任何事情都有规律，要想把一件事做好必须掌握规律，掌握规律的人才能把事情做好。销售员想要做好销售，就要掌握销售规律，只有掌握规律了才能不断地优化、提升。

想成为销售战神，就必须记住以下的销售规律：新客户卖老产品，低价卖；老客户出方案，卖高毛利的新产品。

面对一个刚进店的新客户，很多销售员会对新客户说：“这是我们的新品，我们这款产品在搞活动，现在买非常划算。”但是客户却不为所动，原因何在？

就是没有掌握这条销售规律，面对新客户我们要以低价卖老产品，能成交多少算多少。首先，一个刚进店的新客户，对店面是陌生的，对产品是陌生的，对销售员也是陌生的，没有任何信任基础，如果向新客户推新品促销活动，客户很难接受，客户难以做出购买决策，因为他不确定自己要承担的风险。在前文中，我们讲过客户购买需要一个理由，当一个客户走进一家陌生的店，面对陌生的销售员，如果销售员推荐的是明星产品，那客户购买的概率就会大大提升，原因就是明星产品对新客户来说试错的成本最低。从心理学上来说，人都有从众心理，明星产品就是大部分客户都会选择购买的，那么说明买这款产品至少不会出错，而且其他客户就是案例，当客户对这个产品有需求同时又有很多案例佐证的时候，成交就不难了。因此，当一个新客户进店时，销售要以低价卖老产品，销售可以说：“这是我们的明星产品，这个产品已经卖了五年了，之前是130元一盒，现在是买一送一。”

【L强金句】

不掌控销售规律的销售都会成为过眼云烟！

让新客户低价买老产品，对销售员来说既让新客户体验到占便宜，同时也清理了库存，可谓一箭双雕。不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜，占便宜对客户来说是一件提升购物体验百试不爽的策略，客户占到便宜之后会身心愉悦。如果产品试用感受好，客户忠诚度就会上升，甚至会帮你转介绍新客户。

改变固有的错误的销售思维，把握销售规律，让你轻松搞定新客，思维一变，市场无限！

在销售策略一章中，针对老客户的策略中我们介绍过，老客户对销售员和产品的信任度较高，向老客户再次销售的难度是新客户的七分之一，老客户再次消费的难度大大降低，因此，向老客户销售新产品不仅难度降低，而且老客户也需要新产品。试想，如果一个企业或者一个销售总是向老客户销售同一种产品，老客户在内心是否觉得这个企业没有创新，没有前途，太过死板？另外，老客户已经购买过明星产品了，对老产品的需求不大，甚至没有需求。因为人永远都是在选择更优的产品，没有人会停滞不前。比如客户买衣服，去年买了一件穿得好现在再次到店里来买衣服，他还会想买一样的吗？答案是否定的，人都是择优而选的。(www.daowen.com)

老客户更倾向于接受新产品，而新产品是企业和销售员业绩增长的重要动力，一般情况下，新产品的毛利比较高，销售员给老客户推销购买新产品的方案，业绩可得到迅速增长。这也解释了为什么老客户贡献的利润是新客户的16倍，高毛利产品创造出高利润。

只要你掌握了针对老客户的策略，让老客户感动，获得老客户足够的信任，向老客户销售就是一件轻松的事情，你给老客户出购买方案，将新产品打包促销一切都不是问题，销售就是获得信任的问题。

想要成为销售战神，必须掌握销售规律，掌握了销售规律，还要结合销售策略和销售命脉，加上行之有效的销售话术，才能成交。销售员要在整个销售环节完美地形成闭环，在实战中理清思路，掌握方法，而不是盲打瞎打。

你的销售布局是怎么样的？根据这一章的内容把你的新老顾客布局方式进行调整和修改。

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