自信是销售员的重要法宝，但是在销售的过程中，很多销售员都缺乏自信，见到客户感到害怕。因为他们的脑海中有一个刻板印象，销售员和客户之间的关系是销售员在要求客户帮忙购买产品。这就是对销售工作的负面理解，销售员在潜移默化中被这种刻板印象影响，对于自己是一名销售员感到自惭形秽，甚至不好意思承认自己是一名销售员，这会对销售员的工作形成很大的阻力。连你自己都觉得销售员是卑微的时候，你在销售的过程中能够自信吗？你在客户心中的印象能好吗？当你自己对销售工作不自信的时候，只要客户稍微流露出排斥的心理，场面就会非常尴尬。

因此，销售员必须正确认识自己的工作，重新思考，改变思维方式，建立自信。著名的成功学家博恩·崔西说：“其实，推销是一个很正当的职业，是一种服务性行业，如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，就能得到客户的认同。”

心理学中有一个概念叫作“首因效应”，就是我们通常说的“第一印象”。第一印象往往有先入为主的效果，虽然他并非总是正确的，但是却是最鲜明、最牢固、最难以改变的，会影响到双方交往的进程。如果你给人留下一个良好的第一印象，那么别人就愿意和你接近；如果第一印象很差，那么别人就不愿靠近你，避免与你接触。

这就是吸引力法则所表述的，当你觉得“我不够好”时，你就被这个观念束缚了。你不认可自己，觉得自己做不成功，没有积极正向的思维方式，你就不可能是个胆大的销售员。所以，要突破自我束缚，改变自我意识中消极的部分。你如何看待自己，你对自己的认可程度、接受程度很大程度上决定了你的人生高度，也决定了你的工作状态和销售业绩。

销售员越认可自己，别人就越认可你；你越喜欢你的客户，你的客户也就会越喜欢你，从而购买你的产品并给你推荐客户。

第一印象往往具有持久性，因此，销售员必须保持良好的状态，给客户留下难忘的第一印象，这样你才能有和客户进行沟通交流、为客户服务的机会。

空客的销售总监约翰·莱希，被人称为空客先生（Mr Airbus），也被称为史上最成功的销售员。他说卖产品就是卖自己，如果你看起来就是一个无精打采的销售员，又有什么资格让客户来选择你的产品？

莱希每次出现在客户面前都是神采奕奕，富有感染力，他的客户都说面对如此有感染力的销售员怎么会不被他的话说服？

在销售过程中状态好，莱希销售的产品是单价上亿元的飞机。他在空客创造的总业绩是23年平均每天卖出两架飞机，每天为公司挣10亿元，累计超过一万亿元。他在任职期间，让空客的市场份额从18%提升到50%，并且只用了四年的时间，把空客从一个小型新创业的飞机制造厂扩大到能和波音公司平起平坐。在他任职期间，波音公司连换了八个销售总监却始终不敌他。

我们可以观察一下，客户进店后首先是看人，其次才是看产品。客户进门后如果你紧张、牛哄哄的，客户肯定就不搭理你。那销售员如何保持一个良好的状态来迎接客户呢？

状态好首先你需要自信，从骨子里散发出来的自信，做好导购。很多人都没有明白导购这个词的含义，导购是引导客户购买。你需要主动，不能按客户的节奏被动地进行销售，如果你只是跟在客户后面你就很被动，跟着跟着客户就出去了。导购要保持自己的状态，跟上客户的节奏，不管客户表现如何，你都要保持自己的良好状态。有一种客户再怎么抗拒也与我无关的自信表现，客户的反应始终不影响我的销售状态。

首先，作为一个导购，我们要改变自身的习惯，不能一直尾随在客户后面，我们要始终在前面引导客户，而且永远要站在靠门的那一侧，这样客户就不容易流失。

其次，销售要抓住重点，少说废话。导购在服务过程中不需要拍客户马屁或者自以为是地主观觉得客户适合哪个产品，导购要明白你在服务过程中的任何一个点没做好都有可能导致客户最终不购买产品。当客户问这问那的时候，你不需要每个都回答，你要切换回你的频道，主动地问客户需要什么，然后把他往他需要的产品区引导，这就是专业，你需要了解客户的需求。没成交前，我们必须学会谈判，充分展示你的自信，用相信客户会购买的态度来对待客户，并且相信公司能有符合客户需求的产品提供给客户，保持自己的好状态，给客户留下一个好的第一印象。客户认准你这个人，自然会购买你的产品。没有卖不出去的产品，只有卖不出去的产品的人，首先你需要销售你自己。没成交前不用讲太多专业知识，因为你专业知识讲得越多，越是打广告，客户越不购买。

【L强金句】

对于销售来讲，1秒=永恒。

我们再来看海底捞的员工，他们只要见到客人往店里走就一路小跑过来说：“你好，欢迎光临，里面请。”在服务过程中每个服务员都像打了鸡血一样状态良好，随时为你服务，这样的状态让客户非常舒服。

