市场区域可以是方的，可以是圆的，可以是线状的，可以是放射状的，可以是任何形状的。

关于区域市场的选择，不要受中国行政区域划分的限制。你要充分理解中国市场区域的划分和行政区域划分是有很大差异的，理解这一点很重要。因为你只有理解了这一点，才能在选择区域市场的时候得心应手。

比如说中国山东是一个双中心的市场——青岛和济南。济南是山东的政治中心，青岛则是山东的时尚和经济中心。再比如，邯郸属于河北省，处在一个行政区域的边缘，但就其物流的集散和分销半径而言，则辐射了河南、河北、山西、山东等省的十多个县市，是周边县市的市场中心。中国类似的区域市场中心还有临沂、义乌等。

所以说市场区域可以是方的，可以是圆的，可以是线状的，可以是放射状的，可以是任何形状的。

■你看到的市场格局，你想到的市场格局，在市场中都能够找到。当思维被打开后，你会发现，在市场的差异化划分中，你也可以找到自己的“第一”。

案例D 用不同的产品匹配不同的市场

某食用油企业在国内将品牌做得小有名气之后，为了快速提升企业市场规模，于是扩充了另外两个品类食用油产品线，来运作全国市场。

企业用同一个考核指标来考核每一个区域销售，要求三大产品线之间的比例均是5:3:2，结果运作一年下来，经销商怨声载道。这个企业的领导来找我，问我问题出在什么地方？

“你对不同的区域市场采取同样的考核指标是有问题的。”(www.daowen.com)

这个企业的领导反问道：“同样的考核指标才公平啊？”

我说：“同样的考核指标，应对不同特点的区域市场，看似公平，实则不合理。”

“为什么呢？”

“不同的市场有其不同的消费特点，它对不同的产品线有不同的需求。你同样用5:3:2的考核指标，既不符合市场的特点，又让各个区域的销售人员和经销商很为难。”

我进一步解释道：“比如北方市场，由于烹饪中较少使用麻辣等刺激性的调味品，一般喜欢用香味较浓的花生油来炒菜和调味，所以北方市场一般花生油好卖；而川渝市场由于使用麻辣来调味，所以喜欢用清香型的菜籽油来炒菜……所以，你设定不同市场的考核指标时，怎么能够全部要求花生油的比例达到50%呢？”

“正确的做法是，针对不同市场，在考核销售额总量的前提下，应该采取差异化比例来考核。这要根据不同市场的饮食文化和烹饪特点来确定。”

经过一系列的符合不同市场需求特点的政策调整，企业的销售逐步进入良性状态。

■不要认为行政区域就是市场区域，那是两码事。真正的营销高手根本不会把深圳市场划为广东市场的一部分，也不会把大连市场看成是辽宁的一部分，你要根据市场的特点来划分你的区域市场，要大胆打破行政区域划分的僵化渠道思维。