终端销售必须有一支高素质、有凝聚力、能吃苦耐劳的营销队伍。要组建一支高素质、高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售人员。在销售过程中一般的销售员与优秀的销售员的业务水平有很大的差距。因此，企业如何挑选高素质的销售人员是终端营销成败的一个重要环节。现代企业也越来越注重销售员的素质。销售人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的代表，必须具备一定的基本条件和素质。那么，作为一个终端销售人员应具备哪些基本条件和素质呢？

一、终端营销人员基本素养

（一）强烈的敬业精神

终端销售工作是一项很辛苦的工作，其中有许许多多的困难、挫折需要克服，还会有许多冷酷的回绝需要去面对，这就要求销售人员必须有强烈的事业心和高度的责任感，否则就不能把工作进行到底。作为一位优秀的销售人员必须有一种吃苦耐劳，勇于进取，积极向上的精神；要有踏千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，记千言万语，想千方百计的工作作风，来达到开拓市场的目的。

（二）敏锐的观察能力

终端市场和客户的情况是很复杂的，不仅差别很大，而且受到很多因素的制约。一个有敏锐观察力的销售人员，要有眼观六路、耳听八方的本领；要及时发现并抓住市场机会，揣摩顾客的购买意图和购买心理，来不断地提高销售的成功率。

（三）良好的服务意识

销售人员不仅是企业的代表，也应是客户和消费者的顾问，应真正地树立“用户第一”“顾客是上帝”的服务理念；要想客户所想，急客户所急，积极为客户服务，赢得客户与消费者的信任。

（四）说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧说服客户。要熟知推销工作的一般程序，了解客户的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品；善于接近客户；善于排除顾客的异议直至达成交易。当然，要做到这些，首先必须相信自己，相信自己的产品，相信自己所代表的企业，这样才能产生积极性和动力，继而才能成功。

（五）渊博的知识

销售人员经常与各种各样的客户打交道，需具有宽阔的知识面。知识面的宽阔与否在一定程度上决定了销售人员的推销能力，所以作为销售人员应有旺盛的求知心理，善于学习并掌握多方面的知识，运用这些知识使之转化为生产力。一般来说，一个优秀的销售人员应具备下列几个方面的知识。

1. 企业知识

每个销售人员都应掌握自己所在企业的发展历史、背景、行业地位、生产能力、产品种类与标准、技术水平与装备水平、企业发展战略、经营理念、方针和宗旨、销售政策、定价策略、交易方式以及服务范围等有关企业方面的知识。

2. 产品知识

作为一个优秀的业务人员必须全面地了解自己所推销的商品的技术特点、口感风格特点、规格型号、外观式样等及产品在本行业中的竞争地位、发展趋势、用户赞扬语等。产品介绍中应注意或避免与竞争对手产品相比的相同特征及其他不及特点。如销售人员对所推销的产品还缺乏全面的了解，便会失去正确介绍的机会，会给客户或消费者带来不信任感。

3. 市场营销知识

销售人员应熟悉并掌握基础的市场营销知识，如分析市场，进行市场划分、细分、准确找到目标市场；了解客户的购买力情况及分布规律，了解潜在客户的需求量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境的变化，具有一定的市场策划能力等。

4. 消费知识

销售人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式、时间有什么要求，对产品看法存在哪种顾虑等。需具备一定的消费心理学、消费行为学常识。

5. 管理知识

一个优秀的销售人员，不仅要掌握一定的营销技能与营销理论知识，还要能应用管理知识，进行业务管理，不但对人管理，而且对产品、时间、客户等方面进行管理，做到有条有理，思路清晰。

6. 社会知识

销售人员必须要了解市场所在地区的经济情况和社会风土人情，以及和业务有关的民族、宗教、心理等方面的知识，这些知识越丰富越有利于业务工作。当然销售人员需要的知识面是非常广的，还需要有一定的统计知识、社交知识、医学知识、美学知识、法律知识、财务知识等。

销售人员必备的十个“心”：信心、野心、恒心、专心、耐心、善心、灵心、虚心、诚心、精心。

二、终端营销人员激励机制

实施终端营销的促销人员，企业需建立合理的薪资及激励制度，这样有利于激发促销人员的工作积极性，能大大地提高促销人员工作效率和热情。同时，可以减少促销人员的流失。作为促销人员的管理者必须不断地通过各种手段和形式刺激促销人员的工作积极性，充分调动其工作热情，发挥较高的促销水平，同时还要不断提高促销人员的士气和信心，从而提高其促销量，使终端业绩不断创造出新纪录。

（一）促销人员的报酬制度

在目前我国支付促销人员劳动报酬制度通常可归纳为四种：第一是直接薪金制，即按促销工作时间支付；第二是固定薪金制，即每人完成一定促销量，完成即可得到应有工资；第三是固定工资+提成，即促销员除拿到固定工资外，还可以按其销量给予提成，目前这种方法使用比较普遍；第四是提成+奖励，即促销人员没有固定工资，根据销量多少给予相当的提成和奖励，这种方法在小型企业中用的较多。