那么，如何保持状态好？答案就是保持相信的信念——相信自己、相信客户、相信公司能做大。

拥有自信心的销售员总是更容易打动客户，相同的产品不同的人卖会有不同的结果。当你足够自信的时候，别人对待你就会像对待专家一样。当你从骨子里发出这种自信的时候，你就是无可替代的。

1999年10月，马云刚开始创业，此前已经接受了高盛500万美元的风险投资。当他被介绍与孙正义见面的时候，他底气很足，首先他知道自己要做的是一件什么事，他清楚地知道自己未来的规划，其实刚融到资的马云暂时不缺资金。就这样，马云只是带着和孙正义聊聊的想法去见了他。马云当时名不见经传，而孙正义当时已经是全球互联网领域标志性人物，被称为日本的比尔·盖茨和“网络投资皇帝”。

在和孙正义见面时，马云只穿了件很随意的衣服，没有西装革履。在两个人沟通的6分钟，马云自信地讲述了自己要做的事情以及阿里巴巴的商业模式和运作模式。马云当时说，“一开始只是梦想和毫无根据的自信，但是所有的一切都是从这里开始的，自从听了你的话以后，到现在为止我认为我们依然没有停止，即使给我望远镜我也看不见竞争对手的手。”

在马云还没讲完时，孙正义就直接问他需要多少钱，马云自信地说不缺钱，这更引起了孙正义的兴趣。孙正义主动提出投资5000万美元给阿里巴巴，最终马云只接受了2000万美元的投资。孙正义当时就表示，马云一定会成功，他说：“你会成为一个英雄，你的名字所能达到的高度，将会与雅虎杨致远、亚马逊贝索斯、微软比尔·盖茨一样。保持你独特的领导气质，这是我为你投资的最重要原因。”

马云一个毫无名气的创业者，如何能够让孙正义这种世界级投资大佬在6分钟就决定给他投资？靠的就是他的自信，一种从骨子里散发出来的自信和气质。

销售员要做到自信，首先要足够了解自己的产品，用产品知识来武装自己并且相信自己的产品，当客户问到你关于产品的相关知识时你能够信手拈来。如果你热爱自己的产品，相信自己的产品时，你在销售过程中自然就热情自信，敢于向客户销售，你的业绩自然会好。销售员自己要成为产品的忠实粉丝，当客户问你产品的相关知识时，你能够专业地讲解，而不是讲一些空洞没有任何说服力的话。有了专业的产品知识的武装，你就能自信起来。马云在和孙正义谈话的过程中，因为他对自己所做的事情有着深入的理解和规划，了解自己的产品和事业，才能保持自信。

【L强金句】

销售人员的状态来自自信，销售人员不自信就没有持久的状态。

有一位推销员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她推销的产品感兴趣的客户，然而却在与客户面谈时搞砸了，客户拂袖而去。

客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”

销售员看着客户说：“我们的产品是一款高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”

客户说：“何以见得？”

销售员说：“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”

“我的时间很宝贵，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数以及与优于其他产品的优点，好吗？”客户已经非常不耐烦了。(www.daowen.com)

“这……我……那个……我们这个产品吧……”销售员变得语无伦次。因为她根本不了解自己的产品，当客户问到这个问题的时候她完全答不上来，何来的自信呢？

“对不起，我想你还是把你的产品了解清楚了再向我推销吧！”客户就这样出门了，成交也就不可能了。

试想一下，如果这位销售员能提前把产品了解清楚，在和客户进行沟通的时候结果可能会完全不同。当她能自信地跟客户介绍产品的参数性能和优点时，客户成交的概率就大了很多。

因此，销售员要自信，首先要热爱自己的产品，对自己的产品了如指掌，对自己的产品质量信心满满；其次，多加练习自己的胆量。自信是需要练习的，每天设定一个目标，挑战自己，当你每天都完成之后你就会体验到成功的喜悦和满足，久而久之，你的潜意识就会相信自己是一个无所不能的人，你的自信心就会逐渐建立起来。最后，在与客户见面前要注意自己的仪表，给客户留下良好的第一印象，整洁而专业的着装不仅是对客户的尊重，也会影响到你的精神状态，得体的着装和职业的服饰能让你看起来神清气爽，精神饱满，增强自信心。

【战神案例】

西安有一个卖地板的19岁女孩，在店里做了四个月没有任何业绩。老板在第五个月跟她说，你做完这个月就走吧。在最后几天时，听到有销售战神这门课，于是就和老板申请说想要去听一下课程，结果听完课后，21天出了41单。

她说自从上了销售战神的课，她开始变得大胆自信，见到客户后一改以前畏畏缩缩的状态，听完课后整个人改变了，胆大、乐观、敢说敢做。这就是销售战神的命脉，把胆大自信做到极致，成为自己的独有竞争力。

