任何一个创业者都会在创业的商业计划书里描绘和表达自己的商业模式。我也相信每个创业者都会认为自己的商业模式在逻辑上是成立的，但是为什么经营起来总是和设计的不一样呢？虽说相同的商业模式在不同的公司里，也会出现不一样的经营结果，公司经营的好坏由很多因素决定，但商业模式的作用是至关重要的，我把它当成公司的心脏，尤其是初创企业的心脏。

40年前，中国最早的创业者几乎没有一个人懂什么叫商业模式。中国那时对商业模式的理解最多就是怎么把东西卖出去，怎么把钱收回来。中国农村土地制度的改革，就是一次农业商业模式的变革。这个商业模式的变革，就是由原来人民公社集约经营土地，改变为按农户分块进行土地承包的经营模式的变革。40年之后，中央又通过党的十九大提出乡村振兴战略，这又是一次以农村土地“三权分置”改革为核心的商业模式变革，即如何在保证土地没有私有化的前提下，让农村土地经营模式适应农业产业化的要求，怎么把分散的土地经营模式改变为土地集约经营的模式。40年前的变革和40年后的变革都决定着中国“三农”的命运。

如果再往大一点说，40年前中国共产党的第十一届三中全会决定把党的工作重点转移到现代化建设上来，从此开启了由计划经济到社会主义市场经济的变革，也是一次巨大的、独特的“商业模式”变革。因为这个变革，才使中国走出100多年遭受的屈辱和贫困，成为今天的世界经济大国。从宏观来看，一个国家的“商业模式”决定这个国家经济的盛衰，对一个企业来说，商业模式也决定着一个企业的成败。所以，商业模式是一个企业的心脏的说法一点不为过。

改革开放初期，极端贫困时期的商业模式是极其简单的。有了土地的农民，有了自主耕种的决定权，能自己决定种粮食还是种经济作物，间作还是轮作，把水田改成旱地还是把旱地改成水田。这就是最简单的商业模式。但同样的模式，为什么有的农民就可以吃饱饭，有的还是不行呢？

自主决定种地的农民除了种地之外，不用像人民公社时期每天出工，时间就被解放出来。很多农民除了种地之外，开还始选择其他谋生的方式，有的贩卖农产品，有的开始从事简单的农产品加工，有的跑运输。于是，各种各样的小型创业模式发展起来，不一样的创业模式就有不一样的商业模式。

城市里面一开始没有那么自由，只有各种待业青年开始以个体户名义创业。个体户创业也是五花八门，有的摆地摊，有的开小吃店，有的做食品加工，有的搞建筑当包工头，有的利用不同地方之间的信息不对称搞贸易。同样产生出各种各样的商业模式。

摆地摊也是有商业模式的。在哪里摆，卖什么东西，卖给谁，产品是自己生产加工出来还是从别处批发来的，就是摆地摊的商业模式。中国最大的木梳系列产品生产经营者、香港上市公司谭木匠，就是从摆地摊开始做到了上市公司。同样是摆地摊，为什么谭木匠就能做到上市公司，而那么多人一辈子都在摆地摊？我觉得谭木匠和其他摆地摊的最大的不同点在于，他是从自己生产梳子开始的。他把自己生产梳子作为核心商业模式和竞争力，每天都在琢磨怎么把梳子做好，多年坚持下来，他在梳子生产制作过程中拥有了许多项专利，把简单的产品做到极致、做到无可挑剔。梳头和镜子有关，所以谭木匠后来又开发了小木镜，同样是用工匠精神做小木镜。开始都用黄杨木，后来黄杨木满足不了产品的需求，又开发别的材质，品质做好了，保证质量的稳定性，又从完全的手工制作到不断地提高自动化生产的能力。谭木匠最后从地摊走进商场柜台，从柜台销售再到创建自己的直营店，商业模式随着企业的发展不断调整、变化，但是，自主设计、研发和生产的这个核心商业模式始终没有变。(www.daowen.com)

再比如擦皮鞋。过去城市不注重环境和市容管理，城市里到处都是擦皮鞋的，虽然很方便，但是影响城市市容，专门为擦皮鞋开一个商店又很难养活自己，于是，擦皮鞋的就设计出流动擦鞋摊这样的商业模式，随时擦，擦完了背着箱子就走。

