我们做所有事情都需要有逻辑，逻辑就是你思考问题的方法和规律，具有主观能动性，缺乏逻辑思维能力的人就如同一个人偶，没有思考问题解决问题的能力。销售面对的是不同的客户，每个客户都是一独立的个体，有自己的思维和逻辑，在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买相同的东西。因此作为一个复杂的工作，销售更需要逻辑，有逻辑才能事半功倍。即便做了很长时间的业务员，甚至主管，当真正面对客户的时候也很容易被客户的问题所击倒。业务员学习了很多套路和技巧，但在他们的大脑里面缺乏了一样最重要的东西，就是销售的逻辑。所以结果往往每天披星戴月全力做到最好，仍是一无所获竹篮打水一场空！

那么销售员的传统逻辑是什么样的呢？我们应该如何颠覆这种传统的销售逻辑建立一套能够迅速成交提升业绩的逻辑思维方式呢？

我们要向医生学习，医生在患者的心目中是权威的专家，医生通过询问，在沟通的过程中了解患者的问题，最后提出解决方案，患者信任地接受，最终能解决患者的问题。

因此，销售员首先要树立自己的权威形象，不断地询问准确识别客户需求提出解决方案，只要掌握了销售逻辑，销售就不再是难事了。

示范一：销售员传统逻辑示范

药店销售员：你怎么了，哪里不舒服？

顾客：我头疼。

药店销售员：我们这里有进口头疼药，吃了能见效。

顾客：这个药是什么成分？吃了有没有副作用？

药店销售员：没有什么副作用的，你放心吧，这个我们销售很好的，而且现在搞活动，买五盒送一盒，特别划算，可以放在家里备用。头疼就是你抵抗力太差了，你也可以买一盒蛋白粉喝增强免疫力。

我们可以看到上面的示范中，销售员在得知顾客头疼后立马就开始推荐产品，这在我们的日常销售中普遍存在。比如母婴店里客户说我需要奶瓶，销售员就开始向客户介绍我们有哪几款奶瓶，每种奶瓶的区别是什么，建议你怎么购买；或者说客户走进家具店要买家具，销售员就开始介绍自己的家具品牌，自己的家具优点种种，哪款卖得最好。你们有没有发现这里存在什么问题呢？

传统的销售逻辑就是客户需要什么销售员就马上开始向他推销，在不了解的情况下就开始向客户销售产品，成功的概率非常低。就拿上面的示范案例来讲，客户只是说了一句头疼你就推荐了一款产品，客户心里会想你了解清楚了没有，你推荐的这个产品是不是符合我的症状，每个人的情况都是不一样的，别人吃得好对我就一定有用吗？这个药是不是正规的吃了副作用大不大？在客户心里会冒出一连串的疑问。问题就是因为客户觉得你没有完全了解他的需求就推销，让他们识别出你是赤裸裸地以赚钱为目的的。

传统销售员就是喜欢代替客户做决定，在没有完全了解客户的想法就向客户推销产品，并且对客户说这个产品如何好，客户是不会认可的，客户只是有这个需求，具体他想买什么东西自己可能都还没有想好，你的产品价值客户看不到。因此，销售员的工作就是要让客户看到产品的价值，更重要的是让客户看到这个产品给他自己带来的价值，让客户意识到没有你的产品他的需求就无法实现。

那么如何引导客户与你达成共识？如何让客户说出你想的话来？如何让客户做出你想让他做的决策呢？我们来看一下一个专业的医生是如何看病的，从中得到启发。

示范二：真实还原医生看病过程

医生：姓名？

病人：刘易。

医生：年龄？

病人：22岁。

医生：家住哪里？

病人：江苏淮安。

医生：哪里疼？

病人：头疼。

医生：有没有受过外伤？

病人：没有。

医生：按着疼吗？里面疼还是外面疼？

病人：都疼。

医生：原来疼吗？

病人：原来不疼。

医生：是一阵阵疼还是涨着的那种疼？

病人：一阵阵疼。

医生：最近压力大吗？

病人：还好。

医生：睡眠怎么样？

病人：挺好的。

医生：先去做个检查，验个血和尿。

我们来看上面的示范，医生式的销售逻辑就是不断地提问，在提问的时候引导你在思考，把你自己都问明白了，而且医生的每个问题都是有用的。

在一些专业化的产品的服务销售过程中，客户自己可能都不清楚自己的问题是什么。福特汽车创始人曾说：如果我问人们想要什么样的交通工具，他们会说是更快的马车。这就是典型的客户不懂自己需求的情况，那么客户在购买的时候就希望销售员在这方面是权威的，懂得比自己多，能够提供专业的服务。因此，一上来就推荐的传统销售逻辑必须升级，否则你无法树立自己权威的形象，一看就是廉价的营销。

要成为专业的销售员，给客户一种权威感，销售员必须升级自己的销售逻辑，转换自己的思维，你首先要清楚自己的产品能够解决客户的什么问题，满足客户哪些需求，必须具备诊断客户问题的能力并且成为客户问题和解决方案的专家。

当你在客户中树立了一种权威感后，客户才会相信你。(www.daowen.com)

