知识目标

1.知晓寻找潜在客户的途径

2.知晓交易磋商的方式和程序

3.知晓合同的形式、合同成立的时间和有效条件

4.掌握审单内容

技能目标

1.熟练询盘、发盘的技能和技巧

2.熟练审核订单的技能

知识储备

一、交易磋商

从前面跟单概述中我们可以了解到跟单工作始于订单，但人们可能通常理解成业务员取得订单后，跟单员的工作才开始，其实即使在分工非常明确的公司，取得订单即接单工作也不是和跟单员毫无关系，跟单员通常要在业务员取得订单的过程中做很多辅助工作，何况是在某些分工不甚明确的外贸公司和生产企业中，跟单员同时也身兼业务员。所以说，了解如何做好接单工作对跟单员也同样重要。

（一）建立业务关系

1.寻找潜在客户的途径

（1）网络。

大型搜索引擎：百度、谷歌、雅虎等；

行业网：纺织贸促网、玩具行业网等；

目标国的黄页网站（Yellow Page）和工商目录（Directory）；

B2B 网上的生产商：如阿里巴巴；

大使馆参赞处及商会网站。

（2）广告：杂志、报纸等媒体上登载的广告。

（3）交易会：广交会、高交会、中小企业博览会等。

（4）关系网：朋友、熟人介绍等。

2.如何吸引客户

（1）以质量、款式吸引客户眼光。

（2）报价要有竞争力。

（3）提供优质服务。

（4）提供最新的产品目录，并使用引人注目的图片。

（5）推销产品要有技巧，最大限度展现产品的优势。

（6）撰写得体、简洁、完整、准确的商务信函。

（7）提高自身素质，增强个人品格魅力。

（二）交易磋商

1.交易磋商的方式

交易磋商是指买卖双方为购销某种货物就各项交易条件采用下列方式进行的洽商，以求达成一致协议的具体过程。

视频2：订立合同、订单

知识链接

交易条件指商品名称、数量、品质、包装、价格、装运、支付、保险、检验、不可抗力、索赔和仲裁等条款。

（1）口头磋商。

口头磋商主要指交易双方当面直接协商或通过电话协商。特点：信息传递迅速，利于交流，便于调整；但费用较高，对谈判人员素质要求较高。

（2）书面磋商。

书面磋商主要指通过信函、电子邮件、传真、电传、电报等通信方式磋商。特点：磋商有凭证，费用较低，在实际业务中应用较多。

2.交易磋商的程序

交易磋商的一般程序有询盘、发盘、还盘及接受几个环节，其中发盘和接受是必不可少的环节。

（1）询盘。

询盘（Inquiry）是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。

询盘既可由买方发出，也可由卖方发出。其内容多具探询和参考性质，没有必须购买或售出的义务，对双方均没有约束力，不是交易磋商的必经步骤，却是了解市场供求、寻找交易机会的有效手段。

Dear Ruth，

It was a great pleasure to meet you at the New York Home Textiles Show.I enjoyed the chat very much.

After studying your samples，I find interest in some of your T-Shirts.Would you make an offer for the following items for delivery in May.Please note that I’d like to have your lowest prices.

WOMEN T−SHIRTS

This quantity makes up a 20′ container.

Thank you and look forward to your reply.

Best wishes,

Bob Klein

ASHLEY W.

（2）发盘。

发盘（Offer）是买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示，也叫报盘、报价、发价。发盘人受该盘约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

发盘的成立必须具备以下条件：向一个或一个以上特定的人发出、内容十分确定、表明发盘人受其约束、送达受盘人。否则无效。

发盘一般规定有效期，超过该有效期，发盘人不受该盘约束。

发盘可以撤回，但该撤回通知必须早于或与发盘同时到达受盘人。

发盘可以撤销，但该撤销通知必须在受盘人尚未表示接受之前。但下列两种情况不允许撤销：a.发盘规定了有效期；b.受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动（如发货或打预付款）。

发盘在下列情况下终止：a.已过有效期；b.受盘人拒绝或还盘；c.有效撤销；d.发盘被接受前，发盘人失去相应行为能力或破产。

Dear sirs：

We are in receipt of your last letter and appreciate very much your interest in our products.

In order to start a concrete transaction，we are making you an offer as follows，subject to your reply here by tomorrow.

