B2M（Business to Marketing），即面向市场营销的电子商务企业。B2M电子商务公司以客户需求为核心而建立起的营销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，从而使得站点作为企业的重要营销渠道。相对于拥有站点的简单电子商务模式，B2M注重的是网络营销市场和企业网络营销渠道的建立，是针对网络市场营销而建立的电子商务平台，通过接触市场、选择市场、开发市场，而不断地扩大对目标市场的影响力。从而实现销售的增长、市场占有率的提高，通过网络为企业找到新的经济增长点。

B2M电子商务模式相对于B2B、B2C、C2C电子商务模式有着本质的不同，其根本的区别在于目标客户群的性质不同，B2B、B2C、C2C的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，如分布于城市各个小区的“站长”，而不是最终消费者。由于各小区的“站长”对小区内的客户服务，线上下单线下交易，消除了客户对网购质量的顾虑。除此以外，B2M还具有一个优势：电子商务的线下发展。B2B、B2C、C2C传统电子商务的买家和卖家都只能是网民，而B2M模式能将网络上的商品和服务信息完全地走到线下，企业发布信息，经理人获得商业信息，并且将商品或者服务提供给所有的百姓，不论是线上还是线下。以中国市场为例，传统电子商务网站面对1.4亿网民，而B2M面对的则是14亿中国公民。

思考与练习

1.B2B电子商务模式有哪些类型？

2.简述B2C电子商务模式的交易模式。

3.总结C2C电子商务的赢利模式。

4.O2O电子商务模式在今后的发展中应重点关注哪些问题？

●案●例●分●析

海尔：以用户为中心的工业4.0落地尝试

在海尔商城（ehaier.com）的首页，有一个醒目的“我要定制”标签，只需要五步选择，用户就可以定制一台具备个性化功能组合的空调。这种基于模块化的定制服务，是海尔近年来实践工业4.0落地的成果之一。工业4.0不仅是制造设备的智能化升级，更是一场管理理念、管理体系的变革，是在物理与信息融合的时代，对资源组合方式的新探索。

一、重塑：工业4.0引发的管理变革

海尔正在打造的“双胞胎系统”，是将物理世界和虚拟世界有机结合的尝试。通过“海立方”“众创汇”“海达源”等交互平台，海尔将用户的需求经由虚拟设计和装配系统转化为产品方案，再通过互联工厂的制造和智慧物流将它们配送到用户家中。

1.重塑战略思维：从一体化走向生态圈

工业4.0战略希望构建一个高度灵活、个性化、数字化的智能制造模式。互联网和虚拟技术的应用，将产品制造从规模效应逐渐转为更快、更好地满足用户的个性化需求。承接工业4.0的互联工厂是一个涵盖设计、采购、制造、营销和服务的全流程生态圈，是一种满足用户需求的体系和能力。

海尔集团通过网络化和平台化的变革，对组织结构和流程进行了彻底的重构，在内部实现全流程的并联，同时保证外部资源能够无障碍进入。通过构建一个内外融合的生态圈，工业4.0的构想正在海尔手中变为现实。

2.重塑生产方式：从大规模制造走向定制化

对于企业来说，智能制造不仅意味着有能力为每一名顾客提供定制化产品，更意味着只有能够发现并满足每一名顾客的需求，才能保证自己的生存。在定制化生产中，顾客是产品的购买者和使用者，更是产品的发起者和设计者。工业4.0为企业提供了真正了解用户需求的渠道，也将产品差异化的竞争上升为对用户选择权的竞争。工业4.0从大规模制造走向个性定制化。

在通过模块化实现大规模定制能力的基础上，海尔变革组织流程，将用户接入产品设计、制造、交付的全流程之中。模块化使产品结构大为简化，用户只需要进行几个简单的选择，就能搭配出一台个性化的产品。比如海尔郑州互联工厂，通过11个通用模块和4个个性模块，可以组合出200多种用户定制方案，满足用户个性化的需求。用户在网站上选择自己想要的功能和体验，互联工厂通过对模块的组合，就可以组装出一台符合用户个性化需求的产品。

