前面学的是如何为市场提供消费者喜欢的黄酒产品及这些黄酒产品的定价策略。那么，企业生产的这些黄酒应该在什么地方销售呢？现在用“渠道”一词，来对黄酒的销售进行实施与管理。

渠道是引水工程，关系到千家万户的生活和庄稼的收成。用渠道一词来作为黄酒产品从生产车间到消费者手中的流通过程，是最贴切不过的了。由于生产者同消费者之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者手中。因此，在市场营销过程中，黄酒产品营销一般有以下6种渠道：直销渠道、分销渠道、储运渠道、结算付款渠道、信息沟通渠道和广告促销渠道，这些统称为市场营销渠道。本节探讨的只是直销渠道与分销渠道。

一、黄酒的直销渠道

在一般的营销专业教材中，渠道销售特指分销渠道，但黄酒的营销与其他商品的营销有所不同，其根本不同点是黄酒企业中小企业多，尤其是小企业多是其行业的一大特点。而这些小企业生产量小，企业员工少，产品往往销在本地，一般称为地产酒。这些小企业大多老板亲自跑终端小店，甚至直接送货到消费者的家门。直销是其主要的营销方式之一。当然，直销形式许多大企业也在用，且更现代，如网络销售、电话推销等。

（一）直销方式的特点

直销区别于其他营销方式的主要特点如下。

（1）目标顾客选择更精确 直销的人员可以从了解的消费者名录及掌握的有关信息中，选出有可能成为自己顾客的人作为目标客户，然后与单个目标客户或特定的终端零售客户进行直接交流，从而使销售目标更准确，沟通时更具有针对性。

（2）强调与顾客的关系 直销活动中，直销人员可根据每一个顾客的小需求和消费习惯进行有针对性的营销活动。如自己知道这位顾客喜欢饮用低糖分的元红酒，那位顾客喜欢有甜味的封缸酒；这位顾客喜欢酒精度高一点的，慢慢饮用，那位顾客好酒，但量不大，喜欢酒精度低一点的清爽型黄酒等，这将形成销售人员与顾客间一对一的双向沟通，将与顾客形成并保持良好的关系。直销人员的职责是使这些消费者的家中，永远不缺黄酒。

（3）激励顾客立即反应 采用直销方式的企业，没有足够的资金进入媒体做广告，但他们也知道广告的作用，往往通过张贴价格低廉的小广告，告知顾客能为他们提供尽可能的方便，使人性化的直接沟通即刻实现。

（4）营销战略的隐蔽性 直销战略不是大张旗鼓地进行的，因此不易被竞争对手察觉，因为直销广告和销售是同时进行的。

（二）直销的种类

现在，随着信息技术的快速发展，直销形式得到了空前的发展，其形式不再局限于邮购活动。随着电话、电视以及互联网等许多媒体的出现，直销形式变得越来越丰富，常见的直销形式主要有以下几种。

（1）直接邮寄营销 营销人员把信函、样品或者广告直接寄给目标顾客的营销活动。目标顾客的名单可以租用、购买或者与无竞争关系的其他企业相互交换。

（2）目录营销 营销人员给目标顾客邮寄黄酒品种目录，或者备有目录随时供顾客索取。

（3）电话营销 营销人员通过电话向目标顾客进行营销活动。电话的普及使消费者更愿意接受这一形式。现在许多消费者通过电话询问有关产品或服务的信息，并进行购买活动，更多的是直销人员通过自己掌握的目标客户，直接进行产品介绍，以便于客户快速订货。

（4）电视营销 营销人员通过在电视上介绍产品，或赞助某个推销商品的专题节目，开展营销活动。在我国，电视是最普及的媒体，电视频道也较多，许多企业已开始在电视上进行营销活动。

