你做不出差异化，说明你没有真正理解你的客户。没有理解你的客户是因为你只用大脑，没有用心。

认真做事叫合格，用心做事才叫优秀。什么叫用心？就是用你对待自己孩子的那种方式。

很多做工业品、服务业、工程机械类的企业领导人问我：“路老师，我们这个行业产品和服务都差不多，我们做不出什么差异化来啊？”

你做不出差异化，说明你没有真正理解你的客户。没有理解你的客户是因为你只用了大脑去思考，没有用心去思考。

认真做事叫合格，用心做事才叫优秀。

什么叫用心？就是用你对待自己孩子那种方式。

■有效的思考是最重要的行动！尤其在关键的时候，你需要坐在那儿，安静地坐着：思考、思考、再思考！

当老师用理性来判断你的孩子不适合读书的时候，你会放弃吗？不会。你会想尽方法给他换老师，换学校。你发自内心地不相信这个孩子不能成才，你一定用你坚韧的，超越你想象的力量来帮助孩子成长。这就是用心和用脑的不同。

当你用对待孩子的方式来关心客户，理解客户，服务客户，对客户负责。你怎么会做不出不同来呢？

认真地倾听客户或者消费者的需求，问3个最简单也是最重要的问题，对于那些已经使用了你产品的客户问：你在使用我们产品的过程中，3个最不满意的地方是什么？

对于那些使用了竞争者产品的客户问：你在使用他竹_]产品过程中，3个最满意的地方是什么？

得到上述这些准确信息后，接下来不需要我再教你了吧？将这些满意的和不满意的加减乘除，有效组合，然后改进、完善，你就会不断成长并走向成功。

所以，你要用心，也就是要用爱。

什么叫“爱”？究竟什么叫“爱”？我经常在讲课的时候向那些看似成熟的人们提出这个问题。在这个天天唱着爱情歌曲，到处充斥着爱情影视剧的时代，好像谁都把爱挂在嘴上，好像谁都懂得爱。但是，为什么在这个充斥“爱”的世界里，大家却都在寻找爱呢？

有一次，一对夫妇朋友带着孩子和我一起吃饭。我问他们：“你们爱孩子吗？”“你怎么问我这个问题？路老师。我们又不是他后爹后娘。”

我为什么要问这个问题呢？因为我看这对夫妻俩把孩子都快逼疯了。给孩子同时报了很多很多课外辅导班，学美术、学舞蹈、学奥数、学作文、学网球、学钢琴……我看那个孩子很痛苦的样子，我实在忍不住，就问了这样的问题。(www.daowen.com)

什么叫“爱”呢？

我跟他们讲了一个现实的案例：

■各种书籍汗牛充栋，各种课程多如牛毛，但是真正有用的知识其实很少。尤其在管理中，学习是一件危险的事情，如果我们学错了东西，就会被引导到高成本甚至是失败的方向上去。

有一次我在电视上看到一个年轻的大学生，因为犯罪而被判处死刑。记者在采访这个年轻人时问他：“你受过高等教育，怎么会在当时干出那种糊涂事呢？“

年轻人答道：“我也搞不清，当时为什么干这种愚蠢的事情。我甚至于都不清楚当时干了什么事情，怎么会那么冲动。”看着记者困惑的眼神，年轻人接着道：“我这么多年一直都不知道我是谁，我的心一直飘忽不定，所以遇到突发性事件的时候，我就找不到自我，就干出了莫名其妙的事情。”

记者给那个年轻人递上一支烟，年轻人迫不及待地吸了一口，然后说道：“我从小吧，很快乐，我很想当解放军。但我妈不让我当，她打我。她让我做音乐家，所以她逼我练钢琴。所以我从小经常一边流着眼泪，一边弹钢琴。”

“你们知道吧？我后来没有成为音乐家，因为我没有音乐家的基因。但我也没有成为解放军，因为我妈不让我做解放军。我成为了一个我自己都搞不清楚的、莫明其妙的人。我找不到自己。我不知道我自己究竟是谁，我找不到自己灵魂的根基，我的心整天茫然而飘忽．，所以，在遇到那么大突发性事件时，更是惊慌失措，冷静不下来，我控制不住我自己，就犯了我自己都搞不清的罪。”

■真正的爱是在沟通中充分了解自己的孩子，知道他们的喜好，顺其本性，发挥孩子内在的优势，并不断给予鼓励，缓解孩子成长中遇到的压力。一味地要求孩子按照家长的意志去成长，孩子的逆反心理会变得很强大，甚至在心里生出怨恨。

讲到这个地方，那对夫妇朋友明显有些动容。我不让他们插话，接着道：“每一个孩子在我看来，都是一棵树。每一棵树都是不同的。你们爬过山吧？你看同样的一座山坡，阳光、雨露、水分、土壤都一样，你见过两棵一模一样的树吗？没有。每一棵树都是不一样的。、在我看来，你的孩子是一棵松树，你们倾尽全力所做的事情就是想把他变成一棵楠木。只是因为你们认为楠木值钱。但你的孩子成为不了楠木，因为他没有楠木的基因。但如果你这样教育下去，他也成为不了松树。因为你在这棵松树上嫁接了很多楠木的枝叶，这棵树就会成为既不是松树，也不是楠木的一棵莫名其妙的树，这棵树在森林中就找不到他的定位，他的灵魂就找不到着力点。”

我放大声音说：“什么叫爱呢？爱就是深刻的理解和接受对方。孩子是一棵松树，咱们就按松树来培养他。是柳树，咱们就按柳树来浇灌他。理解他，接受他，并且是真诚地接受他，你的孩子不管将来做总统，还是清洁工，你都要发自内心地接受他，真诚地为他高兴。这才是爱。”

养儿防老不是爱，这是一种投资行为。拼命让孩子成功也不是爱，这是一种功利行为。放纵孩子不是爱，这是不负责任的行为。抛弃孩子不仅不是爱，而且是一种犯罪行为。

因为不了解什么叫爱，世界上绝大多数人都在以爱的名义伤害自己的亲人，伤害别人。

所以，你用心来做事，你用爱来理解客户的需求，你接受你的客户，不要抱怨他们，这样你就能营销出竞争力来。

■面对客户时，企业也要表现出足够的耐心和谦逊，不要认为客户什么都不懂，不要认为客户是在故意找你的毛病。忠言逆耳，愿意指出你企业运营问题的客户才是真正值得结交和珍惜的客户，才是企业最有价值的核心资源。