一天，梭子鱼、虾和天鹅一起出门，它们在路上发现停着一辆车，车上有许多美食。于是，它们三个一齐铆足了劲发力，想把车子从大路上拖下来。可是，它们朝的是不同的方向，天鹅使劲往上提，虾是一步步用力往后倒拖，而梭子鱼朝着旁边的池塘拉去，最后的结果就是无论它们怎样拖、拉、提，小车还是在原地不动。

在这个故事中，它们三个无法拉动车子的原因并不在于车子太重，而是因为目标不一致，尽管它们都用尽了全力，但是依然达不到预期。从这个故事中我们可以得到启发。

销售是需要目标的，有了目标才能不断超越，挑战自己。而且目标是由目的和标准两部分组成，有目的就要有标准，没有标准的目的是无法实现的，设立目标也是有讲究的，合理的、正确的目标才能让销售员产生足够的动力，有了动力就会促使自己对成交和赚钱产生不可遏制的渴望，然后付出矢志不移的行动。

【L强金句】

销售没策略只能算是瞎忙，战神没目标等于在市场“拼刺刀”。

如果在大脑中想象你的愿望，并长期保持这种想象，一段时间的努力后你就会变成你所想象的那样。的确，目标是我们努力的方向，没有目标我们就只能在原地徘徊，到不了任何地方。特别是一个销售员，如果没有目标，他就会变得无精打采，烦躁不安。没有明确的目标，在我们失足摔倒的时候，就容易失去工作的重心。一个销售员若想走上成功的道路，就必须要有明确的目标，然后在集中精力，心无旁骛，向着目标勇往直前，才可能获得成功。

设立目标需要遵循一定的原则，目标要合理而且可以分解，否则目标就没有任何意义。一个合理的目标必须是可以实现的，而不是头脑一热想出的，也不是毫不费力就能达到的。太容易就实现的目标没有激励意义，好高骛远的目标无法实现，又会使人有挫败感，这就很容易影响你的自信心。

远期目标可以大一些，但是近期目标应该在“跳一跳，够得着”的程度比较合适。这样，达成一个目标，你都会更进一步，循序渐进最终达到你的目标。

此外，目标必须要分解，能够具体到每天做什么，通过每天完成最终实现终极目标。在制定目标上有一个著名的SMART原则可供参考（如表4-1所示）。

表4-1　SMART目标制定

如表4-1所示，所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准；衡量性就是指目标应该是明确的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据；可实现性是指目标是可以让执行人实现的、达到的，目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。既要使工作内容饱满，也要具有可达性。可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘星星”的目标。目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。时限性就是指目标是有时间限制。

销售员在给自己制定目标时可以参考SMART原则，给自己制定一个具体的可实现、可衡量的目标。所以说，想要成为销售战神，必须制定出自己的年目标、季目标、月目标和日目标，年目标是你的终极目标，然后逐层分级，将年目标拆分到季目标，季目标又分解到月目标，月目标分解到日目标，将目标变成具体的可以执行的，不打折扣甚至超额完成，这样一年下来你就能实现你的战神目标，你就是销售战神。

销售战神的目标制定是围绕销售策略进行的，有了策略就需要执行，成为战神的目标就是要围绕如何把策略执行到位。我们把客户按陌生客户、准客户、老客户和大客户进行了分类，并且针对每类客户有相应的策略，策略对应到具体的执行上就变成相应的日目标、月目标、季目标和年目标。任何人成功都不是靠运气，一个成功的人一定是有良好计划的人，销售员想要成为销售战神，也同样必须有目标，并且制定出每天的目标不断地确认和调整，确保每天的工作目标都能按时按量地完成，不会因为你的忙碌或者其他原因而拖延。

没有工作计划和目标的人是无法成功的，目标必须具体可视、可执行，而不是靠大脑来记忆，因为大脑是用来思考的，不是用来记烦琐事务的（如表4-2所示）。

表4-2　销售战神目标突破表

前期的销售是一直给客户打电话、发信息、约见面，因此给自己定个具体的日目标：每天打100个电话。很多销售每天忙忙碌碌，想到什么事就去做什么事情，每天没有具体的目标，这样把自己累得够呛却出不了业绩，就是因为目标不够清晰，你不是朝着目标奋斗，而是成为日常琐事的奴隶。

每天100个电话并不是要求你像传统的电话销售那样盲打。盲目打电话浪费的是自己的时间也最遭嫌弃。这100个电话的对象就是销售策略中来自微信社群的客户。先通过社群营销和客户建立连接，当你们在微信上互动过熟悉之后，就可能通过打电话的方式加深沟通，建立更深的连接。“有事打一通，没事打一通，有事没有再打一通”，三到五次之后你和客户之间的关系就通了。这和拜访是一样的道理，三到五次才是成交的开始。当你跟一个客户从完全陌生，通过社群营销有过互动，然后根据自己的规划隔三岔五地跟客户电话沟通、信息互动甚至上门拜访后，销售就开始了，成交也会随之而来（如表4-3所示）。

