【知识准备】

信用政策即应收账款政策，是指企业对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范。信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三项内容。

一、信用标准

信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。如果企业的信用标准过高，将使客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低应收账款机会成本、管理成本及坏账成本，但却会影响企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业采取较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售、提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致应收账款机会成本、管理成本及坏账成本的增加。

二、信用条件

信用条件是指企业接受客户信用时所提出的付款要求，主要包括信用期限、现金折扣及折扣期限等。信用条件通常以“2/10，N/60”的方式来表示，即客户在发票开出后的10天内付款，可以享受2%的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在60天内付清。60天为信用期限，10天为折扣期限，2%为现金折扣率。

（一）信用期限

信用期限是指企业为客户规定的最长付款时间。产品销售量与信用期限之间存在着一定的依存关系。延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售从而增加毛利。但不适当地延长信用期限也会产生平均收账期延长、管理成本及坏账成本增加等不良后果。因此，企业应否给客户延长信用期限，应视延长信用期限增加的边际收入是否大于增加的边际成本而定。

（二）现金折扣

现金折扣是指在顾客提前付款时所给予的价格优惠。现金折扣实际是产品价格的扣减，企业决定是否提供以及提供多大程度的现金折扣，应着重考虑提供折扣后所得的收益是否大于现金折扣的成本。

（三）折扣期限

折扣期限是指为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间。

信用条件的选择与信用标准的选择相似，即比较不同的信用条件的销售收入及相关成本，最后计算出各自的净收益，并选择净收益最大的信用条件。其相关计算公式如下：

信用成本后收益=信用成本前收益−信用成本

信用成本前收益=销售净额−变动成本−有变化的固定成本−现金折扣

信用成本=机会成本+管理成本+坏账成本

决策原则：选择信用成本后收益最大的方案。

【例5−5】某企业预测的2011年度赊销额为2 400万元，其信用条件为“N/30”，变动成本率为65%，资金成本率为20%。假设企业收账政策不变，固定成本总额不变，该企业提出了三个信用条件的备选方案：

A：维持“N/30”的信用条件；

B：将信用条件放宽到“N/60”；

C：将信用条件放宽到“N/90”。

各备选方案估计的赊销水平、坏账损失率和收账费用等有关数据见表5−3。试分析该选择哪一个方案？

表5−3　信用条件备选方案

根据以上资料，通过计算得出相关指标见表5−4。

表5−4　相关指标　万元

从表5−4中可知：三个方案中，B方案最优。

【例5−6】接例5−5，如果企业选择了B方案，但为了加速应收账款的回收，决定将信用条件改为“2/10，1/20，N/60”，即D方案，估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的折扣，15%的客户会利用1%的折扣。坏账损失率降为2%，收账费用为30万元。评价企业是否应该改变信用条件。

应收账款平均收账天数=60%×10+15%×20+（1−60%−15%）×60=24（天）

应收账款平均余额=2 640÷360×24=176（万元）

维持赊销业务所需的资金=176×65%=114.4（万元）(www.daowen.com)

应收账款机会成本=114.4×20%=22.88（万元）

坏账损失=2 640×2%=52.8（万元）

现金折扣=2 640×（2%×60%+1%×15%）=35.64（万元）

得出的信用条件分析评价见表5−5。

表5−5　信用条件分析评价　万元

计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加35.08（782.68−747.6）万元，因此，企业最终应选择D方案作为最佳方案。

三、收款政策

收款政策是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：

（1）客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何？

（2）怎样最大限度地防止客户拖欠账款？

（3）一旦遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策？

前两个问题的解决主要靠信用调查和严格信用审批制度，第三个问题则必须通过制定完善的收账政策、采取有效的收账措施予以解决。

一般而言，企业加强收账管理，及早收回货款，可以减少坏账损失，减少应收账款上的资金占用，但会增加收账费用。因此，制定收账政策就是要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者，则说明制定的收账政策是可取的（即选择应收账款总成本最小的方案）。应收账款总成本的计算公式如下：

应收账款总成本=机会成本+管理成本+坏账成本

【例5−7】假设某企业资金利润率为20%，企业应收账款原有的收账政策和拟改变的收账政策见表5−6。分析拟改变的收账政策方案是否可行。

表5−6　收账政策备选方案资料

根据以上资料计算得出表5−7。

表5−7　收账政策分析评价

计算结果表明，拟改变的收账政策相关的收账成本低于现行收账政策的收账成本，因此，改变收账政策的方案是可以接受的。

【实务训练】

实训5−7　华强机械有限公司预测的年度赊销收入为3 000万元，信用条件为“N/30”，变动成本率为70%，资金成本率为12%。公司为扩大销售，拟订了两个信用条件备选方案：

A：将信用条件放宽到“N/60”，预计坏账损失率为3%，收账费用为70.20万元。

B：将信用条件改为“2/10，1/30，N/60”，估计约有50%的客户（按赊销额计算）会利用2%的现金折扣，20%的客户会利用1%的现金折扣，坏账损失率为2%，收账费用为58.78万元。

以上两个方案均使销售收入增长10%。

要求：根据上述资料，填列表5−8，并就选用哪种方案作出决策。

表5−8　信用条件分析评价　万元

【思维培养】

我国企业平均坏账率是5%～10%，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%～0.5%，账款拖欠期平均是7天。两国存在差异的原因有哪些？