在行业中公司能够立于不败之地的原因就在于他的客户够大，在公司里长期成为冠军的人也是因为客户大。大客户是企业的生存之本、发展之源，大客户是一种长期客户价值，可以给企业和销售人员长期的高利润回报。

销售中如今黄金分割率是262法则，即20%大客户，60%大众客户，20%淘汰客户。很多销售每天忙忙碌碌，就是没有掌握这个黄金分割率，没有学会抓大放小，没有学会放弃客户，最终因为精力有限抓不住大客户。当你没有大客户，全是小客户的时候，你会发现非常疲惫，因为小客户事特别多，业绩却出不来。

因此，所有的销售人员都要学会抓大放小，抓住大客户对你的业绩甚至职业生涯有着决定性作用，因为20%的大客户能够创造出80%的业绩。

什么是大客户？这里的大是指客户价值大，能够成为你可持续获得利润源泉的客户，大客户也可以叫重点客户。

那么，销售员如何判断谁是大客户呢？大客户可以分为以下三种。

一个客户不管他自身有没有钱，只要他愿意在你这边花钱，那他就是你的大客户，这种大客户我们不能伤害。这就像很多女孩的择偶观一样，你有钱但不舍得给我花，那我不要；你虽然没有很多钱但是你愿意为我花钱，这就是我要找的。

所以说客户有没有钱不重要，重要的是要愿意给你花钱，愿意在你这消费购买产品。

转介绍多的客户不一定消费额高，但是他能够介绍很多客户来找你购买成为你可持续获得新客户的源泉，那他就是大客户。

所有愿意转介绍别人来购买的客户都是无私的人，对于给你转介绍多的客户我们一定要心存感激，把他当作大客户来对待。

一个客户如果最初在你手里成交的金额不高，但是根据他的消费纪录显示他的消费额是在不断增加，说明这个客户对你是信任的有潜力的。抓住这种踏实的客户就可以把他的消费能力从小培养大，最终成为你的“死忠粉”，这种客户也在大客户之列。

销售最核心的就是客户对你的信任，获得客户的信任比你的产品好、品牌大重要得多。要获得客户的信任，就要把客户当成朋友，礼尚往来。

中国是一个礼仪之邦，人与人之间必须先做好交际再做交易，交际做好了交易就水到渠成，一个不懂得交际的人是做不好交易的。

在农村，如果谁家娶媳妇你没去，那么他就会记下来，下次你家娶媳妇他也不会来。相反，如果两家原本没关系，但是他家嫁女儿你去了，别人也会记在心里，下次你家嫁女儿有喜事的时候他也一定会到，来来往往之后这两家关系就变得非常好。

再比如过年，我们在年前准备很多礼物，拜年走亲戚的时候就要带上礼物一起去，不然不好意思，但是年过完了之后你会发现家里的年货还有一大堆。这是什么原因？这就是礼尚往来。

要想做好销售，就要转变思维，把送礼当成做交际，送礼是一种投资，送礼是一种情感储存，只要你敢送就一定会有回报。

销售要常怀一颗感恩的心，你出单了，你要感谢客户，要知道这是你的福气，如果你想增福，就必须舍得送礼。

针对大客户，我们要学会交际，学会送礼，学会与客户互动，建立信任机制。那么如何送礼呢？

不管你的工资有多少，销售员要拿出自己10%的收入送给20%的大客户。列出所有大客户清单，然后根据你客户信息管理的内容，有针对性地送出客户需要的礼物。

【L强金句】

把销售当成做生意，你才能做出大业绩。

有的销售员会说，送礼是要先有钱才行，我一个月工资本来就少，自己都不够用，哪里来的钱去送礼？这个观念首先就是错误的，送礼就是投资，不管你工资多少，哪怕只有3000元，你都必须拿出10%来送礼，中国有句话叫礼轻情义重。当你工资很少的时候，你送出的礼物不管多少钱，客户都会觉得很暖心；所以说礼物不一定是要贵重的，但是一定是客户需要的，只要你花了心思和时间，客户是能够感受到的。礼物的附加值就是你的心意，走心的礼物是最贵重的。如果没用心，再贵的礼物也没有用。(www.daowen.com)

河南信阳有个卖实木家具的老板，在听了课之后就开始践行送礼物给客户。

他家是农村的，他看到妈妈种的小菜园里有很好的蔬菜，全都是自家种的没打过农药，绿色健康。于是他就开始挖，然后把挖好的蔬菜洗好，分成一份一份的送给他的客户。这个客户他一直跟了很久但是一直没有成交。他说这是我妈妈自家种的，纯天然绿色无污染的蔬菜，虽然不值钱，但是是我的一份心意，给您一份品尝一下。

这个客户最近正要买实木家具，收到这个礼物后感动极了，他说我最近正要找你买家具呢。最后成交了20万元。

菜不是重点，重点是这个学员感谢客户的心让客户感动。销售就是要心存感激，对客户真心付出，重点是心意。

送礼不在乎是否贵重，最重要的是用心。真诚和用心是最能打动客户的。

这就是销售员和老板的真诚感动了客户，销售员用战神的真诚精神把客户征服了。

送礼还要挑选好时机，不要在大家都去的时候送，这样客户很可能都不知道哪个是你送的。在大家都可能会忽略的时候你出现了，这个时候你跟客户之间的关系才拉近了一步。

【L强金句】

爱他就要与他成交。

送礼之后要进行跟踪，利用送礼增加与客户打电话沟通的机会。当你送出礼物后，你可以打电话给客户问问客户用得怎么样（或吃得怎么样），送礼的目的就是要客户用得上，用得上你和客户的黏性才更牢靠。

如果送一次礼客户没反应，你可以下次再送，持续送给大客户，直到他用了你送的礼物，那么离最终的成交也就不远了。针对不同的客户使用不同的策略，当你真正掌握了这些销售策略，你才能最终收获成功。

拜访陌生客户切忌急于推销产品，必须保持利他思维培养信任，三到五次才是成交的开始。以成交为目的的销售都是以客户为中心，不以成交为目的的销售就是耍流氓。

针对准客户，我们要大胆地“泡”，高频率地“泡”，当达到高频率的时候就要大胆成交，该成交的时候就要抓住机会，没法成交的时候不要一心只想着成交。

针对老客户，我们要靠感动，感动老客户后要重复多次地主动要求转介绍，获得老客户帮忙和支持。

针对大客户，我们必须列出大客户名单，懂得交际，懂得送礼，把送礼当作投资，把销售当成做生意，付出就一定会有回报。

列出你的大客户名单，把客户所有信息都搞清楚，然后做一份送礼计划！

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高端客户跟踪表