如何诊断客户的问题呢？答案就是提问，善于提问，不停地问，只要是为了帮助客户解决问题，什么都可以问。

英国的行为心理学家尼尔·雷克汉姆从20世纪80年代开始，通过与施乐、IBM等数家世界知名公司合作，跟踪这些公司在全球三十多个国家的销售人员近35000个销售实例后总结得出了结论：销售是有规律可循的，销售是一门技术活。并总结出了一套科学的方法论——SPIN。S指情况性问题或背景问题，通过情况性问题来了解客户的现有状况以建立背景资料库；P指难点问题，探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求；I指暗示问题，使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望；N指需求-利益问题，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

雷克汉姆通过研究发现，在销售的过程中，销售人员最重要的并不是滔滔不绝地向客户讲述产品有多好多棒。陈述是很难影响客户的看法的，一切的销售都是建立在你能够为客户解决问题的基础之上，所以销售人员的提问都是围着客户的难题这个中心的，通过难点问题让客户意识到自己的隐性需求，发现自己的难题、不满、痛苦所在，再通过暗示问题把这种难题的后果放大，最后用需求效益问题让客户看到解决问题所带来的收益，将客户的隐性需求转化为明确需求。

比如你去买电脑时，传统销售逻辑的销售员可能会拼命地跟你推销某一种的电脑说：

1．这台电脑很好，硬盘很大（你以为买电脑的都是要收藏一堆电影吗？）；

2．这台是金色的，土豪金是现在是最时尚的颜色（你觉得时尚，我觉得很俗）；

3．价格很便宜，今天买打8折（我要的不是便宜货，买个便宜货多没面子啊）。

医生式的销售逻辑用上SPIN销售法的销售员是这样问的：

（1）背景问题

A．你之前用的是什么品牌的电脑？

B．这次打算买笔记本还是台式的电脑？

（2）难点问题

A．之前的电脑在同时开很多个程序的时候，反应会不会比较慢？

B．你之前的电脑有没有发生过突然死机的现象呢？会不会觉得比较麻烦？

（3）暗示问题

A．要是在见客户的时候，电脑的运行速度比较慢，会让客户对我们的专业形象有什么影响呢？

B．有时要是急着去开会，需要打印电脑里面的文件，结果电脑突然死机了，会造成什么样的麻烦呢？

C．要是因为电脑慢，导致见客户的时候迟到了，会让客户产生什么不好的影响呢？

（4）需求效益问题

A．如果你的电脑运行速度快的话，那么对你的工作效率有什么样的帮助呢？

B．如果电脑运行不会轻易死机的话，能够减少多少的麻烦呢？

一个顶尖的销售员绝不是行走的产品说明书和活动的介绍员，而是善于通过提问让客户自己意识到自己的问题所在，意识到问题的严重性。正如医生看病的逻辑一样，通过不断地提问引导客户思考，直到把病人的问题都弄清楚了再来治疗，病人对医生的诊断也会安心。这种逻辑运用在销售中就是让客户自己产生必须要解决问题的明确需求，销售员是通过提问的方式引导客户，让客户自己说出自己的需求，自己得出结论，这样的话客户也不会产生抗拒心理。因为客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

SPIN销售法的明显优点是销售人员控制了整个销售的方向，在销售过程中处于主动地位。让每一个销售员都活得有自尊，受消费者尊重，因为你是一个可以咨询和托付的伙伴，能够帮消费者解决难题，是双赢的关系，所以一个真正的好销售是把好的产品卖给合适的客户，而不是那些把梳子卖给秃头的人。

销售员必须改变你原有的销售逻辑学会问问题，提问的人控制局面。销售员提问，客户在回答你问题的同时能全身心地集中注意力到他自己在说什么。当你问客户：“如果我能解决你的问题，你愿意跟我说说吗？”客户大多数时候都是会回答你的问题的。这就是提问的魅力。

比如销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。

当然，我们销售员不是医生，在你提问的时候如果遭到客户的反感，客户说你问这么多干嘛？

面对客户的质问，销售员要大智若愚，如果你不知道如何回答，就要选择性忽略此问题，稍微暂停一下，接着问对你自己有用的问题，化解对抗。千万不要跟客户对抗，无论客户什么态度，销售员要保持自己的好状态，保持常态。销售员不仅要提问还要学会提问，在合适的时机提出合适的问题，要问到点上。

客户：你问这么多干嘛？

销售员：你来过我们店吗？（转换性思维，转移话题，不要直接正面回答，通过问题转移话题，同时问有没有来过可以区别新客户还是老客户，一箭双雕，问对问题。）

客户：没来过。

销售员：噢，我是本店店长，我的客户会来找我就是因为我的专业性。我们很多人都是第一次为人父母，我也是第一次，但是我帮助了很多父母，能聊聊吗？

不管客户如何抗拒，你只要保持常态，这样客户就觉得你专业，而且人性就是这样，如果你不因客户的态度而与他争执，客户就会觉得无趣从而好好对话，这个时候销售员还可以通过送小礼物的方式要到客户电话号码。这就是销售布局。只要你具备强大的销售逻辑，掌握销售规律，销售员就不再只是掌握销售技巧却不能灵活应对销售过程中的问题。

总而言之，销售不仅要树立自己专业的权威感，还要学会提问，学会察言观色，通过提问挖掘客户需求，通过问到点上引导客户购买，通过问题来与客户进行有效沟通，最终成交。

想想你平时的销售逻辑是什么样的，把它写出来，想想你的销售逻辑要怎么颠覆，在家练习一下。

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