独具中国传统色彩的酒种——黄酒，虽然在营销方法上与其他产品大同小异，但其本身固有的独特内涵，往往是现代营销理论所无法完全解释得了的。尤其是在适应人群与饮酒文化享受的层面上有其独特的特性，这不能不更多地考虑地方文化因素、环境因素、饮食习俗与爱好。没有一个国家，也没有一个酒种，像黄酒这样多品种、多工艺，且区域性饮用文化如此不同。因此，黄酒在考虑组合营销的同时，必须要对黄酒产品与地产黄酒的区域文化有所认识、不同产地的黄酒有所区别、选择的市场与消费对象有所研究。

一、产品价格与区域意志相关

中国黄酒有许多代表性的酒种，如绍兴酒、福建红曲酒、江西封缸酒、湖南水酒、广东米酒、即墨老酒、大连黄酒等。然而在价格上并不是名牌酒价格就高，如普通的绍兴酒价格往往不及普通的地产酒价格，而各地的地产黄酒价格又会有明显的不同，如广东客家米酒与普通白酒的价格相当，湖南水酒与浙江中档黄酒的价格差不多，普通即墨老酒比普通绍兴酒价格要高，只有福建普通红曲酒与普通绍兴酒价格大致相当。

尤其是当地人一般习惯喝地产黄酒，而不太喜欢外地黄酒。比如湖南水酒，是一种小曲米酒，不添加麦曲酿造而成。其名称，到工艺与产品品质均不让人称其为优秀产品，但湖南娄底新化钟爱者甚众。其产品酿造结束，即上市销售，是典型的新酒，但其价格比传统的江浙沪黄酒价格还要更高些。广东客家米酒，原来集中在广东梅州一带，现在广东多地均有酿造，其价格因其产量小而较高。

黄酒的营销如果一味地以江浙沪的市场去衡量其他各省各地，那么往往会不得要领，王顾左右而言他。所以说，黄酒产品在价格定位之前，首先要调查了解销售地的地产黄酒情况，然后根据当地消费者的饮用习惯开发你的产品品种，并且与地产黄酒的价格相对应。只有这样才会有所收获。

二、产品渠道与促销方式方法相关

这里的渠道仍然指传统的销售渠道，而不是所谓的分销直销渠道、短渠道、长渠道等概念。黄酒产品的销售渠道虽然与其他酒种大致相同，但也有其特殊性。如黄酒一般多在批发市场与终端店销售，餐饮上的表现不是很好。北方餐饮上主要是白酒，南方主要是红酒、白酒和洋酒，以红酒、白酒为主。只有浙江、上海等地区的餐饮才以黄酒、红酒为主。大流通的批发渠道则各种酒都有，但以当地销路最好的酒种或酒品为主要批发对象。超市虽然是全国连锁甚至是全球连锁的，但为了保证超市的正常销货，超市进货主要考虑本地消费者的喜好，而选择消费者需要的物品，因此超市中的酒品也主要以当地消费为考量而选择品类。一些车站、码头、旅游景点的购物中心、购物市场更注重的是“特产”，因此当地的酒品用各种不同的包装进行销售。在这样的大背景下，黄酒要进行促销提升销量，就必须根据不同的渠道进行不同的促销。

做促销方案时，重点市场，分阶段连续推出。酒业有个说法：“淡季做市场，旺季做销量”，这是促销时间的设计，其实淡季做的市场也是为了促销的最终目的——提升销量。

三、产品包装与消费群体密切相关

黄酒产品因为其带有较强的传统特征、本土特征，因此产品的包装便显得相当重要。然而其包装并不是越花哨越好，而必须与消费群体紧密联系起来。目前，许多黄酒生产企业的产品包装只属于大众化、跟风式包装。如高档酒采用瓷瓶，普通酒采用玻璃瓶，低档酒采用塑料容器等，虽然也有像“古越龙山”“会稽山”等品牌的系列包装，但大多企业在包装设计上缺乏吸引力。以黄酒主力消费群体男性中老年为例，在40～65岁黄酒消费者之中，高达六成的消费者认为黄酒过分重视高档瓶子，没有十分必要，更重要的是要有高的品质，具有一定手感的普通瓶子即可，但可在瓶贴上、瓶盒上花点功夫，以充分体现黄酒丰富的文化底蕴。这类消费者可以说是“习惯消费者”，包装要采用普通包装，但也不是越低档越好。40岁以下的消费者则有五成以上认为要学学其他酒种的包装，如啤酒、葡萄酒，尽可能地使用玻璃瓶，且要有黄酒基本固定的瓶形。这类消费者有强烈的类比性，是随机性极强且极有爆发力的“潜在消费者”，包装要紧跟时尚，如类似于预调酒一类的花色包装，能引起他们的极大兴趣。

国外消费者注重黄酒内在品质，饮用酒对外包装没有很高的要求，如日本。但对有收藏价值的工艺品性质的“花雕”包装并不反对，只是希望能看到雕塑更加富于艺术性的产品。

重要社交场合、商务宴请用酒，则需要有精美的包装装饰，使宴请更愉快与更富文化，让产品对参与宴会的消费人群产生一定的吸引力，提高他们对产品的欣赏性与知识性，同时也可提高企业产品的知名度。这种场合所用产品采用的包装也可赋予礼品的内容，外加包装盒袋，认知度较高，易于被“送礼型消费者”所喜爱。(www.daowen.com)

总之，黄酒的营销策略要与营销的地域环境、促销时间、消费群体密切联系在一起，这样才能收到较好的效果。

复习思考题

1. 产品的生命周期有几个阶段？每个阶段对应的营销特点是什么？

2. 产品定价的方法有哪些？分别有什么优缺点？

3. 综合分销体系的优缺点都有哪些？

4. 针对顾客的具体促销措施主要有哪些？

实践操作题

1. 请利用本章提供的方法尝试为黄酒企业找到顾客消费黄酒的动机，在班级或者团队中进行小范围调研，并将调研结果转换为产品概念。

2. 请利用下表为黄酒的包装进行设计，并解释设计的理念。

3. 请列举可作为黄酒促销赠品的东西，并说明理由。