Commodity：WOMEN T−SHIRTS

Quantity：10,200PCS

Price：USD3.0/PCS CIF BOSTON

Ruth　Zhang

EASE TEXTILE IMPORT&EXPORT CO.，LTD.

（3）还盘。

还盘（Counter-offer）指受盘人对发盘的内容不同意或不完全同意，进而向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的行为。一经还盘，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。

Dear Ruth：

WOMEN T−SHIRTS

Thank you for your offer but I have two points to make：

No.1 Your prices are not good enough.I said in my last letter that I want your best price.The way I see it，your prices would remain good enough if you reduce each item by 12 cents.

No.2 I want the goods to be delivered in May the latest，not June.

Please consider the above.

Bob Klein

ASHLEY W.

（4）接受。

接受（Acceptance）是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

接受的成立必须具备以下条件：a.接受必须由受盘人做出；b.接受必须表示出来；c.接受必须在有效期内做出；d.接受必须是无条件的；e.接受必须送达对方。

接受可以撤回，但该撤回通知必须早于或与接受同时送达发盘人。

接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改其内容。

Dear Ruth：

Your terms of payment are acceptable.Please send your sales contract/confirmation as soon as possible.

I’m glad to have concluded the deal and please arrange production as soon as you can.

Best wishes，

Bob Klein

ASHLEY W.

视频3：认识纺织品

3.交易磋商过程中应注意的事项

（1）运用正确的磋商方式。

（2）在磋商过程中要以诚相待和相互沟通。

（3）灵活运用各种磋商技巧。

（4）充分了解对方的文化、生活背景。

二、外贸订单审核

项目背景：

2019年2月2日，天津忆思纺织品进出口有限公司与北美“艾什莉威尔”（ ASHLEY W）公司签订了一份女式T 恤衫的出口订单，具体内容如下：

ASHLEY WLL CO.LTD

12F Skykee Mansion No.92 Square Avenue，Boston，U.S.

Phone：001−617−33290××　Fax：001−617−33290××

Contact：JACKEY LEE　E-mail：JACKEY@ASHLEYWLL.COM

SALES CONTRACT

Date：2nd FEB 2019　Signed at：Fax

BUYER：ASHLEY WLL TRADE CO.，LTD.（BOSTON，U.S.）

SELLER：EASE TEXTILE IMPORT&EXPORT CO.，LTD.（TIANJIN，CHINA）

Ship to：BOSTON，U.S

Start Ship：2019−05−21

Latest Ship：2019−05−29

REMARKS

Our shrinkage allowances for both width and length is maximum 3%.

The color fastness of fabric must be 3 （WET）and 4（DRY）．

All our fabrics must be antipilling.

Garments must be free from AZO，PCP and heavy metal（Chromium（VI），nickel cadmium ect.）.

PACKING

1 piece in poly bag flat on SKS−11 SUMMER.24 PCS master pack of solid color solid size，with G W.no more than 15 kg per carton，Packed in strong export carton and suitable for long distance ocean transportation.

TERMS OF PAYMENT

□ The buyers shall pay 100% of the sales proceeds through sight draft/by T/T remittance to the sellers not later than______________.

× The buyers shall issue an irrevocable L/C at × sight through BANK OF CHINA in favor of the sellers prior to FEB 10，2019 indicating L/C shall be valid in China through negotiation within 15 days after the shipment effected，the L/C must mention the S/C no.

□ Documents against payment

The buyers shall duly make the payment against documentary draft made out to the buyers at______sight by the sellers.

□ Documents against acceptance

The buyers shall duly accept the documentary draft made out to the buyers at ____________ days by the sellers.

DOCUMENTS REQUIRED

□ The sellers shall present the following documents required for negotiation/ collection to the banks.

× Full set of clean on board ocean Bills of Lading.

× Signed commercial invoice in THREE originals and TWO copies.A certificate evidencing that the garments are neither of requirements for concentration limits for certain hazardous substances nor do they contain hazardous materials on the health of human populations and environmental is requested separately.

× Packing list/weight memo in THREE copies.

× Inspection certificate of quantity and quality in ONE original issued by ITS (Tianjin Branch).

□ Insurance policy in________copies.

× Certificate of Origin in ONE original issued by China Chamber of Commerce.