（5）网络营销 营销人员通过互联网、传真等电子通信手段开展营销活动。只要有专人负责网络营销，网上销售是受制约最少的直销模式。

上述几种直销方式可以单一运用，也可以结合运用。

在我国，黄酒直销是一个传统，以前的“前店后坊”，是最为典型的直销渠道模式，现在的地产地销也大多借用并提升了这一模式。目前，黄酒直销的主要形式为直接送货上门、物流快递营销和网上营销等。一些企业通过现代直销渠道，将本来外地无人知晓的产品，推广到了整个黄酒市场。

（1）随着我国消费者收入水平的不断提高，生活节奏的加快，工作压力的加重，需求层次向上转移，消费者对闲暇时间更加珍惜，消费观念和生活方式正在悄悄发生变化。尤其是近年来，淘宝带动下的网络购物，逐渐成为直销渠道的主渠道。

（2）黄酒企业网络直销做得并不好，主要还是依靠网络运营商进行产品销售。企业自己直销的也有不少，但起步较晚，目前整体直销效果还没有完全体现出来。借鉴国内外著名的直销企业，像戴尔计算机公司、中国书店的直销模式，有助于消费者改变对直销的偏见。

（3）全国范围的金融结算系统和信用系统已初步形成，这对长期困扰企业和消费者的购物支付问题提供了安全与便捷的保障。

（4）电话的普及，尤其是智能电话的广泛使用，为黄酒消费者对直销方式做出反应提供了极大的便利。

（5）直销无须高昂的广告费用和庞大的库存，为小而散的黄酒企业探索节省资金的零售方式提供了契机。

现代营销理论中，也把直销渠道划入分销渠道中的“零级渠道”或“零价渠道”。也有人将其称为“短渠道”，以便于与分销的多级的长渠道相对应。

二、分销渠道

（一）分销渠道的概念

分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向顾客转移的过程中，所有转手经营过这种产品的企业和个人。黄酒的分销渠道就是，黄酒从生产企业到消费者手中，这一过程中所有的经销单位与经销商。因此，企业要完成黄酒产品的销售，最重要的是要确定产品的分销渠道，实现产品从生产企业到消费者的转移。分销渠道是目前黄酒生产企业所选择的黄酒产品主要的营销渠道。

从流通的角度出发，营销渠道被定义为帮助产品从生产者手中转移到购买者手中所经过的各种通道。营销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户。在一般情况下，产品的转移要中间环节的帮助，这个中间环节包括各种批发商、零售商以及其他各种商业中介机构。也就是说，营销渠道包括产供销整个过程中所涉及的所有企业和个人，不但包括生产者和最终消费者，还包括资源供应商和市场营销中介。

黄酒市场营销中介一般包括以下三种。

（1）经销商 指取得酒类经营产品或服务的所有权的企业或个人。

（2）代理商 指未取得酒类产品或服务的所有权，却能帮助转移所有权的企业或个人，如物流公司、运输单位与个体运输者。

（3）辅助商 指不直接经营产品或服务，起便利交换和物质分配的作用的机构，如酒仓库租用业主、酒类展览会承办方与会馆等。

（二）分销渠道的意义

分销渠道策略是营销组合中不可分割的重要组成部分之一。因为，即便企业生产出了高质量的黄酒产品，绞尽脑汁地设定了定价和诱人的广告，都不是其最终目的，企业所做的一切都是为了把黄酒卖给顾客，从而获得经济利益。分销渠道策略的正确和有效，都将有利于企业营销目标的实现。

分销渠道的意义包括如下。

（1）分销渠道是保证企业再生产过程顺利进行的前提。企业生产的产品，不仅要能符合目标消费群体的需要，还要能及时地销售出去，实现产品的价值，从而保证企业生产的正常顺利进行。

（2）有效的分销渠道有助于信息的反馈、资金的回笼及经济效益的提高。企业合理地选择分销渠道，能加快产品的流通速度，加速资金的周转，从而提高企业的经济效益。

（3）建立和管理好分销渠道，有利于企业获得良好的竞争优势。分销渠道畅通了，目标顾客买到了自己喜爱的产品，需求才能满足。一个良好的分销渠道可以在成本、特色上为企业创造竞争优势。