所以说要胆大，当然你可能会说，我也很胆大，但是我为什么就没有这种业绩？胆大只是首要条件，要想真正成为销售战神，不只是胆大就可以，继续往下看你就会知道答案。

销售员在什么时候状态最好？做过销售的人应该深有体会，那就是客户确定购买的时候，销售员肯定是状态满满，能用最好的服务态度来对待客户。那么我们如何保持好状态呢？内心要相信客户进店就是来购买的，内心重复100次来强化自己的思想，进入潜意识，加强训练。当你内心有这种信念时，就会用客户会购买的态度来对待客户，保持自我的良好状态。

客户看到状态好的销售员就会想刷卡，当你满脸疲惫不在状态时没有人会愿意靠近你，所以说拥有好的状态才能有好的业绩，思想上改变了，再打造一套非常完美的销售流程，就离成交就不远了。

如果你能始终保持状态好，那么做销售的时间越长，能力就会越强，你就越在状态。但是实际现实状况却是销售做得时间越长，越自以为是，越不在状态上。

销售员应该都有这种体验，当一个客户进店后，店里的老员工对新员工说这个客户肯定不会买的，就怂恿新员工去接待。最后客户真的没有购买，这个时候老员工得意扬扬地对新员工说，你看我说对了吧，他一看就不是来买东西的。

所以说并不是老员工看准了客户，而是因为他们在接待客户的时候没有好状态才导致客户不购买。我们要把握销售命脉，就一定要状态好，把相信客户会购买植入你的潜意识，相信他就是来购买的。

之前有一个卖酒的店员，他们的销售就是状态好，把一个原来只是来借用卫生间的人变成他们的大客户。

有一次，一个客户从高速上下来来到店里想借用一下卫生间，这个销售员就按照相信客户会购买的标准来接待他。先是引导客户去卫生间，之后递上纸巾擦手，然后还给客户一块西瓜吃。但是这个客户是有糖尿病的，结果吃完以后糖尿病犯了，他们把客户送到医院忙前忙后。一来二去，最后知道这个客户原来是地区的房地产老总。客户出院后直接找到他下单50万元，成为他们的大客户。

这就是相信的力量，当你相信客户就是来刷卡购买的时候，你的思想决定你的行动，你就会状态满满，保持一个好状态，客户也会被你的好状态感染，对你产生信任，有了信任后成交就不是问题。

当我们在客户面前呈现一个状态好的自己，让客户与自己同频，产生共振，从而把你当专家一样，这样，你在销售中就占据了主动地位而不再是被动。

作为销售员，我们内心必须要深信公司能做大，这样我们在工作时才能充满激情，自信地向客户推荐我们的产品，才能全身心地投入其中。试想一下，如果一个销售员自己都觉得自己的公司不行，职业发展没有前景毫无前途，那他怎么可能认可公司的产品，又怎么可能使用自己的产品；不使用自己的产品又如何能够了解产品的优缺点，充满自信地向顾客销售公司的产品呢？

你在公司成就的高低，很大程度上取决于你“相信”的程度，比如你是否相信你选择的这个行业、相信公司这个平台、相信这个老板、相信这个团队、相信自己能干出成果。

这就是一个循环的概念，作为一个销售员，我们必须相信公司能做大，相信我们自己做的事情是有意义、有前途能够给自己带来发展的，公司和自己是一个共同体，公司发展得好自己才能有好的发展，才能在销售中保持状态好，感染顾客。

世界著名的销售大师乔·吉拉德，被誉为“世界上最伟大的推销员”。他在15年里共销售了13001辆车，而且每次只卖一辆车。连续12年平均每天销售6辆车的世界汽车销售纪录至今无人能破。

他在经验分享中就提出要热爱自己的职业。热爱自己的职业，热爱自己的公司，他强调所有的工作都会有问题，所有的公司都会存在这样、那样的问题，但是如果你仅仅是跳槽的话情况会更糟。这就跟种树是一个道理，从种下种子的那一刻开始，你就要精心呵护它慢慢长大。你在一个公司做得越久，回报就会越多。

【战神案例】

金城服饰从2015年开始参加娄强老师销售战神课程，一直持续至今。每一次学习对于我们来说都是一次蜕变，我们的能力在每一次学习中都会经过一次飞跃成长。

当时我们有四个店，曾经也参加过其他课程的学习，但效果都不太理想。抱着试试看的态度，我们其中一个店报名了60名员工参加这个课程。通过学习，这个店当月业绩增长率达到了150%，业绩超其他店很多。这个课程现场都能出单，超级实用。通过这次学习，我明白了：学习很重要，学对更重要。

紧接着，我们每个店都陆续学习了这个课程。我们的员工从之前的三百多名发展到现在的1700名。金城服饰能发展得这么快、这么好，娄强老师可以说是我们最大的功臣，感谢娄强老师！

反观自己的销售状态，你觉得足够好吗？不足的地方在哪儿？列出你自己认为欠缺的地方并且写出一份改进计划，每天照计划改进，向状态好靠近。

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