发起进攻战的一方通常需要具备6∶1的相对优势才有把握成功，这是因为正面冲突时，进攻一方“牺牲”会很大，特别是当防守一方占据有利地形时。那么，对于一些实力不如防守方的“进攻者”来说，不可能形成6∶1的相对优势，是否就一定没有制胜的机会呢？其实不然，上述原则是一般情况下的普遍现象，其目的是提醒“进攻者”不打无准备之战，在知己知彼的前提下作出理性的决策，然后再发起进攻。那么如何才能实现“以小博大”、“以弱胜强”，并取得“战争”的最后胜利呢？关键是要找出进攻的“突破口”，也就是防守方“优势之中的弱点”，令对手无法反击。我们不妨通过下面的案例来说明这个问题。

“立邦漆”在亚洲很多国家都是涂料领域的第一品牌，随着小康阶层和中产阶层的大量涌现，装修市场自然越来越大。立邦漆以其优良的产品、高档的定位和准确的价值诉求赢得了市场，成为同行业中的龙头老大，令竞争者只能望尘莫及、很难超越。一句“处处放光彩”，体现了平和亲切的老大风范，与其他行业喜欢称王称霸的企业形成了鲜明的对照。大家只要看一下立邦漆的宣传小册子就不难发现，立邦漆种类齐全、多姿多彩，产品覆盖了几乎所有的品类和应用，真可以说是无所不有，可以满足各种消费者的不同需求。这是立邦漆的优势，但是这个优势也是立邦漆的弱点，因为要维持100多种不同颜色和品类的产品，因此在满足不同消费者需求的同时，也付出了巨大的代价，产生了一定的负面影响。

由于立邦漆种类繁多，要充分发挥立邦漆的优势，就意味着厂家和经销商都要保持较大的库存，使所有产品应有尽有；另外并非所有的产品都有很好的销路，有的产品畅销，有的产品滞销，旱涝不匀；再者由于库存量大，经销商占压资金较多，从而导致厂家的财务成本高，导致代理商的“门槛”提高。

针对立邦漆在涂料市场上的垄断地位和良好形象，在印度就发生了这样一件事情，成为一个很好的案例，不妨与大家分享。一个生产涂料的小企业，在分析了涂料市场上的前景之后发现这个市场非常有吸引力。一方面市场成长速度很快，规模不断扩大，令许多企业跃跃欲试要加入竞争；另一方面当时立邦漆在市场上的份额超过了相对垄断线，老大的地位十分稳固。于是在周密的计划指导下，这家企业做了几件事情，向立邦漆发起了进攻。

首先，对立邦漆的买主进行分析，了解他们的购买动机和原因。结果发现，人们普遍欣赏立邦漆的质量和品牌，但是对其价格不尽满意；其次，统计分析立邦漆的销售状况。结果发现最畅销的产品只有五六种，其他产品销量远远低于这几种漆；再次，走访立邦漆的现有代理商和未代理立邦漆产品的涂料经销商，了解他们的需要，听取他们的意见。结果发现由于立邦漆种类多，对资金的需求大，库存也是一大问题；最后是走访那些没有买立邦漆的消费者，问他们为什么不买最有名气的立邦漆。结果发现这些消费者更看中产品的内在质量，而不是广告和品牌，因为涂料不像衣服、手表、汽车等产品，可以用来炫耀，能体现消费者的品位，涂料刷在墙上与类似产品相比基本上看不出差异。(www.daowen.com)

基于上述四个方面的因素，这家公司作出了战略决策。第一，生产与立邦漆同等质量的产品，并通过权威机构和宣传手段使消费者认同其质量；第二，只生产与立邦漆一模一样的5种市场上最畅销的产品，这样生产线管理简单、产量大、品种少、库存小，使总成本下降；第三，价格定位是立邦漆的三分之二，吸引一大批注重实惠的理性消费者；第四，发起强大的市场攻势，诉求简单明确，“如果你买这5种产品当中的一种，你没有理由买立邦漆，如果你买这5种产品以外的产品，请你选择立邦漆”（很多国家的广告法允许对比）。这是一种理性的诉求，即用同样的质量、三分之二的价格说服用户，而不是简单地说物美价廉。因为大多数消费者都认为一分价钱一分货，如果一个企业不能给消费者一个满意的说法，消费者是不会轻易相信的。

这种战略与我们国家现在比较流行的“让利”销售完全不一样，因为让利并不是一件好事，企业没有了利润，如何生存？随着消费者越来越成熟、越来越理性，这个问题会越来越明显。所以企业应当从降低成本的角度去下工夫，并说服用户价格低并没有损失企业的利润。当然在中国由于大多数企业目前还不是上市公司，即使是上市公司，其利润率和获利能力也不是决定其股票价值的关键因素，所以没有太多的约束力。可是，在一个市场经济比较发达的环境中，如果企业想通过提价来增加利润，会受到消费者的制约；而如果想通过降价来扩大市场，又会受到股东的制约，因为你让利给消费者，有可能会损害股东的利益。所以“让利”是中国特色的经营之道，最后导致全行业进入微利状态。

印度这家涂料企业经过几年的不懈努力，占有了三分之一的市场，成为了印度涂料市场上的三巨头之一。需要强调的是，立邦漆面对这样的进攻者是无法全面还击的，因为如果立邦漆减少品种，就会失去其原有的优势，“处处放光彩”就无法体现。所以“在优势之中找弱点”是进攻者“以弱胜强”的突破口，而针对防守者表面的弱点去进攻通常都不会奏效。这里所说的弱点其实是为了维持某项优势而付出的过大的代价。再看一下中国的涂料市场，形势不容乐观。尽管这个案例我在讲课时重复了无数遍，可是没有一家涂料企业按照这个思路，或者借鉴这个思路与强势品牌去竞争，大家还是选择走老路子，跟在别人后面，模仿抄袭立邦漆，用立邦漆做市场的方式去打天下。可是，任何一个市场上的老大都是游戏规则的制定者，所以跟进者按照老大设计的游戏规则去玩，是很难取胜的。