做销售想改变自己的命运最重要的就是胆大，当你做了别人不敢做的事情你就成功了。但是今天很多销售员就是太过胆小，客户进来后紧张得连话都说不好，甚至有的人连话都不敢说，那首先你就输了。因为你没有把自己打开，销售不能把自己打开那你就根本不可能把别人吸引进来。正如吸引力法则所说的那样，你带着什么样的想法来最终你就会得到什么样的结果。

有些新来的销售员，公司让他给客户打电话。当进行第一次电话销售时，他的心脏猛烈跳动，紧张得心都提到了嗓子眼。当他拨通电话结果客户没接的时候，这个新员工挂了电话的那一刻暗自庆幸：幸亏他没接，接了我说什么呀！这就是恐惧心理，害怕客户，害怕把自己的想法表达出来。作为销售，如果你连自己想说的话都不敢说出来，你还能活出自己喜欢的样子吗？销售就是要大胆地说出自己的想法，买不买是客户的事，说不说是你自己的事。当你敢于开口去要的时候，客户就敢买单，销售员自己不敢开口，那客户还敢信任你、信任你的产品吗？

有很多销售员活得卑微，对客户心生恐惧，那是因为你只看到客户的钱，没看到自己值钱的货。老是害怕客户不买怎么办？不给我钱怎么办？要知道，客户对产品是有需求的，当他不给你钱的时候他就会给别人钱。所以，你要相信他一定会给你钱，因为产品可以有很多，但是卖产品的人就只有你一个，你的存在无可替代。当你内心有这种信念并且这个信念已经深深地植入你的脑海中时，销售员就不会卑微不会恐惧，在客户面前不至于紧张，客户也就不会被你这种负面情绪感染了。一个胆大的销售员是能够感染、调动客户的购买欲望的。

【L强金句】

销售就是把我想说的话说了，把该收的钱收了。

孙正义投资马云的故事成了一段佳话。1999年的时候，马云还名不见经传，但是孙正义是全球最红的互联网投资人，也是全球互联网老大雅虎的投资人。在这种情况下，马云敢直接找到孙正义，而且只用了6分钟的时间，最后孙正义主动开口问马云需要投资多少钱。这就是胆大，马云做了别人不敢做的事情，最终马云成功了。论技术马云不是最强，论能力不是最大，论相貌不算帅的，论地位马云当时在孙正义面前就是一个小人物，但是马云却成功地让孙正义投资了他，原因就是马云胆子够大。没有马云的胆大，就没有今天阿里巴巴的成功。

有太多从农村来到城市的年轻人，在城市一待就是很多年，待的时间长了，连回家的路都没有了，因为我们不可能再回到老家去种自己的那“一亩三分地”。那我们的出路在哪里？唯一的出路就是大步往前迈，把销售做好。今天在外面打拼得很成功的人，都是有胆量的人，敢于挑战，敢于拼搏，胆大的人不会故步自封也不会妄自菲薄，胆大的人是有格局的人。

我们会发现一个很有意思的社会现象，小学学历的成了老板，大学学历的给他打工，在学校成绩好的“学霸”最后给“学渣”打工。学历不重要，重要的是胆量，就是因为他们有足够的胆量去挑战去创业，别人不敢做裹足不前的时候，你敢于迈出第一步，那么你就成功了。我们要清楚，很多事情不是因为你拥有了才去做，而是因为你去做了才能拥有。财富也是如此，你去创造才会拥有财富，在这世上从来没有天上掉馅饼的好事。

所以说，今天的销售如果你还是坐在店里等客户，那最终等来的就是一个“死”字。很多人把客户等“死”了，就开始研究是不是我们的产品价格太高了、活动力度太小了、送的赠品太少了等一系列问题。当我们发现产品销量不如别人的时候，我们大多数企业或者销售员就开始降价，企图用降价来提升业绩，实际上降价是最不可取的。我们来看看下面的案例，看完你就会明白一味降价是没有效果的。

