当今的市场竞争，如果销售员还像以前一样坐等陌生客户上门，那无异于是在等“死”。在家等客户上门的时代已经过去了，今天的市场竞争要求我们必须走出去寻找客户、开发客户。过去的销售通过发传单让客户知道有折扣、优惠，吸引顾客上门，今天这套已经完全过时了。在今天生活节奏如此之快，每个人的时间都是宝贵的，很多人甚至都不愿意接受传单。那么，我们如何建立与陌生客户的连接与纽带呢？

可以想一下，在我们的日常生活中每天早上睁开眼睛后第一个要找的东西和睡觉时最后放下的是什么，答案当然是手机。如今，手机就是最好的营销工具，一部手机就是一个店面，一个微信就是一个团队。微信营销相信大家已经不陌生了，你的朋友圈肯定有不少微商，有的微商一年可以赚几十万元甚至几百万元，很多客户跟他可能都没见过面，但是就是天天用微信沟通，与陌生客户建立了连接，维系了感情，通过朋友圈或者微信群的互动，就像是认识很久的老朋友一样，这就是用好手机微信的强大效益。

在互联网时代，销售也要跟上时代潮流，要做社群。对于陌生客户，我们要采取社群营销加上门拜访的策略。

我们要善于用微信先跟客户做好情感连接纽带，营造一种相熟的沟通氛围，为接下来的上门拜访做好铺垫，这对我们的上门拜访是非常有利的。上门拜访时我们必须要用利他思维进行沟通，第一次见面切忌一开口就推销产品，讲产品特性、产品性能，这样很大程度会导致拜访的失败。

此外，利用短视频、直播和抖音这些工具，做好自己的垂直吸粉，让客户成为我们的粉丝，用你的战神精神滋养、影响客户。

【L强金句】

销售不仅是感觉活儿，还是技术活儿，不仅是技术活儿，更是个艺术品。

社群营销实际上是会销的升级版，会销成本太高，而社群营销不需要太高的成本就可以实施。那么，销售员如何利用好自己的手机微信进行社群营销呢？

如何用好微信是一门学问。通过微信加为好友，精准加粉和精准成交之间差的就是互动。

很多人通过送小礼物的方式加客户微信，加完微信后就开始发广告骚扰客户，或者是加完客户后跟客户没有任何互动，你们之间都从来没有打过招呼，也不发红包。你也不关心对方，也没有问候，只有骚扰。

这样加微信就是失败的，也是赤裸裸的功利，就是只有收割行为，所以也就不会成功。被人设置了消息免打扰是人家给你面子，不给你面子，直接拉入黑名单。

因此，当添加了客户的微信后，我们要通过微信跟客户做情感维系，通过客户的微信朋友圈了解客户的信息，一定要做个有心人，留意你的客户，了解他们的生活。微信有个备注功能，把你了解到的都写进去，生日、有几个小孩、小孩几岁，等等，得人心者得天下。

多次互动，让客户认识你、关注你，最终成为你的粉丝。客户只有成为你的粉丝后，你才能留住客户，不然加再多的微信也只是你微信好友中多了一个人而已，产生不了任何价值。当我们加了别人微信后，我们要懂得换位思考，和别人互动，加深情感链接。

现在很多人都在研究如何挖掘实体店，如何跟实体店合作，达到线上线下结合的销售目的。如何让实体店迅速裂变，很多人都在追求一个“快”字。我想告诉大家，这个世界没有速成的，所有的速成都是不靠谱的，成长得有多快，“死”得就有多快，而真正靠谱的就是一份用心。

我们来看一个销售员的真实案例。

有一个销售员去逛街，这不只是逛街，还是吸粉的过程。所以一般情况都会挑选，比如这家店铺有没有创意，老板是不是一个聪明人，是不是具备了真正的高情商，如果都有，那就值得去挖掘。她发现了一家很不错的卖酸奶的店，他家的店很用心，酸奶是纯天然的，同时他们会放一些奥利奥、水果和坚果，水果的颜色都不一样。她就觉得这个老板很聪明，能抓住商机，有眼光。

她看上这家店，觉得老板很优秀，于是带着孩子买了他家的酸奶。

然后，她又拍了很多孩子吃酸奶的照片，很开心的样子，接下来就夸老板说你们家的酸奶真好喝，特别棒，顺便这位销售说可以帮店老板推荐一下，她朋友圈的粉丝比较多。

说完这句话以后，老板就没忍住地说，那我可以加你微信吗？其实加粉的最高境界就是被动吸粉，让别人加你微信。真正的高手就是用自己的吸引力法则，什么是吸引力法则？人家是卖酸奶的，你就去当客户，你就买人家的酸奶。你懂得给人家拍照片，懂得给买家秀，这就是高手的表现。

