把对手摆在货架上的产品置换成你的。但是，记住，你真正需要置换的只有对方的一个主力产品，这就是你在终端上要拔除的“钉子”。

打终端是打什么？不是让你拿着大棒或者菜刀去打杀人家一通，也不是让你拿着枪去跟人家拼命。这是我们现代人所不屑玩的。

所以，你得玩一些文明的营销游戏，所谓打终端是指置换。就是把对手摆在货架上的产品置换成你的。

但是，记住，你真正需要置换的只有对方的一个主力产品，这就是你在终端上要拔除的“钉子”。记住，某个终端你需要拔除的“钉子”只有一个。

■什么叫终端？就是决定生死的最后一步。如果你千辛万苦地冲破前面几道关卡，终于来到这里，那么你要把智慧在最后的这个地方发挥到淋漓尽致。这样，你就不会犯晚节不保的错误。

拔除“钉子”你需要勇气。在讨论方法之前，为什么在此要强调一下关于勇气这玩意儿呢？也许你认为勇气这玩意儿谁不知道，这不是司空见惯的事情吗？但是，你只是知道了勇气的价值，但你并没有了解到为什么我们中国人内心深处普遍缺乏勇气和自信。

这就要回到中国人心灵的文化根源来反思。

中国传统教育核心教育我们什么呢？听话。听父母的话，听领导的话，听老师的话……从来没有真正激励我们去创新，去独立思考，去从多方位的角度做出判断和行动尝试。相反，在几千年中，凡是有所创新的思想和发明，往往被皇帝们斥之为“歪理邪说”和“奇巧淫技”。(www.daowen.com)

我们几千年来习惯于回答问题，找出答案，几乎没有教育我们学会提出问题。中国很多所谓的大家都是回答两方人的一些问题，我们的考试也都是回答问题，所以我们非常注重答案而非提问。我们的思维被固化在别人的问题中，被固化在听话的框框里。

提出问题才叫思考，才会有创新。而回答问题只是叫答题，几乎没有创新。这就是钱学森先生在去世之前，向温家宝总理提出的为什么我们中国这么多年培养不出杰出的优秀人才的原因。因为我们都在做题，都是老实人，都是听话的人。

如果我们所听的话是正确的，是公正的，是有益的也就罢了，可我们听的话里面是有很多问题的，比如，权谋制胜而非公正制胜，就引导我们对权谋家顶礼膜拜。

所以，在封建文化熏陶下，活下来的人，都是本分的人，不敢越雷池一步，不敢质疑，缺乏新的思考和新的主张，也就是缺乏突破的勇气，这种缺乏不是因为我们人品不好，也不是因为身体太弱，是因为我们的精神灵魂在几百年前就被禁锢了。

当几乎所有人都缺乏创新和突破思维的时候，只要你有一点点勇气，你获得成功的概率都超乎你的想象。

■价格包抄策略，在传统渠道市场，仍然是攻击竞争对手的有效策略。需要预防的是，对手会用同样的方法进行反包抄。