面对你的准客户，不要总想用产品好、价格低来说服顾客成交，因为这只是你认为的客户会成交的理由，客户并不这么认为。那么如何让准客户成交呢？一是我们要识别客户需求；二是采取策略，简单地说就是一个字——“泡”。

面对准客户，我们要先了解客户的需求，不了解客户需求你就无法将销售往前推进。在我们的日常销售中，销售员经常会用产品好、价格低来促成客户成交，殊不知这只是你的理由，并不是真正能激发客户购买行为的原因。销售员必须意识到客户购买产品的真正理由。

客户购买产品的原因多种多样，那如何才能准确识别出客户的需求呢？

我们要提出尽可能多的问题来识别出客户购买你的产品的原因。在销售员的日常中，很多销售员非常喜欢讲自己的产品“是什么”，看到客户就说自己的产品是怎么生产的，在生产过程中使用了哪些技术如何特别。但是客户听到这些后往往是不以为然，对客户来说你只是王婆卖瓜自卖自夸。

我们要改变这种思维模式，在销售中，我们要清楚客户不在乎你的产品是什么，他在乎的是你的产品能为他带来什么，能否满足他的需求。我们要学会提问，通过问题挖掘客户需求，找准客户购买的需求点，给客户一个对口的购买理由，激发客户的购买欲望。如果你识别出了客户的关键需求，就可以针对他的需求来推荐你的产品，这样客户的成交率就提升了。

很多销售员见到客户第一眼后就说，我们这款产品特别好，我觉得特别适合您。结果客户抗拒不买单了。为了避免这种尴尬，我们必须要改变陈述产品功能的方式，用提问的方式识别出客户购买的真正需求。

我们来看一个卖苹果的案例，你就明白了。

一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问：“苹果怎么样呀？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老太太听了商贩的话后摇摇头就走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里品种很全！”

老太太说：“我想买酸点的苹果。”

商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，您要多少斤？”

老太太说：“那就来一斤吧。”然后老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。

这时，她又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，她就走过去问：“你的苹果怎么样呀？”

商贩答道：“我的苹果很不错的，您想要什么样的苹果呢？”

老太太说：“我想要酸一点的。”

商贩接着问：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢？”

老太太说：“儿媳妇怀孕了，想要吃酸的苹果。”

商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着，这两家都生了个儿子。您想要多少苹果？”

“我再来两斤吧。”老太太被商贩说得特高兴。

商贩接着对老太太介绍其他水果，他说：“桔子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇来点桔子，她肯定开心。”

“是嘛，那就来三斤桔子吧。”

“您人可真好，儿媳妇摊上您这样的婆婆，实在是太有福气了！”商贩称赞老太太，又说他的水果每天都是当天进货，当天就卖光，保证新鲜，要是吃好了了，让老太太再过来。

老太太笑得合不拢嘴，提着水果高兴地回家了。

上面这个小故事中，我们可以看到第一个商贩直接介绍自己的苹果，不管老太太的需求，结果他说的产品特点与客户的需求是相悖的，客户直接离开了。

第二个商贩了解了老太太的需求，但是没有再次提出有效的问题，没有进一步挖掘老太太的需求，结果卖出了一斤苹果。

第三个商贩就是成功的销售员，善于通过提问准确地识别客户需求，同时了解老太太的心理，通过赞美客户让客户高兴，识别出客户需求后又讲其他客户的案例，成功地击中了老太太想要孙子的心理，接着开始推销他的产品，老太太很开心地买了水果回家。

然后，还要学会倾听。当客户感受到你在认真倾听的时候，他的自尊会加强，他感受到被人尊重，从而才会喜欢你。在你和客户的一问一答的过程中就是在向你诉说自己的需求，销售员要学会倾听，不要打断客户。很多销售员只管自己说，从来不听客户说什么，客户还没说完就急于打断，这种行为会给客户不被尊重的感觉，影响客户对你的信任。另外，不认真倾听客户的话就无法从客户的表达中掌握有用的信息来了解客户真正的需求。倾听是销售员的必修课，所有业绩高的销售员都是善于倾听的人，他们把所有的注意力都放在理解客户的想法、感受和需求上，倾听之后才开始销售。在倾听客户的同时，脑子的思考速度要跟上语言，快速运转，寻找到对销售成交有用的信息，了解客户购买的原因以及不购买的担忧。