【L强金句】

客户买你的账才会买你的单。

紧接着在付账的时候，老板报价说酸奶18元，这时你转账了20元。

老板说，你多转了。这时说故意多给你的，我是来支持你的，你这个店很不错，很有创意，祝你生意越来越好。用2元钱购买了一个人的欣赏以及好感，这个多值！很多人花钱去买“粉丝”，你买的多数都是“僵尸粉”吧，并且互动次数特别少，人家对你都没有印象。

她在朋友圈帮这个老板做了一个宣传性的广告，说他们的店铺位于哪个商场的几楼，口感非常不错。老板本人看到以后特别感动，后来就经常微信私聊，也会关注朋友圈。

记住一句话，你对别人好，别人就对你好，这是照镜子的心理原则，也就是说你给了别人想要的，别人就会给你想要的。所以很多人的动作都是骚扰以及收割的行为，我并不建议去做。

学会对别人有价值，别人才会对你有价值。这都是个人魅力的范畴，付钱的时候多给，利他思维，主动拍买家秀给对方。

线下实体店当下最大的弱势在于缺少客流量，那么流量在哪里呢？实际上流量就在移动互联网上，在每个人的手机上。销售员要善于用你的手机，一部手机运营的好就相当于一个店面乃至一家公司甚至一家集团。

何为社群裂变？如何把社群裂变？

作为线下实体店的销售员，我们可以把每一位进店的客户变为你的微信好友，同时建立微信群。通过奖励机制吸引客户拉好友进群，让群内的人数迅速增加。

为了让社群进行裂变，鼓励进群的人产生消费，如果你拉进群的人消费成功，那么引荐人会获得相应的奖励，这样的奖励机制就可实现社群裂变，让社群变现。

要理解直播电商的火爆，我们不妨从它解决的实际问题，以及这个过程中各个参与方的变化和利益诉求进行拆解。从整个零售业的大背景看，线上流量见顶，电商平台在经过了爆发式增长后迎来平稳发展期，商品的极大丰富让人、货、场三要素在线上平台被重构。之前，用户在电商平台上通过搜索的方式寻找自己想要购买的产品，这属于“人找货”。商品的极大丰富，电商平台日益激烈的竞争，让“人找货”变成了“货找人”。无论是之前的信息流广告，还是如今的电商直播间，本质上都是“货找人”的产物。

所以销售员要在5G时代通过短视频、直播和抖音这些工具，最大限度地把自己和产品曝光在消费者面前，把销售员找客户变成多个客户来找销售员，这就是战神精神的影响力。

做播商时，可以将社群流量导入直播间。直播不应局限于一个或者几个直播软件，可以从上百个软件中挑选出二三十个直播软件，这样就可以吸引较大的流量。

那么如何做好直播呢？这里有以下六点建议。

（1）多加训练，敢于做直播

在做直播前，一定要多加训练，训练语气、语速、表情等，调整心态，在直播的时候不仅要敢于讲话，还要让别人听得舒服。

（2）讲对别人有帮助的内容

在直播时，你讲的内容除了产品卖点，必须要对客户有所帮助。

（3）内容要聚集

做直播时，每次直播时讲的内容不宜太广泛，内容要聚集在一个方面，比如卖衣服的人可以专门讲衣服颜色的搭配。

（4）语言表达方式要讨目标消费人群喜欢

（5）聚集一个产品

在直播时，每次直播只讲一个产品，把这个产品讲透，只卖一个产品。至于如何把产品讲好讲透，还是遵循讲案例讲故事的话术模板。通过案例、老板的初心、客户的故事和直播者自己的故事打动客户，刺激客户消费。

（6）制定营销方案

A．赠品营销（买一送一）

B．真情营销

C．现实营销

比如买一赠一的活动只有三分钟，在直播间反复强调唯有三分钟的购买时间，并且到时间后准时下架。

D．限量营销

比如直播间有30000人在线，商品限量300份的购买量。

E．夸张营销

在直播间直接喊“某某买了五份，某某买了三份”，等等。

（7）最后把线上客流量引入到线下实体店，增加客流量，这就实现了社群流量与直播间流量互相导入的闭环，最后实现实体店的客“留”量。

进行社群营销后，我们需要上门拜访陌生客户。拜访陌生客户是销售中最具挑战的一部分，很多销售人员在拜访客户时遭到拒绝，灰心丧气。实际上拜访客户是有策略的，是可以学会的（如表2-1所示）。

表2-1　陌生客户跟踪表

很多情况下我们认识客户但是客户不认识我们，我们就处于被动。通过微信互动后，我们在上门拜访时可以将被动化为主动，让客户主动认识我，你可以告诉客户我是群里的某某，这样至少拉近了你和客户的距离。