诺基亚和苹果的案例

诺基亚手机的产品价格不高，质量非常好，好到摔烂了合起来还能够继续用，不小心掉水里捞起来晾干了还能继续用，甚至于没信号的时候站椅子上摇一摇还能接着用。如此过硬的品质，价格却不高，在苹果手机没有出现之前市场占有率最高，稳坐通信行业头把交椅，但是苹果的出现把诺基亚逼到最终退出市场。苹果手机在产品质量上并没有比诺基亚手机高，但是就是这样，目前苹果手机售价最高12000元依然不影响它的销售。

原因在哪儿？有人说是诺基亚没有照相机功能，有人说是因为苹果是智能机。其实都不是，要知道当时我们用的是2G、3G的网络，智能设计并没有太多用。那原因在哪儿？原因就是乔布斯敢卖，敢于改变产品的价格体系，当iPhone4上市后销量不好的时候他在研究，他没有降价，而是研发新的iPhone4s，价格不降反升，接着iPhone5一直到目前的iPhone11Pro，销量一直很好。反观诺基亚，当发现产品销量不好的时候，价格一降再降，最终没有赢利空间直接被收购，一代枭雄最终凄凉落幕。

如果当年刚进入中国时，诺基亚也生产智能手机，苹果卖4000元，诺基亚卖4200元，你会选择买谁呢？在课上调研大多数的人都会买诺基亚。

从上面这个案例中，我们可以看到大多数人的销售观念从来不怕产品贵，而是只买贵的，不买对的。为什么？今天的消费观念在改变，消费群体主力就是90后。据数据显示90后人均贷款是13万元，但是他们依然敢于消费。面对90后这一新的消费群体，一味地降价并不能激起他们的购买欲望，反而让他们对产品品质产生怀疑。

所以说，不是因为产品贵客户不购买，而是我们给客户提供的产品价值不足以让客户有掏钱购买的欲望。我们可以观察一下，所有在当地销量最好的产品价格都是排在第一位的，所有的品牌价格都是最高的，但是依然有很多消费者趋之若鹜，那些价格低廉的产品从来不需要抢购。因此，价格高并不是产品销量不好的原因，没有高价位产品如何吸引高品质人群。客户购买的不仅仅是产品，还有隐藏在产品背后的价值。

但是有些销售员依然没有意识到这些问题，一味地研究价格，却唯独没有想到不是产品的问题，也不是价格的问题，而是人（自己）的问题。销售就是与人打交道，把产品销量差归结在价格高是因为我们自己在价格上进行了自我设限，很多时候不是客户觉得贵了，而是你自己觉得太贵了没人买。因此就出现一种现象，有些销售员不敢卖高价位的产品，低价位的又不想卖，最终就是卖中间价位的产品，因此这些销售员自己也就成为比上不足比下有余的人。

销售员为什么不敢卖高价位产品给客户？为什么看到有钱人就越害怕不敢开口？究其原因就是缺少胆量。那么，如何才能让自己变得大胆呢？

胆大是需要体验的，通过体验高消费改变自己对高消费的认识，突破自我设限，当你体验过高消费后你就不会对自己的产品价格耿耿于怀，不再惧怕自己的产品因价位高而没人购买，这样才能大胆地底气十足地把高价位产品卖给有钱的客户，培养客户的消费习惯。

曾经有一个卖酒的学员，当时他的酒最高卖20元，但是他自己感觉这个价格太贵了，一直销量不好。他来听课后，我让他去买瓶20元的水。他后来分享自己的感受，当他打开水喝的时候，心想水都要卖20元，何况我的还是酒呢？体验过一次高消费后，从此他卖酒变得底气十足，突破了自我设限，最后酒的销量直线上升。

人是不怕贵的，就怕自己买得不对，所以要大胆地把高价位产品卖出去。销售员如若不能认识到自己产品的价值，在销售的过程中就会表现得没有底气，当客户说贵的时候你可能马上流露出赞同的表情和神态，让客户一眼就看穿你，在这种情况下，客户还如何能够做出购买的决定？

