市场细分是市场营销战略中最核心的部分，对企业的成败关系重大。为什么要进行市场细分，过去没有做市场细分不也照样活得不错吗？其实这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在一个卖方市场里，的确不需要市场细分，可是今天有哪些行业还是卖方市场？所以必须进行市场细分的道理可以从两个方面去看：从企业的角度看，由于资源有限，其能力必然是有限的，只能有选择地去经营，即所谓的“有所为、有所不为”。所以如何选择，如何判断是企业的决策者面临的最大挑战；从消费者的角度看，由于需求的差异化越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有哪个企业能向所有的消费者提供多样化的产品与服务。可以说市场经济的第一课就是学会“放弃”，而市场细分是决定放弃什么、保留什么的科学依据。要把市场细分做好，首要的问题是能否摆正市场营销部门在企业中的地位和作用，能否使之成为企业的总参谋部和开路先锋，在企业参与经营或将要参与经营的市场上找出“市场机会与企业实力的平衡点”，选出投资回报率高、有长期效益、与公司专长一致的目标市场，才算真正发挥出了市场营销的战略作用。如果只是让市场营销人员搞策划、搞广告，充其量只发挥了部分战术作用。企业的经营贵在有特色，没有特色的企业会越来越难以生存。

那么如何找出市场机会、如何分析市场机会、如何确定目标、市场、形成企业特色呢？第一步就是进行市场细分，也就是说，按消费需求、消费心态、消费模式等参数将用户和潜在用户进行归类，找出不同群体之间的差异性。通常情况下，工业品大多按行业、应用、使用者、工作性质等参数来细分；而消费品则按消费者学历、年龄、收入、地区、产品类型等参数来细分。不管用什么参数，必须遵循一个基本原则，即细分后的市场能量化，换句话说能用一个数字形容其大小，而不是凭感觉。经过4～5层的细分，会出现几十个不同组合的“子市场”，也称为“可定义的目标子市场”。下一步就是在这些子市场当中选出用户需求最强烈、购买动力最大、有明显回报和重大影响的子市场，并总结出用户“非买不可”的理由和原因。这样就能分辨出谁是第一目标用户群，谁是第二、第三目标用户群。明确了前三个目标市场，就能看清楚谁是相应的竞争对手，从而更有效地制定市场战略与战术，达成企业的经营目标。过去几年中经常会听到或看到这样的高论，“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户”，此话听起来很有气魄，但恰恰是违背市场细分这一最重要的市场经济原则的具体表现，也是我国在过去十几年中出现大量重复建设、一窝蜂地上同样或类似的项目，最后导致恶性竞争、资源浪费的根本原因之一。纵观过去几年的中国市场，一个明显的特点就是少数产品成为社会的消费热点，产品差异性很小，所以价格战、广告战在所难免。与此同时，很多用户的深层次需求无人去研究、去关注，产品的创新速度很慢，往往是跟在别人后面走。

可以说市场细分在战略规划和市场营销的过程中，一直扮演着至关重要的角色，对于战略规划来说，它是判断公司专长与市场机会是否匹配的前提条件；是决定进入一个新市场或退出一个老市场的依据；是分析市场优先级与重要性的有效工具；是确切地描述竞争对手战略战术的先决条件。对于企业的市场营销运作来说，它是确定产品特征、定价、宣传、销售渠道的依据，因为用户的需求千差万别，个人有个人的爱好，没有市场细分，就不知道该听哪些用户的意见，到头来只能是什么省事、省钱做什么，生产出来的产品可能兼顾了许多人的需要，但是哪一个消费群体也不完全满意；是指引销售队伍主攻方向的有力工具，因为销售人员的时间和精力是非常有限的；是分配人力资源、技术资源和资金的参考标准；是量化市场与用户、进行市场调查、把握市场趋势的关键。毫不夸张地说，市场细分做好了，市场营销就成功了一半。(www.daowen.com)

不管是国有企业还是民营企业，都应当高度重视市场细分，真正做到“有所为、有所不为”。这样才能建立起企业的竞争优势，找准方向，突出特色，把握机会，使有限的资源达到最佳利用状态，使企业能健康发展。最后用一个简单的例子来说明问题。在一个小城市中，有四个新建的小区，分别坐落在东南西北四个角落上，这时候A公司想开办一个超市，以服务这些小区的用户，但是超市建在哪里成了一个头疼的问题，在计划经济时代，A公司的自然选择就是四个小区的中间位置，这样可以兼顾各个小区的用户，看起来用户数量多一点，如果没有竞争对手，这种选择当然是正确的。但是在市场经济时代，只要有机会就有人感兴趣，就有人加入竞争。特别是当A公司很红火的时候，一定会招来竞争对手，在这种情况下，B公司最有效的竞争方法就是集中精力服务其中的一个用户群体，比如上述四个小区当中的一个，而放弃其他几个小区的用户。由于他比A公司有地理位置优势，更贴近用户，如果在其他方面不相上下，就能赢得这些用户。如果有C公司、D公司和E公司加入竞争，可以想象A公司的前景是什么样的。