（一）技术供应方的准备工作

跨国公司决定对外转让某项技术时，就要进行技术市场的研究、技术包装、技术促销和技术谈判等各项事前准备工作，这对技术贸易的成败有着重要的影响。

1.技术市场的研究

技术销售与货物销售有明显的差别，技术是用以制造最终产品的工具，而它本身并不是最终产品，要创造一个需求者是很困难的，而且需求者的需求差异很大，他们决定是否需要该项技术也是一个漫长而复杂的过程。但可以肯定的是，引进的技术一定是适用技术。所谓适用技术（Suitable Technology）是指既能适应技术引进方社会经济的特殊条件又能创造最大经济效益的技术，它要求技术具有先进性、合理性和示范性。

跨国公司对技术市场客户的研究，主要集中在以下两个方面：

（1）潜在客户的自身条件，其内容包括：他们在该技术产品市场中的地位；现有技术状况；引进技术的目的；需求的程度；原材料供应情况以及企业财务经营状况等。

（2）潜在客户所在国的经济状况，其内容包括：该国的经济增长速度；现有的技术水平；工业基础与基础设施；市场容量以及政府的宏观政策等。

2.技术的包装

在技术转让中，技术产品与货物商品一样都需要包装，但无形商品与有形商品的包装作用区别很大。技术作为知识产品，没有物质外壳是很难进行转让和推销的，因此，技术包装的好坏直接影响技术交易的成败。

技术包装是指技术供应方为了让人们对销售的技术及其价值有所了解并吸引客户，而通过一定的形式对技术所做的宣传和提供的信息。跨国公司在对所售技术进行技术包装时，既要向潜在客户提供足够的信息以便他们对技术进行评估，又要注意技术保密，不能和盘托出而泄露了技术秘密。在实际操作中，有时会在无意之中泄露核心秘密而得不到相应的补偿；有时又可能把技术特色保护地过严而使客户无法清楚地了解该技术的特色，从而难以成交。跨国公司在进行技术推销时，其重点应放在技术的商业实用性、操作简易性及自己的转让能力等方面。

跨国公司的技术贸易过程，可分为技术推销和转让两个步骤，与此相应的技术包装可分为推销包装和转让包装。

（1）推销包装，是技术供应方为了让客户能对技术价值做出一定的评价而提供的适度信息，但这些信息不足以使客户利用该技术进行加工和生产产品。推销包装的目的是：一则能使客户事先了解技术的经济价值，便于做出决策；二则是非常谨慎地保护技术的关键性细节以防被人无偿地使用。

（2）转让包装，是在技术贸易协议生效后，技术供应方把所售技术有效地转让给技术引进方所采取的形式。常见转让包装有工艺程序包装（Processing Package）、详细设计（Detailed Design）和生产设备（Production Facility）。在上述三种形式中，工艺程序包装是最基本的。引进方可以通过工艺程序包装获得自行设计和制造生产设备所必需的整套技术信息和生产程序。

在实际转让过程中，技术转让包装不是技术转让全部的过程，还要有具体转让过程中技术供应方的实地指导、技术援助和操作管理。

（二）技术引进方的准备工作

东道国企业与跨国公司签订技术贸易合同是一项十分细致而复杂的工作。在正式签约前必须做好充分的准备，要充分、及时、准确地获得信息资料和背景材料，力争使自己处于最佳的优势地位。技术贸易合同应注意内容完整、权利义务明确，以便合同顺利履行。技术引进方应做的准备如下。

1.技术引进方确定技术选择的依据与引进技术的类别和范围(www.daowen.com)

技术引进方首先应该明确技术选择的依据，引进技术的类别和范围，为此必须考虑以下几个因素：

（1）技术产品目标市场。考察引进技术生产出来的产品能否被市场接受以及进入市场的能力。

（2）企业现有技术与引进技术的差距。明确新老技术的差距，有助于企业有针对性地引进关键技术和主要设备，防止盲目引进。

（3）企业从自身技术条件出发，充分考虑经济上的支付能力，生产上的配套能力，技术上的消化、吸收和创新能力，以便使引进技术产生最佳的经济效益。

2.东道国确定引进技术的选择标准和原则

东道国企业对引进技术选择的主要标准和原则是：

（1）先进性。选择引进的技术应领先于企业现有技术和国内同类技术，且具有较长的生命周期和发展前途。

（2）实用性。选择引进的技术应是与本国条件相适应的能够解决技术难题的，能够很快被消化、吸收和提高的技术。

（3）可靠性。选择引进的技术的工业应用、生产操作应具有较高可靠度。

（4）安全性。选择引进的技术应是操作简单，维修方便，从社会和劳动保护角度而言不会对人身、社会环境造成危害的技术。

（5）经济性。选择引进技术要注意费用低，能够获得最大的经济效益。

3.做好商务和法律准备，制订谈判方案

应该从市场、资金、技术和环保各个方面对技术方案做出总的分析评价，也就是对技术方案进行综合评价。

（1）必须做好商务准备。引进方的商务准备工作主要包括：①估算生产规模、目标市场和销售数量；②预测引进技术后可能产生的利润；③确定可以接受的价格、支付金额和支付方式；④做好近期及中长期财务预测，把握技术的经济效益。

（2）引进方在做好商务准备工作的同时，还要做好法律准备，主要内容包括：①明确双方有关技术交易的法律、法令和条例；②规定双方的权利和义务；③做好技术转让合同条款的起草工作。

（3）东道国企业在与跨国公司代表正式接触前，还需要制订一个谈判方案，其主要内容包括谈判的总体规划、谈判策略、谈判进行的期限、谈判的进程安排等。为了应付对手变幻多端的策略和做法，引进方要根据不同的情况拟订多套方案，以应对可能出现的意外状况。