当你惧怕高价位产品时，你可以去体验高消费，去把你平时不舍得买或者觉得价格完全超过你心理预期的产品买下来，体验一次高消费，当你体验过高消费后就会觉得这个价格也没什么，我的产品值这个价格，我卖客户高价位产品是符合客户消费需求的。当你开口向客户销售的时候才会有这个胆量和自信，当你底气十足时，才能向客户展示产品的价值，客户自然也会认可你产品的价值。

我们大多数人在行动之前，害怕得太多，想得太多，导致迈不出第一步，在没有开始之前就设想了一万个不可能达成的理由，最终结果就是没达成。

恐惧和自我怀疑是人类潜在的最大敌人，如果你觉得做不成这件事，那么最后你就真的会失败。只要发现目标就立即行动。你要记住不是因为你拥有了才去做，而是因为你做了才会拥有。很多人踌躇不前就是因为自己胆小，总感觉自己做不成，自我怀疑，或者觉得自己不配赚到这么多钱。自我怀疑的人首先在心理上就要克服，心理上克服之后勇敢大胆地放手去做，敢做敢行动就可能成功。

在销售中，第一次给客户打电话、第一次拜访都会让销售员紧张恐惧，害怕被拒绝，害怕自己没做好，陷入自我怀疑。其实，恐惧和自我怀疑都是“纸老虎”。一次的拒绝并不能证明你不行，就像你第一次学习轮滑摔倒了并不代表你不适合滑冰一样。当客户拒绝你时并不能证明是你的能力不行，积极、胆大的销售员会寻找原因，进行调整再次行动，不因为一次的拒绝而退缩。

销售员没有不被客户拒绝的，而且相反遭到客户拒绝才是正常的。克服了对客户拒绝的恐惧后就勇敢大胆地去做，做了就可能实现目标。伏尔泰说：“人生来就是为了行动，就像火光总是向上腾。”敢于行动，人生才能成功。“心动不如行动！”行动是抵达成功最佳的也是唯一的途径。

一位每天梦想发财的年轻人，几乎每天都去教堂进行祷告：“上帝啊，请念在我多年敬畏您的份上，让我中一次彩票吧！阿门。”每天，他的祷告词都一样。几天后，他垂头丧气地来到教堂，同样祈祷：“上帝啊，为何不让我中彩票？”以后几天里，他天天如此，做着同样的祷告。最后一次，他跪在地上，嘴里发出同样的祷告：“我的上帝，为何您不听我的祷告呢？让我中彩票吧，哪怕就一次，我愿意终身信奉您。”

这时，上帝再也无法忍受了，他威严地说：“我一直在听你相同的祷告，我再也受不了了，最起码你也该先去买一张彩票吧！”

销售员想要赚钱，想要提高业绩就要敢于行动，就要敢于靠近客户。

我们必须足够胆大，大胆去做，你才可能会拥有，得到你想要的结果。

销售员要不断突破自我设限，大胆地和有钱的客户靠近，大胆地向他们推荐高价位产品，既要看到高价位，又要看到高价位产品背后的价值。在还没开始前，不再担心客户不买怎么办，而是大胆地走出第一步，把自己想说的话说了，结果自然就是能够成功把产品卖出去。你要明白消费者来购买说明他有需求，他在购买前并不知道什么品牌，卖得多了自然就是品牌。国际大品牌都是贵的，我们的品质越来越好，价格却不高，最后卖得也不好，这就要大胆地把高品质卖出高价位来服务客户，从而提升品牌的影响力。

销售就是与人打交道，想要做好销售，必须了解人性。人和动物不一样，人是有欲望的，每个人都有一颗贪婪的心。做销售就要了解人性，满足人欲，化解人心。

这里有一个很重要的点，就是消费者到底是喜欢便宜还是喜欢占便宜？很显然，消费者喜欢占便宜。占便宜的背后是消费者觉得值，当你让消费者觉得超值的时候成交就不是问题了。海底捞就是一个非常典型的例子。

