一切竞争的最高目标是什么？

是掌控权！是江湖地位！

一切没有江湖地位的成功都是短暂的，一切夫去掌控权的繁荣都是短命的。

看一个人是否真的厉害，就看他有没有掌控的力量，如果没有掌握自己命运的力量，仅仅借助别人狐假虎威者，即使处于上位，也都是偶然的，或者是暂时的，其失败的结局是注定的。

看一个组织（企业）是否真正具有竟争力，是否是虚假的成功，就看它是否在行业中具有压倒一切的力量，是否占据支配而不是被支配的地位。如果没有掌控的力量，任何意外的力量都有可能将这个组织击垮。

看一个产业是否具有竟争力，就看其关键产业链有没有掌控力，如果没有，只是在一些次要链节运作，一定只是挣些微薄的血汗钱。

■为什么做“第一”最容易呢？很多人没有想明白这个道理，因为消费者最容易记住“第一”。我想让大家通过这个问题体验这一点的重要性。“第一个进入太空的中国人是谁？”大家很容易想起是“杨利伟”。但是第二个人是谁？竞争有一个残酷的封闭原理，它会把排名第二的品牌慢慢地给封闭起来，最后即使是第二名，也跟最后一名没什么两样。

看一个国家是否强大，不是看这个国家有多少地，有多少钱，而是看它在世界事务中能否让别国认真倾听你说的话，看在国内事务中大众能否对政府有信赖感，在整体格局是否处于支配而不是被支配的地位。

没有江湖地位，就没有掌控权！反之亦然，没有掌控权，就一定没有真正的地位！

那么，什么样的地位是最有掌控权的？处于“第一”的位置。

如果你处于“第二”、“第三”、“第回”……那么你随时处于被支配的状态，你随时可以被别人取代或复制！

如果，你实在做不了“第一”怎么办？那就做“唯一”，如果你是“唯一”的，那么你不仅没有竟争者，而且没有人可以复制或取代你。

案例B 以人为核心的渠道模式

一个做肉制品的企业，无论从产业链角度，还是从猪肉本身的品质，都做得很优秀。但是，销售效果就是不理想。

划分经销区域、寻找经销商、配送服务、终端服务、销售政策、销售团队管理、经销商管理……忙得不亦乐乎。但是，企业销售和盈利状况很不理想。

企业老板在听我讲课之后，迫不及待地来跟我诉苦。(www.daowen.com)

听完这个老板的介绍后，我告诉他：“你用传统的区域经销制，找经销商经销的摸式，对于你这个企业来说非常困难。一是你的行业利润比较低，你没有足够的利润来分配给下游经销商和终端，你也没有足够多的成本来支付你庞大的销售团队的开销。”

“那这个行业都是这样做的啊！难道还有别的办法吗？您知道，路老师，我对这个行业很熟，在这个行业做了20年了。”

■东鹏瓷砖——世界之美，通过品牌定位争高度构建第一，使专注瓷砖行业40年的东鹏品牌实现了向年销售额百亿元企业的跨越。

我笑笑：“熟悉并不代表你了解这个行业。，”这个老板有点蒙，“熟悉不就是了解吗？熟悉还能不了解吗？”

“你熟悉你老婆，但你真的了解你老婆吗？”我接着说，你了解人民币吧？你知道100元钱背面是什么图案吗？”他一下子没有回答上来。

很多人自认为熟悉某个行业，熟悉某个企业，但为什么这些人往往干不过那些后起之秀呢？就是因为这个行业的经验约束了你，让你不敢越雷池一步．，你习惯了过去那种路径，就很难想到还有其他做事的方法，

一个人没有能够成功，或者没有获得很大的成功，往往因为两种情况：要么经验太少，要么经验太多。

我接着引导他：“你的经销商是怎么找来的？”

“是我的销售人员下去找的。”

“你的销售人员跟着你时间长，还是你的经销商跟你的时间长？”

“当然是我的销售人员跟我的时间长。我的销售人员跟我一起做市场都十几年了，对企业是很忠诚的。”

“那好，就直接把你的销售人员发展成一级经销商，让他们成为经销单元，而不再是你的业务人员。根据每一个人熟悉的区域不同，把各个区域承包给他们，让他们直接和下游的大客户对接。他们自己配送，款先回到公司，扣除公司的底价和税款，剩下的部分给你的销售人员就行了．，”

这个企业经过这种渠道变革之后，居然竞争力大增。3年以后，在中国几个一级市场的市场份额，居然高达50%以上。

人，也是经销商。以人为核心的经销商，既与传统的经销模式不同，也不同于直销和传销，这是我们探索出的一种适合中国市场的有效的营销模式。

■传统认为，经销商一定是一个机构，一定有注册的执照，一定有固定的办公场所，那么你OUT了。经销的灵魂是人，所以你要大胆地建立以人为核心的经销模式。