今天的销售员太喜欢讲产品知识，而且还喜欢自卖自夸，张嘴就说自己全国第一。要知道，你讲的都是你想讲的，而不是客户想听的。你说你的产品环保，价格低划算，客户并不想听，客户想知道的是你的产品到底有多环保，这才是重点。

那如何说出我们的产品质量呢？这就需要找一个经典的案例，通过第三方的嘴来说我们的产品质量，这样让客户觉得更可信。客户所有的抗拒都可以通过案例来化解，关键是如何讲好案例。

在讲案例的时候我们一定要情景化，要讲清楚时间、地点、人物、过程和结果这五要素。情景化之后客户的大脑就在构建画面，要引导客户思考。客户思考的过程就是在逐步和销售员同频，只有同频才能共振共情。

案例的讲述过程中需要突破三个点，即卖点、特点和触动点（或者客户的痛点）。我们在情景化的案例中突出自己产品的卖点和特点，讲出客户为什么最终在我们这买了，让客户看到我们的口碑和品质。

所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由，卖点不能分散只能聚集一个。为产品寻找卖点是现代营销学的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上。

每个人消费都需要一个理由，只有找到了足以让客户购买的理由，客户就会心动。

每一个产品都必须同时具备两点：一是解决某个问题即功能性；二是满足某种需求。在众多同质化产品中客户为什么购买，就是因为客户觉得值得，有价值。产品的卖点就是产品的价值体现，没有卖点的产品最终会走向平庸，而一个有独特卖点的产品则更容易形成独特的效力。

销售员必须提炼出自己产品的卖点，要与竞品差异化，与众不同。每个产品都有很多自身的属性，对应的就是它的优势和好处。但是你要打动客户，要选一个最大的特点，最强的优势，还有最好的利益来说，这个卖点一定是要能给客户带来最大的利益。如果没有卖点，就创造出一个卖点，卖得多了自然就成了卖点。

我们会发现，以前的产品很多都是主打价格低，价格低是一个卖点。但是现在，时代不一样了，很多产品在开始卖感觉、概念、包装、品质、服务、文化等。

耐克大家都知道，它的那句“Just do it”的广告词深入人心。耐克在中国卖的不仅仅是产品，更是它的文化观念。一个没有文化的品牌就是没有灵魂的，耐克所附加在产品上的文化内涵就是它的卖点，让年轻人以穿上它为荣。

【L强金句】

没有经过设计的语言，销售是失败的（设计一套属于自己的销售话术——一分钟话术，三分钟黄金时间）。

1999年，耐克开始推出低价产品，希望用降价的策略来扩大市场占有率，耐克这一降价让他原来的高价位产品被受众质疑，失去了高端群体，降价并没有让耐克的市场占有率得到明显提升，反而带来了很多负面影响。因此，降价策略失败后，耐克意识到自己的文化价值和内涵，意识到它作为品牌在中国消费者心目中特有的文化地位和象征功能。耐克不仅仅是体育用品，还是个性化和自由生活的象征、中产阶级收入和身份的象征。

耐克广告中几乎没有以产品为核心的，而大多是以概念、思想、观点为核心的，其表达方式常常是自然而然地流露出来，没有明显的劝说痕迹。所以说，销售力的产生，不单是来自产品功能的利益的主张，更来自某种深度的认同。

海底捞卖的就是服务，它的服务可以说是全国公认的，而且去过海底捞的人都在为它口口相传，这就是它的口碑。在等候区，你可以享受免费的水果和饮料，店里提供的免费美甲和擦鞋服务，为戴眼镜的客户准备擦拭镜片的眼镜布，为了防止手机进水，他们备好了手机袋，连上厕所都有人专门给你递纸巾擦手，这些都是他们的常规服务，我们就不一一列举。