通过加客户微信后，我们可以提前了解要拜访客户的朋友圈，做好客户信息管理，这样在拜访客户时能够有所准备。

上门拜访客户的策略就是要始终保持利他思维。千万不可以在一见面就开始迫不及待地介绍自己的产品，迫不及待地希望客户购买我们的产品。当你一开口就进行销售的时候，客户会很反感，直接说“我不感兴趣”或者“我现在还不想买，等买的时候再找你”，直接就把你拒绝了。

我们来看在销售战神课程上学员的现场实战，针对学员的实战来给出如何改进的建议。学员在上门拜访前已经微信和客户互动过，并且了解到客户是卖奶粉的。

学员实战案例（A是销售人员，B是客户）。

A：王总，您好！我在微信里跟您联系过，您还记不记得？(www.daowen.com)

B：我不记得。

A：不记得没关系，我是做诺贝尔瓷砖的，同时我也是一名设计师，您家有任何家装问题都可以找我，不买我的产品没关系，我可以免费解答。我看您家瓷砖也马上要进场了，您也可以了解下我们产品。

B：瓷砖我已经定好了，谢谢！

A：好的，那我走了，再见。

我们来分析一下上面这位学员上门拜访时与客户的对话。做得比较好的是之前和客户微信沟通过，但是客户依然不记得他。结合前文，我们可以看到这个学员的第一句称呼没有缩短自己与客户的距离。如果客户叫王明，当你上门拜访时，你可以直接称呼明哥，这是特指，这句称呼一出来就拉近了很多距离。

【L强金句】

希望虽然很渺茫，也是市场养爹娘。我不是和客户在一起，就是在见客户的路上。

接下来，这个学员虽然口头上说不买我的产品我也可以免费给你解答，但是接下来马上就让客户了解自己的产品。

最后，客户只是说了一句我已经定好了他就直接放弃了。殊不知客户这句话可能不一定是真实的，只是他对你一开口就推销产品的反感，拒绝你的购买邀约。不要把客户的拒绝当作是销售的失败。实际上，顶尖的销售员都明白客户的拒绝才是销售的开始，客户的拒绝只是短暂的犹豫并不代表他们就不接受你的产品和服务。当客户拒绝时，销售员要学会转移话题。

下面我们来演示一下这个学员正确的拜访对话。

案例示范（A是销售员，B是学员）。

A：明哥，我是诺贝尔瓷砖的，我在微信里跟你联系过，我叫娄强，有印象吗？

B：你好。

A：你是做奶粉的噢，我们接触的客户呢大多数都是装修好用来做婚房的，装修完之后结婚生小孩的居多。我们好多客户生完小孩后就苦于找不到安全的奶粉，可以找你购买吗？

B：可以呀！

A：你们奶粉安全吗？

B：肯定安全呀！

A：现在好多奶粉都被爆出有一些不合格的添加剂，你们家奶粉没问题吧？

B：你放心好了，我们家的肯定不会存在这些问题的，都是正规厂家生产，全程可溯源的。

A：你做奶粉几年了？

B：五年了。

A：那你是专业的，专家级别了，我做瓷砖才三年，跟你比我还是初级的，还需要不断学习。但是我们客户很多，而且都是高端客户，买了房子装修用我们这个砖的都是有钱人。你家砖买了吗？

B：没呢。

A：那你需要的话我可以给你介绍下我家的瓷砖。

B：可以呀，在哪买都是买。

从上面的案例示范中，我们就可以看出客户在聊到最后就想主动加销售员的微信，希望能够给他介绍买奶粉的客户。

为什么客户和之前的反应截然不同？原因就是利他思维。当你上门拜访陌生客户，见到客户后不要只想着把自己的东西卖给他，一张嘴就给客户介绍产品知识，一定要有利他思维，聊一些对客户有利的话题，给客户带来好处，这样才能消除初次见面的距离感，打破客户的自我防范意识，客户才愿意继续和你聊下去。

另外，在你和客户聊天的时候你要说别人家产品不好再用反问的方式激发客户的诉说欲，让客户说出自己产品的优点，客户越说越得意，一得意就忘形，这样你就有机会和客户走得更近一步。

最后，借用一切可以利用的资源来给予客户可帮助的内容。因为本身就是陌生客户，你们互相之间不熟悉，那么销售最初卖的不是产品，而是信任。只有在建立了客户对你的信任之后客户才会考虑买你的产品，一切的成交都基于信任之上。要让客户信任你，首先你要真诚，真心实意地利他，有些销售员为了成交而伪装自己，并不是发自内心地想要帮助客户，这样的销售员往往业绩越做越差，因为伪装的真诚迟早会被识破，时间是检验一切的最好标准。当客户发现你是伪装的之后他对你这个人都是厌恶的，更别提再次购买或者介绍客户，相反地，他会跟周围的人说不要找你买东西。