通过准确地识别出客户需求后，你可以告诉他购买了你的产品后就能满足自己的需求，而且买了之后绝对不会亏，不会买错更不会买贵，不买的话就是一种损失。

空客的销售总监约翰·莱希，在空客创造的总业绩是23年平均每天卖出两架飞机。他在销售中就非常善于准确地识别客户的需求。

有一次，向美国西北航空公司推销A320，莱希按照事前准备，把这款机型的基本特点说了一遍，耗油少，载客量大，但是对方却并不感兴趣。

很快莱希想到，他对面坐着的这位负责人奥斯汀是飞行员出身，有25年的飞行经历，然后才成为高管，说飞机整体性能是无法打动这位负责人的，因为他大部分时间都在驾驶舱工作，如果介绍驾驶舱的特点，说不定可以引起他的共鸣。

于是，莱希开始对驾驶舱的操作性和舒适性大谈特谈，常年待在狭窄的驾驶舱，受噪音摧残的奥斯汀一听到这些眼睛都亮了。就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

面对准客户，我们要每天频繁地发信息打电话约见面，像泡酸菜一样，不管是什么菜往菜坛子里放，三个月后全都统称酸菜。

高频率“泡”客户，这个策略里有三层含义。首先，你要“泡”客户，要用谈恋爱的精神去“泡”；其次，频率要高；最后，要聚焦一个客户，就像谈恋爱一样，脚踩两只船的时候最终两只船都会翻。在平时的销售中，我们经常遇到这种情况，当你在接待一位客户时，本来聊得还不错，接着又进来一位客户，销售员把之前的客户晾在那去接待这个刚进来的客户，结果就是第一位客户走了，第二位客户也跟着走了，这就是因为销售员不够聚焦。客户体验很不好，于是客户就走了，而新进来的客户看到前面的客户走了必定也会跟着走。

高频率地“泡”客户就要做到一天三条信息，两天一通电话，三天一次见面。谈过恋爱的人应该都清楚，当你想要追一个人的时候，你必须频繁地给她发信息、打电话、约见面，不停地出现在她的生活中。

一天三条信息。销售也是一样，针对准客户，你要不断地跟客户聊，发信息发微信，不管客户回不回，总之你要高频率地发给客户，让客户想看不到你的信息都难。一天三条信息，信息以短为主，抬头有称呼，内容有帮助，结束有署名。内容可以发养生、路况、天气、新闻和产品知识。你不用担心客户会反感，客户最多就是感觉你比较固执，比较坚持。当你坚持发三个月后，突然有一天你不发了，客户反而不习惯了，因为他已经习惯了接收你的信息，他的肌肉记忆被唤醒了。

【L强金句】(www.daowen.com)

销售好比谈恋爱，成不成交我都来。

两天一通电话。除了每天定时定量发信息，你还需要保持两天跟客户通一次电话的频率。打电话时不要张口就销售产品，用优惠活动这些套路来跟客户交流，主要目的就是让客户知道你的存在。

三天一次见面。在信息、电话的高频率进攻后，销售员就需要与客户进行会面，找个合理的借口与客户见面，有事来一趟，没事来一趟，有事没事再来一趟。前面我们讲到要利他思维，而且三到五次才是成交的开始。这用在准客户上同样适用，当你和客户三到五次的互动后，你们的了解和信任就逐步加深。当你足够坚持，高频率地出现在客户面前，这就是成交的开始。当你和客户发信息打电话见面达到高频率的时候，聊得非常火热的时候就要马上成交，此时你只需要说刷卡吧。多说一句都是废话，而且在高频率的时候错过一次成交机会就错过一辈子。培养信任后要大胆成交，不要不好意思开口，很多销售跟客户了解越多关系越好越不好意思开口成交，最后被别人成交后悔不已。该成交的时候不敢成交，不该成交的时候想成交，结果如何能够做出好业绩？

做销售就是要下定决心，比别人更坚持，要有此生不要让我认识你，认识你势必成交你的坚定信念，要坚持不懈地去做，销售业绩势必会提升。

很多人做销售没有这种持之以恒的决心，没有把销售做成一种生活习惯，而是想起来就给客户发一条，想不起来就算了。当你不够坚持的时候，你的销售就做不好，就是因为你没有让客户的习惯因为你而改变。

销售从来都不是产品与产品的差距，而是销售员精神的差距。销售必须专业化、国际化和职业化。做销售，必须坚持，比别人多坚持一会可能你就成功了，销售员从来都不是最优秀的人做得最好，而是比别人多坚持一点、多努力一点的人才会成功。差距不在十万八千里，而是那毫厘之间。如同谈恋爱，可能就是因为你比其他人坚持，结果你就赢得了爱情，销售也是一样。