（4）分销商的存在使市场交易简单化、秩序化，从而可以节省社会交易成本。利用分销商可以减少企业的分销工作量，从而有效地节省企业的分销成本。

（三）分销渠道的类型

分销渠道可以按照不同的标准，从不同的角度进行划分。不同的渠道类型，其渠道形式也不同。

按商品在流通过程中有无中间商参加，可以把分销渠道划分为直接分销渠道、间接分销渠道和综合分销渠道。

1. 直接分销渠道

直接分销渠道是指没有中间商参与，产品直接由生产者（制造商）销售给消费者（客户）的渠道类型。也就是前面所说的直销。目前酒类直销比较流行的是通过一些电商平台进行销售，如淘宝网、京东网以及酒仙网等，但需要注意的是淘宝网、京东网等属于综合类的销售平台，而酒仙网等属于专业类的销售平台。两类平台各有优缺点，综合类销售平台拥有专业类销售平台无法比拟的客流量，但产品保真程度和顾客忠诚度却不够高，而专业类销售平台尽管产品保真程度和顾客忠诚度很高，但限于产品类别单一，客流量较少。因此，酒企业在选择时需要考虑这些优缺点。各平台决策者也意识到了这些优缺点的存在，正在想办法解决，比如，京东网和酒仙网的融合，就是结合了二者的优点，尽管效果有待观察。(www.daowen.com)

直销渠道的优点是：商品在流通过程中是直接由生产者销售给消费者的，不经过中间环节，可以减少产品因损耗、变质造成的损失，降低流通费用；直销渠道的缺点是：生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力和财力，销售范围受到一定的限制。

2. 间接分销渠道

间接分销渠道是指生产企业通过各种不同的中间商把产品销售给最终消费者或用户，有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。间接分销渠道是消费品销售的主要方式，与直接分销渠道相比，间接分销渠道是较长的销售渠道，其主要优点表现在：中间商的介入，减少生产者的交易次数，不仅可以使生产者集中精力搞好生产，而且可以扩大产品的流通范围，促进产品的销售，同时，还能更好地为消费者提供购买便利。其不足主要表现在：由于中间商的介入，生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确掌握消费者的需求，难以为消费者提供完善的服务，消费者不易了解生产者的产品供应情况和产品的性能特点，零售价格因多级经销商的分级经营会比直接分销的价格高。

3. 综合分销渠道

随着企业营销活动的更新，在实际的渠道运作过程中，出现了将渠道成员通过一体化整合形成的综合分销渠道系统，这种分销渠道正为越来越多的企业所采用。综合分销渠道是指将直销、分销结合起来进行整合，在同一目标市场提供两种或两种以上的分销渠道，并在产品品种与价格上与所有渠道的成员进行沟通，形成综合分销。如某产品的花雕酒，可以在传统的百货商场上买到，同样可以在现代的超市中买到，也可以在企业的专卖店中、网店中买到。

综合分销渠道，拓宽了顾客接触面，会增加购买量，同时降低了企业对某类中间商的过度依赖，从而在定价等方面会拥有更大的权力。然而，综合分销渠道也会存在一些问题，尤其表现在线上和线下渠道之间，一是渠道搭便车行为。比如线下的经销商投入了大量宣传费用，而线上的经销商并未进行宣传，此时会出现这样的情况，顾客从投入宣传费用的线下经销商那里知晓了这些产品，并详细了解了产品特点，购买时却选择从未进行宣传活动的线上经销商进行购买。这样，投入宣传费用的线下经销商由于未投入宣传费用的线上经销商的“搭便车”行为而积极性受到挫伤。二是企业和经销商间可能存在认知差异。比如黄酒企业建立线上渠道，目的是为了扩大市场，使那些原本不了解黄酒或者只在线上渠道上购买产品的顾客能够买得到黄酒，认为并不会影响其经销商的销售。而经销商可能并不这么认为，他们会认为该黄酒企业是在争夺原本属于他们的生意。三是企业和经销商目标冲突。比如当线上渠道售卖产品相比较线下渠道能获得更高毛利时，企业会倾向于通过引导顾客线上渠道购买来实现利润最大化，这就与经销商的目标相冲突。

