每一位老客户都是一座宝藏，我们发现业绩提升最快的销售员靠的都是老客户，因为老客户对你是信任的，相信你的人不管你卖什么他都买。

我们通过一组数据就能清楚地知道维护好老客户有多重要。研究表明，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；向老客户再次销售的难度是新客户的1/7；一个老客户贡献的利润是新客户的16倍；每个客户后面有250名顾客；老客户可以直接转介绍25名新客户；所有成功的业务员5年后成交的客户80%是老客户，10年后成交的客户100%是老客户。

成功的销售人员之所以成功，就在于老客户关系维护得很好，企业想要不断地向前发展更上一层楼，老客户也是关键。

乔·吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”，在他15年职业生涯中，通过每次只卖一辆车这种零售的方式总共卖出了13001辆汽车，创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。根据研究，他65%的成交量都来自老客户，经营维护好老客户是他成功的重要法宝。

乔·吉拉德提出250定律，他认为每一位顾客身后大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，那就意味着赢得了250个人的好感，反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

因此，作为销售员，我们必须从现在开始，维护好自己的老客户，挖掘出老客户身上蕴藏的宝藏。

那么，针对老客户的销售策略是什么呢？答案很简单，老客户靠感动，感动老客户是需要成本的；如何挖掘出老客户身后蕴藏的宝藏呢？那就是大胆地要求转介绍。

老客户是需要用心来感动的，我们都知道，中国是一个讲究人情的社会，只要感情到位了，关系好了，其他一切都不是事。与老客户维持好关系，赢得他们的信任和认可，这样老客户才会成为你们的回头客，并且愿意为你树立口碑，介绍新客户。

IBM是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，在2009年的时候，IBM的销售额从100亿美元暴增至500亿美元。成功的秘诀就在于他们善于留住老客户，IBM为了满足回头客，赴汤蹈火，在所不辞。

公司如此，销售员也是如此，老客户是公司和销售得以长期发展的坚强后盾，没有老客户，不断开发新客户，是一件舍本逐末的事情。

那么如何感动老客户呢？针对老客户，我们要了解客户生日、结婚纪念日及家庭或公司的重大事件等，这一系列的信息都是你感动老客户的情报，举例来说，当客户过生日的时候你能够打一通电话并且亲自送一个生日蛋糕到客户手上，客户会不会很感动？当客户的结婚纪念日到了，你能够精心给客户筹划一个结婚纪念日，让客户感受到满满的仪式感，客户会不会很感动？

【战神案例】

我是金辉云酒货仓的凌莉，在2013年加入金辉。作为一名销售，当时的业绩很平淡，一个月销售业绩只有1000元左右。2014年一次偶然的机会，我的老板带我去学习了销售战神，学完之后业绩翻了一倍，后面又复训了很多次。到目前为止，销售战神学了多少次我已经不记得了。

2015年的时候，当时上了娄老师销售战神的课，娄老师在讲到客户生日这个点时，当天我翻朋友圈，发现正好是我们的一个大客户的生日，于是我立马安排我店里的同事给她送去了一束鲜花。虽然我没有亲自去送，但是客户也非常感动。没过多久客户就把这个订单完成了，也没有过多的纠结价格。她说这是她第一次收到女生送的花，很感动。

我一直就是用娄强老师的感动客户这个战神精神，一直践行娄强老师的销售战神，最终从1000多元的销售业绩，升到了1万多元。2018年的时候，我成为公司的销售冠军，公司还奖励了我一辆车。

我是销售战神的见证者同时也是受益者。

很多销售人员会说，我工资就那么多，哪有那么多钱给客户过生日、筹划结婚纪念日。这就是你的思维局限了你的格局，感动老客户不是靠嘴上说的，必须是要有行动，那就必须付出成本，感动老客户是需要付出成本的，没有舍哪有得，不舍得花这个成本去不断开发新客户的销售员，业绩肯定不会高。具体成本控制在什么范围，之后我们会详细说明。