2015年3月，海尔生产出了首台用户定制空调，空调的颜色、外观、性能、结构等全部由用户决定。在智能制造技术的支撑下，完全不懂技术的用户，和苦恼于不了解需求的设计师、供应商，在海尔平台上开启了一个“人人自造”的时代。

二、切入：以用户为中心驱动智能制造体系建设

智能制造时代，以“企业为本”的观念将难以生存，个性化定制要求企业真正理解用户。智能制造体系的搭建，必须是以用户为中心来驱动的。

海尔集团自2012年起进入网络化变革，已经初步建立起一套完整的智能制造体系。海尔在沈阳、佛山、郑州和青岛新建的四个互联工厂，已经能够生产空调、冰箱、洗衣机和热水器四大品类的定制化产品。在组织转型和搭建互联工厂的实践中，海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏对所有员工提出了一项核心要求：与用户零距离。互联工厂就是要“互联出用户的最佳体验”，实现大规模定制，这已经是海尔内部的共识。

互联工厂具有三个基本特征：

（1）从用户角度出发，用户全流程参与，实现用户的个性化定制和全流程的可视化；(www.daowen.com)

（2）与用户实时互联，研发、制造、供应和物流的全流程全供应链整合；

（3）自动化生产和用户的个性化相结合，从为库存生产转型为用户生产。

三、全流程的零距离接触

工业4.0带来的不只是企业生产能力上的提升，也是用户购买和使用产品的体验的提升。上文所描述的用户定制和用户设计，就是工业4.0带来的进阶体验之一。海尔认为，从产品设计直到用户真正用上产品的整个研发、生产和交付的流程，都可以通过“与用户零距离”提升用户的体验。

在产品设计环节，模块商、研发小微和生产小微，围绕着用户及其特定需求组织起来，在多方、实时、零距离的交互中形成一套个性化的解决方案。当方案确定后，直接进入互联工厂的生产系统，此时用户还可以随时查询产品的生产状态和物流状态，直到产品交付到用户手中。海尔认为，将整个定制化生产的流程完全开放给用户，使个性化产品的生产处于用户的掌握之中，是对用户体验的一大提升。

对用户个性化需求的同步共享和生产线的协同，依靠的是“一横一纵”两个方向的数字化整合。横向的整合，即通过互联技术的应用，将用户需求、产品设计、制造、物流和服务等全流程供应链体系整合起来。纵向的整合，指的是搭建物联网，实现企业、工厂、车间、设备和人的物物互联。

四、海尔工业4.0的经验启示

从海尔的经验中至少能够得出以下三点启示：

（1）工业4.0不只是构建智能工厂，以智能工厂为基础创造超预期的用户体验才是最终目的。要牢牢牵住“以用户为中心”的牛鼻子。

（2）工业4.0不只是制造系统的智能化升级，更重要的是背后的管理变革。

（3）工业4.0不只是冷冰冰的智能设备，还需要构建一个能够自行“生长”的生态圈。

一方面，海尔以开放生态圈方式汇聚全球领先资源，弥补技术上的差距；另一方面，将用户需求置于工业4.0升级的核心位置，通过高水平的用户交互和用户参与，以用户需求推动融合。“以用户为中心”就是海尔在工业4.0落地尝试中得出的答案。

思考与练习

1.海尔是如何实施工业4.0战略的？

2.海尔工业4.0给我们带来的经验启示有哪些？

●实●训●任●务

【任务】

区分电子商务的各种模式。

【任务目标】

1.深入了解现实生活中的电子商务模式并分析其异同点。

2.分析不同电子商务模式的营销特色。

【任务要求】

分别登录天猫、京东商城、凡客诚品、唯品会、苏宁易购、钻石小鸟网站，分析这些网站经营模式的异同点和每个网站的营销特色。