技术贸易谈判应遵循自愿平等、等价互利、灵活合作的原则。双方谈判成败的前提取决于以下三个方面的因素：第一，双方能否在自愿平等的基础上，乐于“给”和“取”；第二，双方是否互相信任，能做出必要的让步；第三，这项技术能否通过其他途径和方式进行转让。

引进方经有关部门批准后，可以正式进行技术引进工作。技术贸易谈判比商品贸易谈判更为复杂。谈判的主要内容有：技术的性能和指标；技术服务和培训；保密条款；产品标准和考核验收以及商标等。

（一）技术性能和指标谈判的内容和要求

1.技术性能和指标谈判

技术性能是谈判中的重要议题，它关系到引进技术的水平，影响到投资项目的经济效益。而技术指标包括技术工艺、产品数量和质量、能源消耗、环保状况等技术指标和参数。同时，要求技术供应方提供有关的技术资料。

在技术引进过程中，供应方的技术知识和经验不可能完全从设计图纸、技术资料和机器设备中反映出来，引进方想要尽快吸收消化引进技术，往往必须通过技术服务和人员培训。因此，谈判中应就培训目的、内容、范围、时间和地点等做出明确的规定。

2.谈判要求

引进技术指标的可靠性，可以从生产出来的产品是否符合要求、能否产生有效价值等方面来进行考核。考核验收是技术合同的关键，考核内容包括：（1）考核产品的型号、规格、数量；（2）考核测试的内容和标准；（3）考核试验的单位、人员、时间、地点和考核的次数；（4）考核试验结果的评定和处理以及考核试验费用的负担等。

（二）商务谈判的内容和要求

技术贸易谈判的另一个重点是商务谈判。在技术贸易中商务谈判的主要内容有技术价格、付款条件、支付方式、包装标签、运输保险、保密、不可抗力、税收、侵权、罚款、仲裁、索赔和合同生效及其他法律问题。

技术价格、支付方式等内容前面已经述及，现就其他一些容易发生争议的问题作一简介。

1.技术保密(www.daowen.com)

技术保密是供应方要求引进方严格遵守的义务。双方通常在合同中就保密技术的范围和保密的地区做出具体的规定，以保护供应方的利益。

2.商标使用

跨国公司的商标在市场上已享有信誉，具有强大的渗透力，引进方通常愿意使用这样的商标，以便扩大产品的销路。但如果长期使用，就会影响自身商标的声誉。双方经过充分协商做出具体安排，可以采用联合商标（Combined Trade Mark），即一切使用外国商标的商品同时也使用本国自有注册商标，以防止对外国公司商标的过分依赖。有的采用联结商标（Associated Trade Mark），即按双方商标的特点，设计成联结在一起的新商标，商标上应使用引进国家的文字和符号，也可以带有某些外国文字。在实际业务中，双方均愿意采用当地文字和符号来表示许可方的文字和符号，使其意义上相当，避免双重商标。

3.销售范围

销售范围往往是商务谈判争议的焦点。引进方将产品出口，就可能与供应方的同类产品在市场上发生竞争。技术供应方为了保护自己的产品市场，力图对引进方销售产品的地区、价格、数量加以限制。通常，引进方要求销售的地区越广，供应方索取的提成费就越高。

4.交换改进技术

按照国际惯例，技术供应方和技术引进方都有义务向对方提供各自的改进技术。引进方要求供应方在技术合同有效期内不断提供新发展的改进技术，称之为技术继续援助（Technology Continuing Assistance）。同样，供应方也要求引进方将自己改进的技术提供给供应方，称之为技术反馈（Grant-back）。双方必须就此充分洽谈，但应坚持对等互利的原则，防止只约束引进方单方反馈的不合理条款。

5.税收

各国税收制度不同，对技术供应方产生的影响也不同。目前，实际上实行三种税收制度：一是双重课税（Double Taxation）；二是一次税收制；三是外国税收抵免制（Foreign Tax Credit）。在双重课税的国家，供应方一方面要向收入来源国纳税，另一方面还得向本国政府缴纳所得税。供应方为转嫁这笔税收，往往要求提高技术使用费。

技术贸易的谈判是艰难的，技术引进方想要取得谈判的成功，参与人员的结构和素质就十分重要。引进方必须派出由项目经理、科技人员、工程设计人员、外经贸人员、财务人员、金融人员、税收人员等组成的谈判小组。