从传统行业到互联网时代的共享单车，可以看到商业模式的变化对自行车生产行业的影响。中国曾经是自行车王国，计划经济时期，自行车作为“三转一响”（自行车、手表、缝纫机、收音机）之一，曾经是中国家庭的奢侈品。市场经济初期，自行车厂曾经非常风光，“飞鸽”“凤凰”是中国家喻户晓的品牌，每天早高峰，密密麻麻的自行车河曾经是北京的一道风景线。随着中国经济的发展，中国也成为汽车轮子上的国家，道路交通的发达和私家汽车的发展，让一个个家庭都把自行车升级成了私家汽车。于是，自行车作为交通工具的功能基本失去，自行车厂家也纷纷破产转型。大家原本以为，自行车可能就在汽车产业的发展中渐渐消失，成为文物。没想到由于汽车产业发展造成的过度竞争，使汽车价格越来越低，买汽车几乎就像当年买自行车一样容易，结果再怎么修路也没有汽车增长速度快，交通拥堵成了世界性城市病。但是，如果让开惯了汽车的人卖掉汽车换成自行车，已经不太容易。于是，一个互联网时代的商业模式就应运而生：既不用卖掉汽车，也不用自己去买自行车，通过移动互联网的扫码支付功能，就能随心所欲地骑车、停车。消费需求的发现，产生出一种商业模式，让自行车这个濒于消失的物种死灰复燃。自行车产业再次发展起来，但这时的自行车，已经不是传统意义上的自行车的商业模式，只是“互联网+”商业模式的附属产品。

前面说到过行业大数据平台万库标杆公司，它用了20年时间开发963个行业的行业语义关联大数据平台，完成几年之后，一直没有找到合适的商业模式。创始人开始以为可以在拥有投资的基础上对接各大云平台，构建大数据运算基础，就可以上线为机构和个人服务，但在商业模式设计上一直没有找到合适的落地地区和投资人，谈了无数个合作机构，包括黄奇帆市长带领的重庆市政府，也没有落地。核心商业模式解决不了，这个行业大数据平台就是一个没有心脏的躯体，空有无穷智慧，无法产生价值。

计算机专业领域的李付中先生本来在世界著名软件企业担任高级职务，每年几百万美元年薪，日子过得非常惬意。但有一次他觉得中国有十几亿人口，却没有解决蔬菜这类基本消费品的食品安全问题，餐桌上已经很难吃到高品质蔬菜，直接危害到人民的基本健康。于是，他辞掉了待遇优厚的工作，自己创办了高效、高科技、数字化的农业产业化公司，潜心研究产业化、数字化、智慧农业，一干就是18年。这期间，他自学了作物学、生物化学、营养学等若干学科，再与他自己的计算机专业结合起来，从产业化的角度进行跨界实施。同时他还考察了世界各种农业高科技产业化模式，结合中国的实际情况，创建了以叶类蔬菜、瓜果、中药材为主要种植对象的数字农业示范体系。他们的产品效率高、营养好、成本低，完全具有竞争优势。但是18年来，李付中先生的上海赋民农业科技公司却一直打不开市场。我调研了企业，发现他们没有找到合适的商业模式。要大规模地把技术优势变成产品优势和市场竞争力，创造良好的财务业绩，必须要有规模化的产能，同时需要建立市场体系。这两个要素的创建首先需要投资，建立市场渠道和生产基地，这两点都是制约赋民农业发展的瓶颈。他们只能要么再做一轮融资，要么通过技术输出来获得收益。这期间，我们正好也看到两三个美国同类企业想要进入中国，给我们提出进入中国的条件和商业模式。比较下来，我觉得赋民农业在技术上完全不输给美国公司，同时在成本上还比美国公司有很大的优势。于是，交流几次之后，美国公司就消失了。

那么，赋民农业的最佳商业模式应该是怎样的呢？我觉得他们应该首先把自己定位于农业产业化在高品质农产品领域的技术服务公司，然后应该按照属地化原则，因地制宜，开辟中国一、二线市场，把自己定位于中国高端人群高标准蔬菜、瓜果产业技术服务商，再按照中国各地菜篮子市场的需求，与政府、区域化农产品渠道供应商共同打造属地化高品质果蔬品牌，而不是自己面向全国自主投资经营。