第2节　晓以利害，突破沟通障碍

利己之心，人皆有之，是故两利相权取其重，两害相权取其轻，此乃人之天性。所以，在沟通过程中，想要达到说服对方的目的，最好的方法就是站在对方的立场上晓以利害，使对方明白如果听从你的意见，那么他就能够规避风险或者得到好处。

《淮南子·人间训》上记载了这样一件事：

战国时期鲁哀公大兴土木，修建规模空前的宫殿。

公宣子劝谏说：“房舍过大，多住人则喧闹，少住人则空旷，望国君酌量。”哀公说：“我知道。”仍建造不停。

公宣子第二次劝阻说：“鲁国弱小而国君住的宫殿很大，百姓知道了，会怨恨我君；诸侯知道了，又会轻视嘲笑我国。”哀公回答：“我知道。”仍建造不停。

公宣子第三次劝阻道：“左边有先祖昭公的庙，右边有穆公的庙，在中间兴建又多又大的宫殿，恐怕对国君不利啊。”哀公一听，马上命令工匠拆除筑板，停止兴建宫殿。(www.daowen.com)

晓以利害就是为对方把利害关系分析清楚、使对方折服的一种沟通方法。为此，分析必须中肯实在，利与害必须与对方切身利益有关。我们分析一下，为什么公宣子前两次没有成功，而第三次成功了呢？因为前两次提出的理由对鲁哀公来说无关痛痒，什么喧闹、空旷，什么百姓、诸侯，然而第三次却不同，因为古人最害怕先人之庙作祟，这事关重大，怎能不听？当然要下令停止兴建。这就好比钓鱼，如果你一天都钓不到一条小鱼，这并不能说明水里的鱼不吃食，而是鱼钩上的东西不对鱼的胃口罢了。

管理者在进行协调工作时，之所以有时会碰上沟通障碍，并不是因为对方固执得无法改变，而是因为你没有找到对方真正的关注点。如果你能够找到对方的兴趣点，顺应对方的喜好，从对方的角度出发，以对方的立场为他分析利弊，相信一定会消除所有的沟通障碍。

有一位部门经理被同级经理讲了坏话，于是乎怒火中烧，找到总经理坚持要求说坏话之人在公司管理层会议上澄清事实并道歉。总经理是怎么处理这件事的呢？

总经理等到那位发怒的部门经理情绪稳定之后，对他进行了利害分析：“你的心情我理解，可这个要求不明智。你要他公开道歉，有什么好处呢？他说的那些事，人们都知道是假的。事实在那里明摆着嘛，没有必要澄清事实。如果你坚持要求他公开承认错误，让他丢了面子，他会更加嫉恨你，你们之间的关系会更加紧张。你们部门现在进行的这个项目需要他的部门进行密切配合，一旦你们的关系弄僵了，你们的那个项目怎么进行？一旦项目完不成，你们部门的年底奖金就悬了，那你们部门的人肯定有意见，到时，你的这个经理还怎么当？”

简短的一席话说到了部门经理的心坎上，他想让同事道歉，那只是为了一时之气，而比起部门的利益和自己属下的意见，当然是次要的了。于是，这位部门经理很快就放弃了原来的要求，认真地投入到工作中去了。

人总是利己的，只会做对自己最有利的事情。领导者在与下属沟通，特别是要说服下属时，应该运用此方法，通过对沟通对象的观察和了解，来从对方的角度为对方进行利害分析，以对方的得失为权衡支点，使对方从你的说辞中了解自己的境况，让对方认为你的提议完全是为他着想，进而同意你的观点。