要把企业的前三个目标客户群体明确下来，在每个目标客户群体里面再把各类客户界定清楚。比如什么是一类客户，购买量达到什么水平才算一类客户。当然，不同行业、不同产品类型是不一样的，总之要把那些购买量比较大的客户定义为一类客户；什么是二类客户呢，即达到平均水平的普通客户，这种客户可能最多，但年（或月）购买量大于多少、小于多少的客户属于二类，需要有明确的界定；三类客户则是购买量比较小的客户，消费量低于平均值，但是有培养前途，将来也许会转化为二类客户，这样的客户也要界定明确，比如年（或月）购买量至少大于多少才行。这样就会得出9个不同的组合，将每一个目标客户群体分成三类客户。

为什么要进行分类呢？因为不同类型的客户需要不同的服务方式、不同的服务标准、不同的完整产品，甚至不同的销售渠道，他们给企业创造的价值也不同。因此对待不同层次的客户，千万不要一视同仁，而是区别对待，这样才能满足各类客户的差异化需求，让大客户感受到优越感，让一般客户得到合理的对待，而让小客户羡慕大客户的待遇，从而鼓励他们多消费，逐步升级。除此之外，公司可能需要用不同的销售方式和促销方式来打动不同层次的客户，从而平衡业绩与成本之间的矛盾，避免出现“业绩上去，利润下来”的情况。(www.daowen.com)