前提错了，一切都是错，策略再对也是错的。

人和人类所犯的很多夫误、错误甚至罪恶往往是在看似简单的本质问题面前过于自6或者过于无知造成的。

如果不把握中国市场的基本性质，你说要在市场上做营销或者做渠道，那不是异想天开吗？但大多数企业恰恰是在做痴人说梦的事情，你不觉得吗？

你想占领中国的整体市场，而且想用一个简单的统一的方法，其前提一定是你把中国市场看成一个设有太大差异的一体化板块了。事实上，你的误读恰恰来自干这里。你不需要过多检讨你的具体策略。前提错了，一切都是错的，策略再对也是错的，就如在沙漠上盖大楼，你不需要总是检查你的水泥好不好，钢筋符合不符合标准，你首完应该思考这地方能不能承载你希望建起的大楼。

■国外市场是大海，国内市场是江湖。你必须明白这个道理，否则你在中国市场必死。大海是清澈的，游戏规则是清晰的，你只要按照规则玩就行了，而江湖则是浑浊的，是不透明的，江湖争的就是地位，没有地位，你在江湖中只能变成浆糊。

就如少数人想成功，天天绞尽脑汁地算计竟争对手，算计客户，可是恰恰忘了锻炼身体，财富倒是越来越多，可身体却越来越弱。这类人没有想到给自己生命打地基这样一个简单的本质的问题。承载成功，不仅需要勇气和智慧，高于这些的是我们生命的地基。

市场的板块割据随历史演变而来，在这块广表的市场上，大大小小的面孔不同、习性不同、胃口不同的众多区域市场星罗棋布。你要想成功，就必须首先看到这个差异，然后理解它们的差异，最后尊重它们的差异、满足它们的差异。否则，你即便不失败，成本也会大增。

中国各区域市场的不同首完表现在文化上的多样性：信仰差异、语言差异，生活习惯差异性等。

藏族讲藏语，他们信仰藏传佛教，蒙古族讲蒙语，蒙古族大多信奉萨满教，也有部分地区信仰藏传佛教；新疆的维吾尔族讲维语，他们信仰伊斯兰教，至今保持着宗教礼拜的习俗……

不要说中国每个民族之间语言和信仰差异巨大，即使同一个省份里的不同地区市之间，甚至不同乡镇之间语言和生活习惯都存在差异。笔者的出生地江苏，从南到北，方言凡十种，从小走亲戚，只离开家20公里，居然听不懂那里人的话，即使今天，笔者仍然听不懂他们的方言。

中国各区域市场的不同，其次表现在地貌气候的多样性：不同地貌气候必然造就不同的消费性格。

■中国市场与章鱼一样，是由无数的“部落”族群组成的，7何想在中国构建大一统的渠道的努力注定夫败，并且会败得很惨。

比如：你在海边盖海景房，你若希望将房子卖给当地人，那你就错了。当地人不稀罕，他们在海边生活，早就看腻了，至少没有新奇感，你不仅卖不上价，而且当地人可能会指出这些房子的缺点：在当地人看来，海边的房子寿命短，住不惯。(www.daowen.com)

海边的朋友就告诫我慎重购买海景房，因为房子有三大缺点：一是噪声大，海浪每晚发出鬼哭狼嚎般的声音，非常恐怖刺耳；二是潮湿风大，常年生活在海边客易得关节炎，晒的衣服上都是咸味；三是房子家具寿命短，常年遭受潮湿和咸气，房子、家电易腐蚀，家具易发霉。

你得将海边的高档房海景房卖给没海的地万的人，人缺啥补啥。没海的地万的人对海充满好奇心，对大海充满着阳光、沙滩、海浪的浪漫幻觉，这些没有海的地万的有钱人愿意出高价购买这些海景房，而且越靠近海他们越喜欢，这些人恨不得住在海里边。

再比如，南万由于冬季阴冷又没有暖气，所以电暖器和毛毯在南万一些区域市场比北万要好卖得多。你不能认为北万比南万冷就认为非得在北万营销电暖器和毛毯。

中国各区域市场的不同，再次表现在消费理念的多样性：不同消费理念要求你用不同的产品满足他们。

比如：在回族聚集地，如果你在那里营销食品，你首先要尊重他们的传统，你不能给他们营销非清真食品。回族大都偏爱面食，喜食面条、面片，还喜食调合饭、青棵、马铃薯等。

维吾尔族喜欢饮获茶、奶茶。夏季多拌食瓜果。新疆盛产绵羊，由此维吾尔族便有了烤羊肉串的习俗。当地的羊肉串肉质鲜嫩，味咸辣，孜然的特殊香味浓郁。与羊肉串相媲美的手抓饭，也是维吾尔族的传统风味食品。

■生存环境很难改变，生活习性很难改变，只能因地制宜、因势利导，成全别人才能成就自已。

南万的少数民族大多爱吃糯米饭，节日还制作五色花饭或把米、麦、木薯等加工成粉，做成糕粑等食品。他们大多喜爱饮酒，有的少数民族家家户户会酿酒，甚至每日离不开酒。

中国各区域市场的不同，最后还表现在消费能力的多样性：经济水平的差异也决定了消费能力的差异。

笔者到西北的地级市场，发现那个地万很多家长为了给孩子身体补充营养，给孩子喝乳饮料，为什么呢？乳饮料营养很少，他们为什么不直接给孩子喝纯牛奶呢？调研后发现：除了那些无良企业在营销活动中将乳饮料误导为乳品外，还有一个重要原因，就是消费能力的问题。一些家长说：“我们也知道纯牛奶对娃身体好，可那贵啊。”

■人无灵魂，行尸走肉。产品无灵魂，也只是空壳。给产品附加“灵魂”，产品才有生命力，产品才会变得生机勃勃，并与消费者的灵魂产生共鸣，让消费者觉得“只有你懂我”、“只有你是我的知音”。