对于这些问题，作为黄酒企业可以应用以下几个对策。

（1）线上直销，但给传统经销商提供一些线上直销所没有的优惠；

（2）线上和线下销售的产品实行差异化，即线上销售的产品线下不能销售，而线下销售的产品线上不能销售。这个对策既一定程度上减少了渠道搭便车行为，又避免了顾客在不同渠道间的价格对比。

（3）一定程度上与传统经销商分享销售成果。比如，黄酒企业在线上渠道销售时如果自己送货，那么成本会较高，可以与各个区域传统经销商建立电子化流程订单对接，即黄酒企业线上负责接单，然后将订单信息发送给对应的区域的传统经销商进行送货，并给他们一定的佣金。

（四）分销渠道的设计

1. 分销渠道设计原则

企业在设计具体的分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则。

（1）畅通高效的原则 这是分销渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物流通畅、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通高效的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽早地通过最短的路线，以较好的质量和尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点，不仅要让消费者能在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，降低分销费用，以尽可能降低分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。

（2）覆盖适度的原则 企业在选择分销渠道时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。同时，在分销渠道的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。

（3）稳定可控的原则 企业的分销渠道一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。但由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化的，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要对分销渠道加以调整，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。在进行渠道调整时，企业应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内，并保持基本的稳定状态。

（4）协调平衡的原则 企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个渠道成员之间的利益，在黄酒营销界中有这样一句名话“先让经销商赚钱，你才能赚到钱”，说的就是要首先考虑渠道成员的利益，有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决渠道成员之间的矛盾，确保企业总体目标的实现。

（5）发挥优势的原则 企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

2. 分销渠道设立

分销渠道的设立包括选择最佳的渠道模式，确定每一层次所需的中间商的数目、中间商的类型以及渠道成员的权利与责任等。

（1）分销渠道选择 如前所述，直接分销渠道与间接分销渠道各有利弊，各有适用条件和范围。企业在选择时，必须对产品、市场、企业的营销能力、控制渠道的要求、财务状况等方面进行综合分析。一般情况下，小型或大型黄酒生产企业可选择直销渠道。小型企业因人力不足，销售半径小，可直接进行产品销售。大型企业人力、物力、财力都能得到保证，可以选择目标市场，然后集中直销，会收到比分销更好的效果。而大部分黄酒生产中型企业适合采用间接分销渠道。另外，在进行直接分销渠道和间接分销渠道的选择时，还必须对生产企业的营销能力、财务状况、对渠道的控制要求等进行综合考虑，如有的产品适合采用直接分销渠道策略，但生产企业销售力量太弱，或者存在财务困难，也不得不选择间接分销渠道策略。

（2）分销成员选择 分销渠道中根据不同层次使用的中间经销商数目会有多有少，中间商数目越多，分销渠道范围越广。企业通过多个批发商和零售商将其产品在广泛的市场上进行销售，就要对渠道的分销成员进行选择，主要取决于成员对企业产品的兴趣感、忠诚度和分销能力，然后决定是密集分销、选择分销还是独家分销。

①密集分销：指生产企业通过尽可能多的批发商、零售商为其推销产品，使渠道尽可能密集。密集分销策略的主要目标是扩大市场覆盖面或快速进入一个新的市场。在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。所以，密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。采用这种策略能够最大限度地便利消费者，有利于广泛占领市场，及时销售产品。密集分销的不足之处在于：优质经销商数目总是有限的，要及时对经销商的销售网络等进行评价，以便及时发现其中的障碍；在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费，因为密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度降低了，价格竞争更激烈了。黄酒产品为开发一个新市场，或上市一个新产品，往往适合采用密集分销策略。前提是你的产品足以引起经销商的兴趣。