海底捞的服务好更体现在他们员工的主动性上，服务已经深入他们的自我意识中了。看到一个网友讲她的体验，一次去海底捞吃火锅没扎头发，正打算叫服务员的时候她已经拿好皮筋递到手上了，而且还帮这个网友扎了一个好看的马尾。还有个网友，觉得西瓜特别好吃，想把没吃完的那几片带走，结果服务说不要带这个，还以为是不能带，结果服务员直接搬了一个大西瓜来送给她让她带回家。

这就是服务，通过无微不至的服务来提升品牌的知名度，服务好也成了海底捞的卖点。(www.daowen.com)

洋河蓝色经典卖的就是男人的情怀。随着中国东部沿海地区经济的崛起，这里汇聚了中国大部分的社会精英，这些精英人士大多受过良好的教育，年龄结构相对较小，他们大多具有较高的学识与修养，性格也相对儒雅。洋河也正是看到了这样的现象，研发了更能适应这些精英人士口感的低度顺口的绵柔型白酒，并在较短的时间里获得了这些精英人士的青睐，并在这些精英人士的引领下，在市场上赢得了巨大成功。喝酒喝的是一种心境，是一种情怀！

当你在推销你的产品时，你要找出卖点，这样才能打开销量。因此，每一个销售员都要清楚自己产品的卖点，在讲案例的时候要突出自己的卖点。

触动点就是客户的痛点，客户在乎的点。我们要善于发现用户主动花钱来解决的痛点，这种痛点已经深深困扰用户，你若能拿出解决方案，那必将成功。

在寻找用户痛点的过程中，我们一方面要站在用户的角度思考，另一方面也不能仅仅流于表面，要从深度和精度上做文章，从用户的行为习惯中去分析，从已有产品的缺陷里找方案，只有这样，才能赋予产品更高的价值，让用户和产品之间，产生深层次的互动和高频次的接触。

比如说一个宝妈来到母婴店，她说她的小孩经常感冒，那这个宝妈的痛点就是如何增加孩子的免疫力。你只有掌握了客户的痛点之后，才能够加速客户做出购买的决定，快速成交。

当一个客户进来，你给他推荐进口奶粉，他开始抗拒，说：“我们小时候不吃不也一样长得好好的吗？”这个时候你不要和他争辩，只需要讲一个案例来化解。下面我们来看一个母婴店的销售员是如何讲好一个案例的。

有一个客户，宝宝两岁了，隔三岔五地感冒。有一次在医院里打针，一个护士在扎针的时候连续扎拔三次，吊针还没有扎进去。这个客户因为小孩感冒心情本来就不好，再看到扎针三次都没扎上，情绪爆发说了护士几句。

可孩子容易感冒的问题依然存在。后来，她了解到孩子经常感冒是免疫力低下，抵抗力差的表现。有一次，她在我们店里顺便聊到这个问题，我就问她小孩吃什么，她说就是正常吃饭，我说两岁的宝宝除了正常吃饭，还需要吃专门的配方奶粉增加抵抗力。她开始不相信，觉得她小时候没吃奶粉不是也一样健健康康的。我就跟她说，这种配方奶粉不一样，因为它含有经过临床验证的乳铁蛋白，能够增加抵抗力。

她抱着怀疑的态度买了两罐，回去喝了半个月，孩子明显精神头足了，后来半年都没有感冒。以后，她走到哪都给我们宣传。

我们来看一下上面的示范，通过情景化的案例，通过讲客户的故事，在讲案例的过程中把产品的卖点灌输其中，直击客户的痛点，把有同样问题困扰的宝妈的经历讲给正在选购的宝妈听，引起宝妈的共情。同样是宝宝免疫力低，当这个宝妈听到之前的宝妈因为吃了这个牌子的配方奶粉宝宝抵抗力变好，那这个宝妈的购买意愿就会明显加强。

因此，销售员要选好案例，并且善于讲案例，在讲案例的过程引导客户去购买，这才是成功的导购。

想想你客户有哪些经典案例，按照这一节所讲的把案例写出来，每天练习直到随便哪一个案例都能讲好。

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