我将销售管理者的基本素质概括为六个字，即“智、信、仁、勇、严、勤”。这六个字看起来非常简单，但真正做到却十分不容易，因为它几乎浓缩了作为一名合格的管理者应该具备的全部素质，值得每一位销售管理者认真思考。

1.智

智指的是管理者应具备的房地产专业知识和实战技能。《孙子兵法》“将者，智、信、仁、勇、严也。”孙子把多谋善断放在五德之首，体现了对领导者指挥才能的重视。孙子认为，作为将帅，主要是与敌人斗智，必须知己知彼，知诸侯之谋。为将如此，作为房地产一线的销售管理者也应该做到这一点。对于房地产销售管理者而言，专业性是最重要的。如果连堂堂的销售管理者都不专业，那么很难想象如何带领团队去完成销售业绩，势必会造成“外行领导内行”的尴尬局面。

（1）房地产销售管理者必须掌握的专业知识。

1）房地产基础知识和专业术语。

2）房地产建筑知识。

3）房地产项目运作流程。

4）销售礼仪相关知识。

5）户型设计相关知识。

6）商品房现售与预售知识。

7）房地产金融、政策、法规知识。

8）消费心理学。

9）房地产营销学。

10）装饰、装修相关知识。

11）风水学相关知识。

12）房地产宏观市场动态及走势。

13）房地产策划相关知识。

（2）房地产销售管理者必须掌握的实战技巧。

1）开盘活动的组织和实施。

2）购房销售流程。

3）销售实战技巧。

4）如何处理不同类型的客户。

5）市场调研的内容和方法。

6）销售中常见问题的解决。(www.daowen.com)

7）销售实战案例分析。

房地产销售管理者应该是一个多面手，不仅要精通专业知识，而且要对宏观大势了如指掌。有副对联写得好“风声雨声读书声声声入耳，家事国事天下事事事关心。”销售管理者一定要成为“博专型”的人才，唯有如此，才能在当下颇为严峻的房地产市场形势下战胜对手，脱颖而出。

2.信

（1）注重信用，不轻易许诺。对于管理者而言，信用是非常重要的素质，一个言而无信的管理者很难赢得下属的尊敬。注重信用，很重要的一点就是不要轻易许诺，这不仅是管理的诀窍，更是做人的标准。很多案场经理为了调动员工积极性，喜欢给员工开空头支票，而一旦员工完成销售目标之后，则不了了之。长此以往，就会让下属对管理者造成非常不好的印象，甚至会出现工作效率下降、工作积极性不高等现象。

（2）言出必行，一诺千金。人无信不立。言必行，行必果。销售管理者在给下属许诺前，一定要经过深思熟虑，要有充分的把握兑现。而一旦承诺，则一定要付诸实施。

3.仁

（1）注重制度化管理和人性化管理相结合，让员工觉得管理者有人情味，能够全心全意为公司服务。

案例：

早期有一家非常有名的代理公司，销售管理者历来以严苛而闻名。售楼部基本上采取军事化的管理手段，每天加班到九十点，一个月几乎没有休息时间。制度制定方面也非常严格，一旦完不成销售任务就有下岗的危险。公司的管理者制定的这一系列严格的制度，本意是为了最大限度地调动员工的积极性，但实际效果却适得其反，很多员工由于无法忍受售楼部严苛的管理，纷纷辞职，即便代理公司高薪招聘也无法找到人才，久而久之，该代理公司逐渐没落，最终退出了房地产代理市场。可见，一味对员工严苛，缺乏仁爱，是很难留住优秀人才的。

（2）对待下属要仁爱，要关心、体恤下属。在下属遇到困难时要热心帮助，尽自己所能解决员工工作、生活中的困难，让员工有强烈的归属感。对于销售管理者而言，仁爱是必不可少的，那种冷冰冰的管理者是很难受到欢迎的。真正优秀的管理者往往非常关心下属，即便是一些微不足道的小事都能够放在心上，这样才能让员工感觉到温暖，进而愿意为公司尽其所能创造最大的价值。

4.勇

（1）管理者要敢于承担责任，不推卸责任。销售管理者是售楼部的顶梁柱，无论遇到什么问题和困难都要勇于承担，而不能把过错都推向下面的员工，自己却推卸得一干二净。有的管理者一遇到困难就喜欢找理由、找借口，而有了功劳则喜欢往自己脸上贴金，这样的管理者会让员工产生强烈的反感，很不得人心。

（2）要能够最大限度地替员工考虑问题，替员工争取福利和有利条件。销售管理者在一些关于工资待遇、员工福利等问题上不能做应声虫，一味听从上级的安排，而应该据理力争，最大限度地替员工争取福利。事实证明，一味迎合上级的销售管理者往往不是一名优秀的管理者，因为他没有主见，没有立场，缺乏和上级沟通的勇气，缺乏魄力，做不出什么惊人的业绩。

5.严

（1）对待员工要赏罚分明，在员工中树立威信，强调制度化管理，并且要扎扎实实地将每一项制度落实到位，让员工久而久之养成遵守规章制度的好习惯。从严管理是管理之本，对于原则性的问题，销售管理者绝不能让步，应该要求员工无条件地执行，力争做到一丝不苟。

（2）在管理上要严格要求，对于犯错的员工要敢于惩罚，决不姑息。作为销售管理者，不能怕得罪人，不能充当老好人，对于那些达不到工作基本要求的员工以及售楼部的害群之马，应该当断则断，否则贻害无穷。

6.勤

（1）具备高度的责任心和敬业精神，对待工作认真负责，一丝不苟，严于律己，通过自己的实际行动成为员工们的表率和榜样。

案例：

某知名代理公司在三线城市接洽了一个代理项目。由于开发商正式售楼部没有装修好，只能在项目周边租了一间门面，条件较为艰苦。售楼人员进场之后，销售经理嫌售楼部门面太小，工作环境不佳，经常牢骚满腹，动不动就擅自离岗。久而久之，开发商发现销售经理脱岗现象非常严重，于是和代理公司进行沟通，但效果仍然不佳。开盘之后，销售业绩惨淡，销售经理被迫辞职，开发商眼见该代理公司已无心恋战，于是主动提出解除代理合同，让该代理公司撤场了事。

由此可见，销售管理者勤奋是非常重要的，一个经常开小差的管理者是很难做出像样的业绩的，尤其是在非常严峻的市场形势下，没有强烈的敬业精神，是很难成功突围的。

（2）热爱房地产行业，不断总结经验，完善自己。销售管理者操盘的过程，也是一个不断学习的过程。只有勤奋地学习，不断掌握经验，才能在操作过程中显得游刃有余，得心应手。所以，一个勤奋的销售管理者往往具备更大的上升空间，相反，一个容易骄傲自满、不善于学习的管理者则有可能被市场所淘汰。