我们去海底捞会发现，海底捞的整个流程给客户带来的体验都是非常好的。当你还没有进去消费前，客户至少可以占五道便宜，可以免费做指甲、擦鞋子、吃水果、玩扑克牌，小孩有免费游乐区。海底捞消费不便宜，在你消费结束后只会给你发放代金券，从来不会打折。为什么海底捞消费不便宜却如此火爆，客户愿意去消费吗？就是因为他们足够了解人性，满足了人欲，化解了人的贪婪之心，让客户占尽便宜，感化客户，让客户尽管排队等一小时都愿意。(www.daowen.com)

因此，客户是不怕贵的，就怕自己买得不对。销售员必须了解人性才能了解客户的心，打消客户对你的抗拒，大胆地推销自己的产品，而不是把产品价格一降再降，直接把利润挤压到没有下降的空间，最后把自己挤出市场。

所有的销售中，人才是根本。下面，我们来说人性化销售中的一个经典案例——风和太阳的故事。

这天，风遇到了太阳，他们一起玩。这时，有一个人远远走来，他们好奇、好玩，打起了赌，要比一比谁的威力大，能让这人脱衣服。风先来，风悄悄迎上去，拽上衣服的一角，可惜这次没拽掉，被这人一下摁住了。为了能赢，风加大了威力，这人摁得更紧了。最后，风都快把人吹跑了，这人双手搂着膀子，一边跺脚叫冷，骂着天气，一边把衣服牢牢地裹在自己身上。风不得不放弃了。风停了，轮到了太阳，太阳默默地注视着，注视着，这人渐渐地放弃了紧张，舒展开怀抱。太阳也渐渐加大了威力，这人开始解开扣子，终于把衣服脱去，拿在了手上。

【L强金句】

全员销售化，销售职业化，职业生产化

我们从这个小故事中看销售，风的方法是只顾自己想要的，不顾别人的感受，不成就硬来，硬来的结果是对抗。

太阳的方法则是先让对方舒服，舒服，再舒服，在这个过程中，就慢慢地接受了太阳。

销售也是一样的道理，必须了解人性，让客户舒服，让客户得到满足，让客户的欲望得到满足，才能了解客户的心，销售才能变得自然而然像呼吸一样简单。销售才能从低层的一次次成交向高层次发展，销售可以转为再次消费或者转为介绍，也就是说今天的成交是下次成交的开始。

人生无处不销售，人人都是销售员，必须有全员销售化、销售国际化和销售职业化的思维，改变销售思维，改变思维模式，你才能变得大胆，才能把握销售的命脉。

想要变得胆大是需要训练的，销售员要想让自己面对客户时不再恐惧，必须每天加强训练一小时，找自己熟悉的人练习，打开自己的内心，突破自我设限。练习成功的标准就是当你练到自己都想把自己的卡刷了的时候，你就成功了。这样你再面对客户时就会心里有底气。当你觉得客户的抗拒没什么了不起的时候，你的业绩就会有所提升。

我讲课也是这样，销售战神这个课程我已经连续讲了16年，讲到自己都觉得讲得非常好，这就成功了。

在今天这个时代，产品好是根基，是最基本的，一个销售员如果不使用自己的产品，那如何说服客户购买你的产品呢？连销售员都不敢用自己的产品，客户又怎么有购买的胆量呢？做销售必须使用自己的产品，足够了解自己的产品，才能对客户不欺骗，才能有足够的底气和胆量说服客户购买自己的产品。世界所有知名的名牌产品都要求销售员必须体验自己的产品。

有人会说，我是卖宝马的，但是我买不起宝马，该如何体验自己的产品？

这就是思维局限，必须改变这种思维方式。宝马的目标消费群体都是有钱人，有钱人喜欢跟有钱人在一起，如果你自己不花钱体验自己的产品，首先你就把自己定位在穷人，你就不在有钱人的圈子内，客户怎么会愿意向你购买宝马呢？