②选择分销：指生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销商品。这种策略的出发点是，着眼于维护本企业产品在该地区的良好信誉，巩固企业的市场地位。与密集分销策略相比，选择分销策略既有利于中间商努力提高服务质量，也有利于生产商根据市场需要在必要时调整渠道，且生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，能够更好地与中间商建立良好的合作关系，还可以获得适当的市场覆盖面。采用选择分销策略时，常见的问题是如何确定经销商区域重叠的程度。因为，一定的市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突，而低重叠率则会增加经销商的忠诚度，但也降了顾客的方便性。通常，黄酒产品在一个市场上销售一定时间后，根据销售实际绩效，在合同协议到期前夕，适合采用选择分销策略。

③独家分销：指生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销策略的特点是竞争程度低，一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会采用独家分销策略。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。对中间商来说，独家分销可以使其得到庇护，避免与其他竞争对手作战的风险，还可以不必担心生产企业另谋高就，与其他中间商合作，以没有后顾之忧地增加销售开支和人员以扩大自己的业务。对生产企业来说，独家分销策略可以使其在销售价格、促销活动、信用和各种服务等方面，对中间商加以控制，并赢得中间商强有力的销售支持。独家分销策略的不足之处在于：由于缺乏竞争，可能导致中间商的销售力量减弱，且因为中间商在市场中占据了垄断性位置，生产企业可能在较大程度上依赖中间商，失去主动权。对顾客来说，独家分销也可能使他们在购买地点的选择上感到不方便。独家分销策略比较适用于黄酒中小企业，品牌知名度不是很高，希望通过经销商在当地的分销优势，将自己的产品销往这一目标市场。如果选择得当，产品铺市会很快，铺市率也会较高，能加快实现产品铺市的目的。如果选择不当，则经销商会有“客大欺行”的行为，漫天要铺货费用，实际又独家不独销，企业的目标市场铺货达不到目的。

分销渠道设立时，一定要考虑这些因素，使产品进入目标市场，或产品上市后收到良好的消费效果。

（五）分销渠道的管理

分销渠道设立后，良好的渠道管理是企业产品销售经久不衰的根本原因。渠道管理一般包括对渠道成员（经销商）的协助、激励、评估和调整。

1. 协助

生产企业为了协助渠道成员提高为顾客服务的质量，促进产品的销售，除了必须保证产品的整体质量良好以外，还应该向中间商提供以下具体协助。

（1）加大广告宣传的力度 生产企业的广告宣传活动，往往最受中间商的欢迎。因为大量刊登广告的结果，是让产品能家喻户晓，从而使每一个中间商都受益。一般来说，黄酒的广告费多由生产企业负担，但某一地区在独家经销的情况下，生产企业往往也可以要求经销商共同负担。

（2）加强销售、促销指导 企业营销人员要协助分销商搞好店面的产品陈列、设计新产品专柜或组织某些产品的展销活动，协助分销商主办黄酒品种的试饮、品尝等，帮助经销商训练销售人员和售后服务人员，进行促销指导，以及提供产品目录、产品样本和其他宣传材料等。

（3）加快改善经销商的管理 供应企业可适当放宽本企业销售渠道内中间商的付款期限；增加给予经销商的折扣；为经销商提供免费咨询；邀请商店负责人访问生产商的公司所在地，加强与经销商的信息沟通；与经销商负责人经常交流，共同商讨提高产品质量和扩大销路的措施等。这些办法，既有利于经销商改善经营管理，又有利于生产企业提高自己的声望，扩大产品的销售量。

