管理领域可以被细分成很多专业领域，因此，领域冲突矩阵有很多，相应的领域冲突化解矩阵也有很多。本书只以营销管理领域为例，来说明领域冲突矩阵的构建方法。并且，营销管理领域也有很多对冲突，本书也只以其中的一对冲突为例，给出相应的化解冲突的解。

按照前面给出的市场营销领域的管理冲突矩阵，选择一对冲突“客户忠诚度”与“回款管理”之间的冲突，如表6-3所示。

表6-3 营销管理领域冲突化解矩阵

在营销管理中，增加客户忠诚度与回款管理总是存在冲突，买者总是希望少回款、晚回款、甚至不回款；而卖者的回款管理总是希望客户早回款、多回款和全额回款。如果卖者在回款管理上处置不当，买者可能会感觉回款条件太苛刻而中断交易；但如果卖者在回款方面给予买者太多的优惠，则卖者将迅速陷入困境。

在表6-3中，纵向“14.客户忠诚度”与横向“32.回款管理”交叉处的方格里面的数字，就是对应的化解这对冲突的原理解：原理10、原理18、原理20、原理40。(www.daowen.com)

下面分别说明这四个原理的具体应用：

原理10——预操作。①提前进行客户调查，掌握客户的信用度和经营状况，其信用度反映付款意愿，经营状况反映付款能力；②了解客户的付款习惯，优先与付款习惯对卖方有利的客户建立客户关系；③努力签订既有利于增加客户忠诚度，又有利于回款的合同。例如，在对卖方有利的时机（如在供不应求的市场情况下）签订对回款要求较高的合同；签订长期合同。

原理18——频繁作用与震荡。①频繁地与客户沟通与催款；②增加回款次数以减少每次回款量。

原理20——持续性。①采取持续性地改善产品和服务的措施，以及持续性地促进合作的措施；②采取持续交易时间、累计交易数量和回款数量奖励政策。

原理40——复合结构。①多对多营销模式；②将回款管理作为增加客户忠诚度的一个手段。