【L强金句】

此生不要让我认识你，认识你势必成交你。

我自己亲身经历的一件事情，这个销售员让我见识了什么是坚持，而且让我写下“此生不要让我认识你，认识你势必成交你”这句话。

之前有个销售一直打我的电话，我一接电话就知道他是谁，而且我非常烦他，具体打了多少次我没数，总之在我的印象中是非常多。

有一次，我就跟他说，你不用打了，也不用说了，我是讲销售课程的，我给你个忠告，你这样死缠烂打是没有用的，客户不仅不会购买，对你的态度也是非常反感的。他说：“娄先生，我知道。我打了你这么多次电话，被你骂过被你挂过，但是没关系，你挂了后我会接着换其他的电话号码打。”我说，“你不要白费力气了，我不会购买你的产品的，但是如果你来听课的话可以报名。”结果他还真来了，在中场休息的时候他特意来找我，说：“娄老师你好。”我问他是谁，他说：“我就是那个给你打了很多电话被你挂过也拉黑过的销售员。”我说：“你居然真的来了。”我心想为了我这单能成交居然花钱报名来听我的课，确实不一般。他说：“娄老师你知道我打了你多少次电话吗？”我说：“具体多少次我不知道，总之很多次。”他说：“我每打一次电话我们说了什么我都记录下来了，已经打了82次电话了。在我们公司，在培训的时候，培训师和我们说过认识我不买我的产品没关系，十年之内你都摆脱不了我对你的‘骚扰’。”我说咱俩认识几年了，他说咱俩认识才三年。我说什么意思呢？他说：“意思就是说为了避免未来七年内我对你的‘骚扰’，今天我把产品带来了。”

这个销售为了卖产品能花钱报名追到课堂上来，你说你买不买？

我就问他卖什么产品，结果他拿出了安利蛋白粉，他说：“娄老师，你天天讲课需要我们的蛋白粉产品来保养身体。”我说：“卖安利的到处都有。”他说：“是的，卖安利蛋白粉的确实有很多，但是像我这样能打82次电话还追到课堂上的人只有我一个。”于是，我当场立马就刷卡。

刷完卡后我被他震撼了，当即就在我的本子上写下了这句话：“此生不要让我认识你，认识你势必成交你。”

这个销售员就是有足够的坚持，而且有势必成交的决心和毅力，在客户心中留下了我的存在无可替代的印象。

在这个案例中，这位销售员在经历过82次电话沟通失败后仍然能够继续坚持，可见他的内心是非常强大的。

当面对客户的拒绝和抗拒时，很多销售员就开始退缩，选择放弃，久而久之，自信心遭受到沉重的打击，甚至会觉得自己不适合做销售。这就是大多数销售员平庸碌碌无为的原因。

销售中有一个著名的帕累托法则，即80/20法则。意思是销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。这个法则同样适用于顶尖的20%，在顶尖的20%销售人员中的前20%即顶尖的4%的人，挣的钱占前20%销售人员总体收入的80%。因此，销售员的目标应该是成为前20%，甚至那4%中的一员。要成为顶尖的销售人员，势必要高频率地“泡”客户，内心要有“此生不要让我认识你，认识你势必成交你”的强烈而坚定的信念，你才能成为销售战神。

【L强金句】

老板让事情变得好做，员工才能把事情做得更好。

【战神案例】

我是邹爱华，是河南婴小萌商贸有限公司董事长。

2008年我开始经商之路，主要做奶粉批发，但是创业没多久就爆出了三鹿奶粉三聚氰胺事件，虽然当时我卖的产品中没有涉及三鹿奶粉，但是受这个事件的牵连，销售业绩很差，还遭人嘲笑和讽刺。

直到2014年，我有了自己的门店，但是我还是不知道怎么管理和销售，非常苦恼和迷茫。后来我碰到娄强老师，来到销售战神课堂现场，娄老师说“销售就像谈恋爱，成不成交我都来。”这句话对我影响深远，直到现在我依然在践行这句话，包括我的员工们。

通过两天的学习，我感受到了现场的力量，浑身是劲，回到我的门店后我开始听话照做，讲究方法，把客户当朋友，给客户送小礼品，感动客户。

目前，我有18家直营连锁店，公司有60多位员工，每年我都带员工云学习销售战神，员工也受益匪浅。客户家孩子生日员工会自发地送蛋糕和祝福，让客户感动转介绍客户。2019年营业额突破了3000多万元，2020年我们的目标是一亿元的销售目标！

销售就是不断给客户创造惊喜，带来幸福感。

1．你在销售过程中能够准确把握客户需求吗？如果不能，想想如何改进？

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2．列出你的准客户名单，立即行动！给自己一个目标，今晚必须出单。

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新客户跟踪表