2. 激励

在分销渠道的管理中，激励渠道成员是最基本、最重要的内容，是生产企业为达成分销目标，推进渠道成员相互协作，最大限度地发挥促进产品销售作用的重要手段。生产企业为激发中间商的积极性，采用的方式主要有以下两种。

（1）直接激励 直接激励指的是生产企业通过在物质或金钱上对中间商进行奖励，以肯定中间商在产品销售和市场经营方面取得的成绩，激发中间商的积极性，更好地实现生产企业销售目标。通常，生产企业为提高销量和盈利，刺激中间商的进货力度和付款力度，使不同区域市场的中间商展开竞争，往往设立专门的奖项，目前比较普遍的做法有返利和等级奖励两种。其中，返利又可以根据不同的目的，分设过程返利和销量返利。过程返利是一种直接对管理销售过程进行激励的方式，即根据中间商市场运作的规范性来进行奖励，使用的衡量指标一般包括中间商的铺货率、售点气氛、安全库存、销售区域的规范性、销售价格的规范性、专门销售的程度、配送的积极性及付款的及时性等。销量返利则是为了提高销售量和利润，直接刺激中间商的进货力度而设立的一种奖励，主要有有奖竞赛、进货奖励和定额返利等方式。

需要注意的是，直接激励的实质等同于变相降价，类似于一种短期销售行为，虽然可以提高中间商的经营利润，刺激其销售积极性，但在实施过程中也存在许多负面影响，易造成中间商之间的无序竞争，使产品市场价格混乱，甚至形成恶性循环，最终损害生产企业和中间商的长期共同利益。

（2）间接激励 间接激励的主要目的是提高中间商的经营效率，使生产企业与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，甚至建立利益共享的企业战略联盟，不断帮助中间商加强促销和销售管理，激发中间商的销售积极性。生产企业采用的间接激励方式是多种多样的，主要包括：给中间商提供广告费用补贴；随销售商品发送免费赠品或优惠券；帮助中间商建立数据库系统，加强库存与销售管理；培训中间商的销售人员和管理人员；免费送货上门，减轻中间商的运输成本；给中间商提提供资金支持等。

3. 评估

生产企业要对渠道成员的工作业绩进行定期评估，以及时了解分销渠道的基本情况，发现分销渠道中可能存在的问题，保证营销活动的顺利进行。生产企业评估渠道成员时，评估的标准一般包括销售指标的完成情况、平均存货水平、产品送达时间、服务水平、产品的市场覆盖程度、对损耗品的处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回情况、信息的反馈程度等。其中，一定时期内各中间商实现的销售额是评估的一项重要指标，生产企业可将同类中间商的销售业绩分别列表排名，以促进落后者进步，领先者努力保持成绩。需要指出的是，由于中间商处于不同的市场环境，各自的实力、规模、商品经营结构和不同时期的重点不同，可能会导致销售额列表排名评估不够客观。因此，正确评估销售业绩，应在对经销商的销售额进行横向比较的同时，辅以另外两种比较：一是将经销商的销售业绩与前期进行比较；二是根据每一经销商所处的市场环境及销售实力，分别制订出其可能实现的销售额，再将其销售额实绩与定额进行比较。

4. 调整

随着消费者购买方式的变化、市场的扩大或缩小、新的分销渠道的出现、产品的市场生命周期的更替，企业的分销渠道也需要加以修改和调整。通常，调整分销渠道的方式有增减渠道成员、增减分销渠道、变动分销系统等几方面。

上述调整方式，增减渠道成员属于结构性调整，立足于增加或减少原有分销渠道的某些中间层次或具体的中间商。增减分销渠道和变动分销系统，属于功能性调整，立足于将分销工作在一条或多条渠道的成员之间重新分配。

总之，企业的现有分销渠道是否需要进行调整，调整到什么程度，主要取决于分销渠道和分销任务是否平衡，如果矛盾突出，就要通过调整解决问题，恢复平衡。否则，便没有必要经常进行调整。