当然，不是所有的老客户我们都需要付出很大的经济成本的。有的时候一个小细节，只要你用了心，花上时间成本，也是可以感动老客户的。客户需要的就是你关注他，在意他，让他感受到你对他的关注，你就成功了。我们来看这个案例。

金辉云酒货仓酒业有个员工叫罗敏。一次，她的客户住院了，她知道后就立马打了个电话给客户，然后跟她说住院期间她来送饭。客户表示说心意收到了，送饭就不用了。

罗敏听到客户说不用后，并没有理会，依然坚持送饭，而且是每天都送，客户住了十几天院，她就送了十几天饭。这个客户出院后没有回家，第一件事就是到金辉云酒货仓去找罗敏，让她推荐一款酒。

罗敏说：“姐你刚出院酒就不要喝了。”她说：“我不是自己喝，我公司也要送礼的，你就帮我推荐一款我要送给客户。”罗敏说：“姐你不用这样，我给你送饭也是应该的，平时你那么照顾我，没有你就没有我的今天，我送饭是应该的。”

客户依然坚持让她推荐，执意要买，最后罗敏就推荐了一款适合送礼的酒，这个客户直接就下单25万元。(www.daowen.com)

很多销售员每天都忙于开发新客户，为了开发新客户做了不少工作，从而忽略了老客户。这就会进入一个恶性循环，新客户成交后变成老客户，但是销售员成交后就把客户晾在一边花很多精力和时间去开发新客户，导致老客户不断流失，陷在开发新客户的忙碌中无法自拔，结果越做越累，他们不明白新客户就在老客户手里，因为只要老客户足够信任你，他一定可以介绍身边需要买东西的人。当你和老客户关系搞好了之后，必须重复做一件事情，就是主动要求转介绍。

销售有一个黄金规律就是一个人直接可以转介绍25个人。我根据16年的经验总结出了转介绍四步骤，只要按照这四个步骤去做，成交的概率非常高。

步骤一：给我一个电话号码。

步骤二：帮我打一下电话。目的就是隆重地介绍一下自己。

步骤三：帮我走一趟。意思就是希望客户跟我一起去拜访介绍的客户，帮我做第三方介绍人。

步骤四：帮他刷下卡。如果老客户跟你的关系足够好，跟介绍的客户关系也足够好，就会愿意帮他刷下卡。

只要你有一个忠实的老客户，你就能撬动市场。销售员要记住一句话：给我一个客户，我就能撬动整个市场。

当时我们刚到陕西，人生地不熟。有些销售员在经过好多天的“碰壁”之后，跑来跟我说：“娄老师，我觉得这里没法干，干不下去。”我当时听了他的话，我说没法干都是你的主观想法，我们做销售的开弓没有回头箭，只要开始了就没有回头路可走。我送你一句话：给我一个客户，我就能撬动整个市场。

当时我们在陕西就有一个老客户王宇泽，我就把他介绍给了这个销售员，他就按照转介绍四步骤实施。后来，王宇泽帮我们介绍了一个朋友，他的企业因为销售战神的课程深受其益，于是他向他的朋友极力推荐我们的课程，说我们的课程很好，如何能够提升业绩，对公司助益很大。在最后准备成交的关键时候，他的朋友一直下不了决心，非常犹豫，王宇泽就直接说你如果还不相信，那这个卡我来帮你刷，你去听课。

最后在他的施压下，他的朋友直接刷卡130万元，自此以后我们在陕西的市场逐渐突破，最终业绩排名全国第二。

所以，销售员千万不要给自己设限，认为不可能，做不下去，实现不了。

1．你在维系老客户方面做得足够好吗？列出你在维系老客户上做了哪些工作，结合上面讲的内容提出改进方案，方案要具体可以执行，落实在具体完成时间。

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2．列出你的老客户名单，准备一份感动老客户的计划和方案，并主动要求老客户转介绍，给自己定一个转介绍客户数量的目标，不达目的绝不罢休！

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老客户跟踪表