经过20多年的营销实践，我总结出了“三点式营销”的理论，那就是想方设法找到目标客户的三点：痛点、痒点和兴奋点。所谓痛点就是目标客户存在什么问题，令他们睡不着觉，让他们苦恼，这些痛苦给目标客户带来了伤害和烦恼，是急需解决的难题；所谓痒点是指那些在工作上或生活中感到有些别扭的因素，尽管还没有达到痛苦的程度，但是不解决总是觉得有点不对劲，而且有一种乏力感，好像靠自己的力量还解决不了，就像给自己的后背挠痒痒一样，没有工具或者外力的话的确很难；所谓兴奋点就是能给客户带来“哇”效应的那种刺激，当目标客户听到或者看到某一产品时，就好像找到了梦寐以求的东西，会表现出一种冲动，恨不得马上就得到，自然就会兴奋。

所以中小企业在做市场调研的时候应当有目标地努力寻找这些点，哪怕只找到一个点就行，能找到多个点更好。可以说找到了这些点就能与客户产生共鸣，大家就会有共同语言，而一旦有了解决这些痛苦和别扭的方案，客户就很容易接受。别忘了客户不是为了企业的利益而选择买什么，他们是为了个人的利益而决定买什么，因此哪一种解决方案的价值大，他们就会选择哪一种方案。另外，中小企业一定要清楚、要理解现有的问题给客户带来了什么麻烦。如果我们的方案能让客户不再麻烦的话，客户一定会接受。(www.daowen.com)