（二）促销人员的奖励(www.daowen.com)

促销人员作为企业营销一线的工作人员，在促销取得优秀业绩时，企业应给予一定的奖励。对促销人员的奖励主要有两种：物质奖励和精神奖励。

三、终端促销绩效评估

终端促销绩效评估是对促销员的综合评价，是按照一定的评估项目来衡量促销人员业绩和工作效率情况，是在一定时期对各项工作指标完成情况的核定。具体见表6-4。

表6-4 促销活动成果分析表

续表

四、终端促销员绩效考核

企业对促销员绩效考核主要是对促销员的促销金额、工作态度、专业技巧、客情关系等方面进行的，并根据考核项目的重要与否给予不同的评分参数。标准具体见表6-5。

表6-5 促销员绩效考核表

注：重要违纪一般指：迟到、早退、未执行工作、未按规定着装、用餐超时、报表随意、私占促销品、与客人争吵等。

五、终端促销员的管理

对促销员进行管理，这里主要是指监控。监控办法主要有两种：一是人员监控，就是通过促销主管对他们工作进行监督指导，这种办法对规模较小的公司使用效果较好。二是制度监控，就是规定促销纪律，填写各种报表，又称表格监控。这种办法使用比较广泛有效，被多数企业所采用。表格管理要求促销员在日常工作中必须完成四个报表，见表6-6至表6-9。

表6-6 促销员工作日报表

表6-7 促销员工作周报表

表6-8 促销员月总结报表

表6-9 终端促销统计月报表

六、高绩效团队打造

尽管在打造高绩效团队方面还没有保证管用的方案，但通过观察，很多成功的团队还是有一些共同的地方。

（1）培养紧迫感，确立严格的绩效标准以及行动方向。比如给团队树立一个有意义的目标，告诉团队成员，他们完成某个目标对于公司今年上市意义重大，此时团队成员潜能会得以发挥。

（2）根据实际技能和潜在技能以及团队需要来挑选团队成员。可以在团队成立时，考虑团队若完成绩效目标需要的全部技能，然后挑选团队成员。

（3）作为团队领导者要注意第一次会议和第一次行动，第一印象很重要。当团队第一次聚集时，团队管理者的言行被团队成员视为以后言行的风向标，如果团队管理者第一次会议时迟到，那么团队成员以后会怎样呢？如果自己迟到却要求成员不能迟到，又会使得团队成员如何想呢？

（4）确立一些明确的行为准则。比如，规定开会时“人人平等”，都可以随时表达不同意见；奖金的多少完全按照绩效来，不能看平时的交情等。

（5）将全年目标，进行合理的分解。如果只盯着总的目标，就会显得难以完成，如果团队参与将总目标分解为一个个近期要完成的任务，那么团队总目标就会随着近期任务的完成而逐步向前推进。

（6）定期用新的事实和信息来挑战团队。这样团队会形成共同奋斗的意识，形成共同的宗旨。

（7）经常在一起。常识告诉我们，日久生情，团队成员需要花时间在一起，进行必要的互动，尤其是在团队成立之初的开始阶段。然而，事实上由于高管们日常比较忙，常常缩短与成员在一起的时间。当然，通讯发达的今天，也不用非要面对面，可以通过微信、视频电话等方式多联系。

（8）利用好正面反馈、奖励的强化作用。如果团队成员新的利于团队绩效的反馈或行为得到及时、恰当的奖赏，那么团队其他成员就会效仿，从而带动整个团队绩效的提升，团队管理日常就要留意这些对团队有利的行为，尽量不遗漏。反之，若团队成员的这些反馈或行为被忽视，那么该成员积极性就会受挫，其他团队成员也会认为这些反馈或行为是可有可无的。

（9）给团队成员一些特殊待遇。人是有感情的，都希望受到别人的尊重，比如，有几天团队成员干劲十足，那么就可以给他几天休假或者他请求的事情给予一定的区别待遇。抑或是给予比较情绪化的女员工一些生日惊喜，这有时是给几百块奖金不能比拟的。

（10）虽然遵守团队规则很重要，但在团队规则下，还要表现出浓厚的人情味。一个人情味十足的团队管理者，会给团队成员工作时带来轻松感，更易发挥员工的潜能。比如，帮加班的团队成员带外卖，下属生病时，及时探望，即使没有时间也要打个电话问候一下等。

（11）帮助员工但不接受员工任何形式的感谢。团队管理者对员工的举手之劳，可能换来员工的感激，帮助的人越多，得到的也越多，但不要接受员工的答谢酒宴等。如果接受了，员工可能会认为已经补偿过了。

（12）有时向员工吐露一点小秘密。日常中，人们会认为别人向他吐露秘密是亲近的表现，是信任的表现。同样作为团队成员也希望团队管理者可以那样做。