概念测试的结果很容易指导市场人员总结提炼出产品的价值诉求。在这里还有一个非常实用的工具给大家介绍一下，即学会用FAB分析法与客户沟通。F是英文单词Features的第一个字母，是说这个产品有哪些特点，主要是产品本身固有的一些特点，比如使用什么材料、由什么人设计、采用什么工艺、达到什么标准等；A是英文单词Advantages的第一个字母，是说这个产品比同类产品好在哪里，有什么优点，强调与众不同之处，比如更健康、更环保、更长寿、更省力、更便捷等，是一个相对的比较优势概念；B是英文单词Benefits的第一个字母，是说这个产品给目标客户带来了什么利益和价值，客户买了之后能获得什么，能解决什么问题，侧重于客户的“买点”和消费动机。

FAB提炼出来之后，产品的价值诉求就出来了，客户非买该产品不可的理由也就充分了，因为客户是为了解决自己的问题而来。有了这样一个价值诉求，广告词的内涵就有了，因为好的广告一定是根据FAB设计的，否则很难打动人心，很难实现理性沟通，很难使之进入消费者的长期记忆，很难以理服人。当然现在的中国市场流行“忽悠”，用感性的语言和大众明星去影响客户，而且大多数策划公司都喜欢用“USP”这个工具去提炼广告词，即独特的销售主张。USP侧重于寻找产品的卖点，是站在企业的立场上看问题，即我的产品好在哪里？而FAB则侧重于寻找产品的买点，是站在客户立场上看问题，换位思考。我相信，随着中产阶层客户越来越多，理性沟通将成为必然，“忽悠”消费者的时代即将过去。(www.daowen.com)