事实上很多企业在营销中都在犯一个关键错误：究竟谁才是你应该服务的对象呢？也就是说谁是你的客户？

有一个看似简单，但事实上很多企业在营销中都在犯的一个关键错误：究竟谁才是你应该服务的对象呢？也就是说谁是你的客户？

也许你觉得很可笑，这个问题还需要问吗？所有用我产品的企业或者个人都应该是我的客户啊！

真的是这样吗？如果所有的用这种产品的人都是你的客户，你真的能服务得过来吗？你真的相信自己能把他们都服务好吗？如果你不能服务好他们的全部，你只能挑其中的某些人来服务，那么你就得放弃一部分你心中所谓的“客户”。

记住，放弃是为了获取。这个观点我在前而已经讲述过，也就是说你为了高效地服务好某些人，你必须放弃另外一些目标人群。

如果你不是这种思维，你非要服务你心中的所有“客户”，你最后一

■不要以为你做大众消费品，就把所有人当成你的客户！这一目标，可口可乐做不到，宝洁也做不到，你显然也做不到！

定是顾东顾不了西，费力不讨好，筋疲力尽最后满蛊皆输。

案例G 选对客户，事半功倍

有一个生产外包装企业的总裁千里迢迢地来问我：“路老师，我有一个难题，请你给我一些建议。我给某大型家电企业供应外包装纸箱，不仅利润率很低，而且每批货都压款长达半年甚至一年。，我企业的现金流非常吃紧，做来做去也不挣钱。你说怎么办？”

我反问道：“这个大型家电企业应该是你的客户吗？”

这位总裁被我问得一脸茫然，不知怎么回答。

我接着说：“如果这个大型家电企业是你的客户的话，你就要满足他们对供应商的三个基本要求。第一，质量好，价格低。他们都是采取招标的方式，让你们这些供应商拼得头破血流。第二，你得有足够大的产能。第三，你要大量的现金流被他占用。”我接着反问他：“是这样子吧？”(www.daowen.com)

“啊！对对对，路老师，你说的一点都不错。”他似乎找到了救命稻草一样，似乎我说对了前面这一部分内容，他就可以找到解决这个问题的办法一样。这时候，总裁甚至有一点激动。

■在激烈的市场竞争中，一个品牌如果不进行人群切割，营销资源面向所有人群展开，注定要付出巨大的代价，而且几乎没有成功的可能。

我并没有在感情上给这个总裁的激动做任何回应，我接着道：“你知道这些大企业都是靠什么玩大的吗？”他随口答道：“靠企业家的智慧和胆量呗。”我接着道：“你只说对了一半，真正做大的企业，大多都是靠别人的资源玩大的。”我看他还有点困惑，我接着解释道：“世界上几乎所有做大的企业，都是靠大量占用别人的资源来成就自己的，比如说他们大量占用银行的资金，占用股民的资金，占用政府的资金，或者占用投资者的资金。真正用自己的钱能够玩大的企业少之又少，因为你自己口袋里的钱，再多也多不到哪里去。就像你自家有一口缸，即便再大，也盛不了多少水。所以，你要想形成一条河，尤其是想形成一条大河，你就得汇聚成千上万条溪流的水。所以这些成功者有一个基本的做法，使用别人的资源做自己的事情。”

“上游供应商的资源和下游经销商的资源，都是大型企业占用资源的一部分，所以你要想服务他们，就得承受大量资源被他占用这一前提条件。，”我说到这里，他终于恍然大悟了。，

我接着道：“如果你不打算有大量资金被他占用，或者你也没有大笔资金准备被他占用半年或一年，这个大型的家电企业就不应该是你的客户。如果你一定要把他视为你的客户的话，你基本上改变不了你现在的赔本赚吆喝的被动局面。这不是营销策略改变所能替你解决的。这是商业合作中小企业面对大企业无法改变的不平等格局。”

我接着进一步启发道：“你干嘛不去把一些稍微小一点的企业当成你的客户，去精心服务呢？尽管每一批量不大，只要你服务到位，你不仅价格可以卖得比较高，这样利润率也有保障，你还可以货到付款，甚至于先付款后发货，这样你的效益不是能变得很好吗？”

我建议他不要过多地追求企业的规模，而是要追求企业的现金流和利润。

销售额是浮在水面上的花，利润才是沉在水底的果。而有现实现金流的利润则是金果子。

在我的指导下，这个总裁回去调整了客户的结构，展开有效的服务，一段时间以后，企业的效益真的得到了很好的提升。

你看，一个看似简单的问题事实上非常不简单。

■确定目标人群，并不是越有钱的人越好，也不是越普通的人越好。这就如同找对象，这要看你本身的情况和你的家庭状况，讲究的是一个门当户对。