【L强金句】

销售是什么？销售就是我比产品更值钱。

所以要真诚地利他，建立客户对你的信任，拜访一次并不等于结束，要记住拜访三到五次后才是成交的开始。

接着上面的案例，我们来示范一下如何自然而然地拜访三到五次，既不做作又让客户对你开始信任。

在上面的示范中我说了有好多对奶粉有需求的客户，那么你就要开始给客户介绍一个买奶粉的客户。比如我这正好有一个客户，马上要生孩子了，但是他们家里人现在对小孩的用品还一概不知，很迷茫，你能不能帮他们配一下？

第一次拜访你就给客户介绍了一位他需要的客户，你和客户之间的距离就拉近了很多。

第二次拜访的时候你就可以把对奶粉有需求的客户亲自带去，你作为第三方介绍人给她带客户上门。

第三次你可以问一下你介绍的朋友购买的情况，如果买了，客户内心对你肯定是充满感激；如果没买，你可以去问下情况。

第四次你就可以把你朋友的情况告诉她，你亲自去客户那边反馈下结果。

这样一来，不管你介绍的人是否购买，客户依然会感激你的介绍并且三番五次地帮他持续追踪。你们的距离就近了，化解了客户一开始对你的抗拒。

所以说销售员要真诚地利他，保持利他思维，建立和客户之间的信任基础，这样客户就解除了对你的防备，把你当作可信任的朋友，这才是成交的开始。

不要想一次就把客户搞定，不要用自己的品牌当成与客户谈判的筹码，更不要在陌生客户一上门就说我们在搞活动，搞促销，这样一听就是想赚客户的钱，客户就会被吓跑。当你跟客户见面拿自己的品牌当成与客户谈判的筹码时，你一开口就说：“我是××专业人士，我们家品牌知道吗？我们家这么大牌你没听过吗？”客户肯定扭头就走。

这些都是源于你与客户不熟悉，销售员想当然地认为只要说搞活动，价格够低，客户就会购买。实际上不是这样的，你们不熟的时候你开口就推销，客户只会觉得你就是想赚我的钱而已。

综上，在跟陌生客户接触前，首先通过微信与客户互动，建立初步地连接；其次，在上门拜访时必须真诚地利他，保持利他思维；最后，拜访一次不等于结束，三到五次才是成交的开始。建立客户与你的信任机制，让客户认可你，相信你，做到我比产品更值钱。

销售说难，其实也简单，只要你愿意持之以恒，坚持不懈地做，坚持拜访客户，你就能成功。

销售就是一场真实的较量，必须学会享受客户对你三番五次的折磨，保持一颗平常心，不管客户如何都要不急不躁，客户没刷卡你也要淡然处之。在没成交之前客户喜欢折磨你，但是成交后客户就顺了。当你面对客户时要能够保持一颗平常心，客户自然就没有想要和你对抗的理由，反而觉得你人品很好，服务好也够专业。

总而言之，销售还是对人性的理解和把握，了解人性销售自然就变得简单。

【战神案例】

我叫单雷，2012年进入教育培训行业做销售，2013年我第一次学习销售战神课程，截止到2018年底，在这六年中我先后学习了28次销售战神课程，我从最普通的销售员成长为一名“战神”，成交了服务国内散酒行业第一名的百老泉酒业，最终成为一名辅导企业优化销售流程的销售老师。

2013年我带着三十多位学员一起学习销售战神，我当时收获最大的是成交客户必须提升销售能力，通过践行利他思维，我开始进入客户的企业做免费的分享。改变了过去打电话邀约的模式，先付出，结果成交客户越来越容易，成交的体量也越来越大，在2015年成交了中国散酒行业第一名百老泉酒业，他有着20000多家门店，三年时间，百老泉酒业累计近700位经销商报名销售战神，来到现场学习课程。

2017年9月，A股上市企业梦洁家纺全国三大区域总监在武汉考察销售战神，课程现场他们就想请娄老师给梦洁全国经销商讲专场，可因为娄老师课程排满了，没有档期最终没能合作，梦洁集团培训部经理还埋怨我没有做好工作。

现在娄强老师把销售战神课程做了升级，我坚信课程一定能帮助更多企业提高销售业绩，让销售人员不但收入提升，还能得到客户的尊重和信任，我也有责任让更多人可以学习“战神”，成为“战神”。

1．你平时是怎么做社群营销的？根据这小节讲的方法做一个自己社群营销的方案出来，马上行动！

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2．请你现在准备一份你需要上门拜访的客户清单，并且利用利他思维准备好话术。

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销售战神拜访表