可以把它作为样板去推广、去影响他人。可以说只要第一个“吃螃蟹”的人没有出现问题，其他人就不再观望，很快就会跟进，这是正常的消费心理。对于创业型的企业来说，除了一号瓶理论之外，还有一个非常重要的营销理论，那就是如何“引爆流行”，把一些松散的、个体的行为上升到集体的、有组织、有系统的行为，也就是人们常说的“病毒式营销”，像传染病一样迅速扩散。当然，要引爆流行，必须具备一些条件，像龙卷风一样聚集能量，到了一定程度就可以爆发了。

另外，创业型企业一定要了解消费者的不同层次的需求，就拿吃饭来说吧，有5个层次：第一层是吃饱（满足基本需求）；第二层是吃好（大鱼大肉过瘾）；第三层是吃的有特色（与众不同，图个新鲜）；第四层是吃的有品位（彰显个性和生活情趣）；第五层是吃的健康（从养生的高度享受美食，健康搭配）。现在的主流市场处于第三层和第四层之间，所以这一类企业在不久的将来一定会继续火下去，不过十年八年以后也许就会往第五层发展。所以，其他行业也有类似的发展与演变趋势，新加入者最好能够抢占未来的制高点，只不过时间节点要选好，不能太超前，否则就成了探路者和牺牲品。

创业型企业在完成了资本的原始积累之后，就从创业期转到了成长期。在这个阶段，企业的工作重点是建模式，把在一个城市（一个行业或地区）取得成功的经验总结归纳出来，上升到理论的高度，形成一套可以复制的经营管理体系和运行逻辑，这样企业就能从“偶然成功”转到“必然成功”的轨道上来。因为复制的速度快，风险小，质量好，成本低。而且普通人可以按照标准化的流程和成熟的体系接受培训，然后去执行各种“规定动作”，很容易考评和监督，从而减少人为因素和“自选动作”导致的不确定性和不可控性，少交学费，使企业从“摸着石头过河”上升到理论指导实践，按照验证过的思路和方法去扩张，迅速形成连锁企业的格局。