销售就是要敢于花钱消费自己的产品，敢于挑战，跟自己较量，当你没有钱去买宝马的时候，你是否可以考虑租一辆宝马呢？

我讲一下自己的亲身经历。曾经我到宝马4S店去看车，想买辆宝马，卖车的销售员给我介绍了很多宝马的优势性能，我问他开过没有，体验如何。他说：“我哪开得起宝马呀，我开的是尼桑。”我问为什么，他说尼桑省油。这就无形中道出了宝马的缺陷——耗油。我就不看了，他问我为什么，我说耗油。

宇宙是有能量的，同频的人会互相吸引靠近，当你把自己排除在圈子之外，圈子里的人也不会愿意带你玩。这就是为什么卖安利的人自己都用安利，卖保险的人自己都买保险，这就是给客户一个安心丸，我自己都在用，这个产品肯定值得买。

当你自己体验过自己的产品，你就变成自己产品的忠实拥护者，在销售中可以激发出你的销售热情；相反，如果你自己都不使用自己的产品，说明你不相信自己的产品，那你在给客户介绍的时候是没有说服力的，客户也会有一种隔靴搔痒的感觉，无法被你触动。

所以，如果你是卖奶粉的，你要给你家小孩买这种奶粉吃；如果你是卖地板的，你家装修必须用自己的地板；如果你是卖化妆品的，你必须自己用自己的化妆品；如果你是卖衣柜的，必须在自己家也装上这个品牌的衣柜；如果你是卖车的，就算是租车也要使用自己的产品。使用自己的产品首先你可以清楚地了解产品的优点和缺点，做好用户体验后当客户在跟你聊产品的时候你可以对自己的产品了如指掌。还可以告诉客户我自己都在用，你还担心什么呢，如果产品不好的话我会用吗？

做销售一定要胆大，不惧任何抗拒，不怕失败，不因客户的情绪影响自己的状态，无论客户是何反应，自己都能保持好状态，保持一颗平常心，大胆有底气地跟客户沟通，大声对自己说：“从今天起，我再也不害怕，消除客户对我的抗拒。越有钱的人越把货卖给他，越有钱的人和他走得越近，越有钱的人，越赚走他的钱。”

【战神案例】

我是王一舟，大学专业是数控技术，2012年毕业后听说做销售挣钱，于是我就加入了培训公司从事销售工作。一开始，我认为自己口才不错，销售对我来说没有什么问题。

但是现实很残酷，我进入公司长达16个月都没有业绩，我当时很苦恼，但是我知道改变现状的唯一方法就是不断学习。于是，我开始不断地参加自己公司内的课程，直到2014年接触到娄强老师的销售战神课程，让我整个人都像被激活了一样，我才知道我到底为什么那么长时间都出不了单。

在课程中我了解到我出不了单是因为我自卑，我是从农村出来的，但是我的客户是高端人群，这种骨子里的自卑感让我在见客户的时候胆怯。听了销售战神课程后，我明白做销售要胆大，相信自己的产品能够帮助到客户，让自己慢慢从内心中生长出力量，变得自信。

还有一点，就是在和客户交谈的过程中要有利他思维，发自内心地去服务好客户。我有一个鞍山的客户，他是做高端家具的。长春到鞍山的距离，坐高铁要两个半小时。在服务这个客户的过程中，我一周至少去一次，连续90天一直坚持，而且每个重大的节日都给客户准备礼物，一直到现在每年都是如此，把客户当成朋友真诚相待。客户跟我也成为朋友，后来这个客户给我介绍的客户成交额近200万元。

销售战神让我从16个月不出单到连续三年成为公司销售冠军，就是用落地实操实战的方法让我做销售，让我自己成为“销售战神”。

你在销售中有哪些一直困扰你却无法突破的心理底线，看完这章后请给自己罗列一个清单，并且逐一突破。

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销售战神突破表