表4-3　销售战神日报表

续表

因此，不要害怕客户，要相信自己，相信自己的产品，相信客户会购买。在打电话之前收集整理客户信息，做好客户的信息管理，打有准备的仗。在你打电话给客户前，可以通过一切方法收集客户信息，包括客户的爱好、工作、公司、家庭信息等，用利他思维跟客户沟通，成功率就提升了一半。

当今社会，每个人都是一个IP，每个人都是产品代言人，销售员要把自己树立成产品的代言人，自信地向客户介绍自己的产品，当你的客户信任你，你给客户介绍什么产品客户都会买单，客户就是你的忠实铁粉，你的销售就已经不再停留在为销售产品而销售，你已经升级成更好更高级的营销。

跳出自己的舒适圈，挑战自己，当你战胜它之后你就成长了。销售的最终标准就是不需要打电话，你只要负责接电话，最终客户直接打电话找你买东西。(www.daowen.com)

在月初列出你本月想要成交的客户名单，写出成交金额和成交时间，把目标变得具体可实施可衡量。

很多销售员的月目标只是一个笼统的数字，实现销售额30万元，然后具体成交几笔、要成交哪些客户都没有罗列好，导致快到月末的时候业绩没达到就开始以降价为代价以此来使业绩达标，即使你这个月达标了或者这个月业绩很好，那之后呢，很可能业绩做得就像哮喘一样忽高忽低，非常不稳定，这就是因为没有一个统筹的规划，你的月目标不够具体，只是有一个成交额，成交客户、成交时间全都是未知，把自己的业绩交给运气。

在制定目标的时候我们要参照SMART法则，在制定月目标的时候，就要聚集成交的客户上，做好客户的信息管理，在掌握客户信息的基础上，按照“泡”客户的方法做，把客户逐个击破，销售就是要跟客户持续不断地互动见面，如果不在客户那里就在去见客户的路上。

制定好月目标及每个客户的具体成交金额和时间计划之后，就可以按照计划稳步地完成，避免月底为了达成目标而降价，也保证了每个月业绩的稳定，防止哮喘式业绩波动（如表4-4所示）。

表4-4　销售战神（月度）目标客户作战分析表

在你完成月目标后，客户成交了，他们就变成了你的老客户。针对老客户，销售员要做的事就是感动老客户，你应该列出你的老客户名单，做一份感动老客户的方案，确定方案执行时间和标准，目标清晰可实现可衡量，销售员就不会迷茫不知所措，业绩不再忽高忽低不可控，而是能够持续稳定地增长。

把感动老客户作为季目标，当你真的执行并且实现目标的时候，你会发现业绩迅速增长不是难题。老客户感动后不但自己会再次消费，还会乐于给你介绍新客户，愿意分享自己愉快的购物体验，老客户的口碑就是活广告，老客户就是产品的代言人。

大客户要送礼，送礼是情感的储存，送礼是投资，只有懂得投资的人才能有收获。针对大客户，销售员要拿出工资的10%来送礼，公司送给客户的礼物和销售员自己掏腰包送礼的效果是不一样的，想要有好业绩，必须学会送礼，列出你的大客户名单，根据客户信息选择相应的礼物，做出年度送礼计划，培养你和大客户之间的感情。

懂得送礼的销售员回报都不会少，送礼一来可以增加你与客户见面的机会，二来可以让客户对你有印象和好感，培养你的客户的习惯，当客户习惯收到你送的礼物时，说明客户已经信任你了，你和客户之间的连接就建立了。

给大客户送礼，送礼要频次多无需求感，就是说当大客户的生日、结婚纪念日或者客户在意的日子你都可以适当送点小礼品，不夹杂着销售的目的。当你频次够多，客户对你的好感度直线上升，当你确实需要客户帮忙冲业绩的时候，只要你跟客户提一句，相信会一呼百应。

销售员送礼客户不喜欢收的原因，就是知道你就是要卖东西给我，客户不喜欢这种直接的销售。当你和客户关系不到位的时候，客户不爱接受，毕竟欠人情，中国人有句古话：拿人家手短，吃人家嘴软。

因此，给大客户送礼要讲究方式方法，送礼要掌握诀窍，发自真心地给大客户送礼，频次高而且不要夹杂太强的目的性。

销售员可通过如图4-1、图4-2、表4-5所示来记录自己的目标达成情况。

图4-1　销售战神业绩曲线图

图4-2　销售战神收入曲线图

表4-5　销售战神目标分析表

根据这一节的内容制定出你的销售战神年目标、季目标、月目标和日目标，将目标打印出来贴在你随处可见的地方。

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