CLAIMS

The claims，if any regarding to the quality of the goods，shall be lodged within 30 days after arrival of the goods at the destination，if any regarding to the quantities of the goods，shall be lodged within 7 days after arrival of the goods at the destination The sellers shall not take any responsibility if any claims concerning the shipping goods are up to the responsibility of insurance company/transportation company/post office.

FORCE MAJEURE

The sellers shall not hold any responsibility for partial or total non-performance of this order due to Force Majeure.But the sellers advise the buyers on time of such occurrence.

LAW APPLICATION

It will be governed by the law of the People’s Republic of China under the circumstances that the order is signed or the goods while the disputes arising are in the People’s Republic of China or the defendant is Chinese legal person，otherwise it is governed by Untied Nations Convention on Contract for the International Sale of goods.

The terms in the order based on Incoterms 2010 of the international chamber of commerce.

VERSIONS

This order is made out in both Chinese and English of which version is equally effective.Conflicts between these two languages arising there from，if any，shall be subject to Chinese version.

This contract is in TWO copies，effective since being singed/sealed by both parties.

Representative of the sellers　Representative of the buyers

Authorized signature　Authorized signature

为了避免今后执行订单时出现争议，出口方在收到客户订单后，在表示接受该订单之前，一定要认真审查订单内容即审单。审单的主要项目有品名与规格、品质、数量、单价和金额、包装要求、交货期限与交货方式、付款方式等。具体如下：

（一）买卖双方的相关信息

外贸跟单员在审核订单中买卖双方的相关信息时，要重点关注名称、地址、联系方式是否正确，因为这是后面业务开展中的客户联系以及单据制作等一些业务需要。

订单中卖方是天津忆思纺织品进出口有限公司（EASE TEXTILE IMPORT&EXPORT CO.，LTD.）。买方是美国“艾什莉威尔”公司（ASHLEY WLL TRADE CO.，LTD.），地址为“12F Skykee Mansion No.92 Square Avenue，Boston，U.S.”，联系方式为：电话001−617−33290××、传真001−617−33290××。

视频4：审查合同、订单（一）

（二）审查商品名称与规格

跟单员在审查商品名称时，要注意客户所注品名是否与本公司商品名册中的品名相一致。国外客户发过来的订单一般情况下是英文的，有些时候只是一些产品代码，这时应对照相关资料册，查出产品的中文名称及规格。注意客户使用的品名是否是国际上通用的，若使用地方性的品名，要确保双方对其含义达成共识；注意某些新产品的定名和译名是否准确易懂，并符合国际上的习惯称呼。

订单中货物名称是“女士T 恤衫”，款式号是“SKS−11 SUMMER”，三种颜色：金色、红色、蓝色。

（三）审查商品质量要求

审查订单中商品质量要求时，要明确品质表示方法对某类商品的适用性。凡能用科学的指标说明商品质量的商品，适用于“规格”“等级”“标准”买卖；而难以规格化和标准化的商品，如工艺品，则适于凭样品买卖；某些性能复杂的机器、电器和仪表，则适用于凭说明书和图样买卖；具有地方风味特色的产品则可凭产地名称买卖。比如农产品就不适合凭样交货的品质表示方法，而凭规格和等级交货则比较适宜。

审查商品质量要求时，要仔细考察自身条件，不能达到的商品质量要求要及时向客户说明，不要为了急于拿单而敷衍了事，致使订单履行时己方由于商品质量不达标而违约遭买方索赔。

订单中品质具体要求是：面料为100%有机棉，单面平纹针织，重量每平方米140（±5）克；面料干色牢度4 级、湿色牢度3 级；允许缩水率不超过3%；禁止使用偶氮染料（可分解芳香胺染料）、五氯苯酚、重金属染料；面料必须经过抗起球处理。

（四）审查商品数量

跟单员应审查订单中所规定的商品数量能否及时备齐，注意审查商品数量的计量单位、重量的表示方法及其约数有何规定。比如跟单员要熟知重量的计量单位公吨、长吨与短吨三者之间的换算关系；熟知重量表示方法如毛重、净重、公量和理论重量的内涵和计算方法。

在合同数量前加“约”字即about，可使具体交货数量作适当机动，也就是我们通常说的溢短装，即可多交或少交一定百分比的数量。但国际上对“约”字的含义解释不一，有的解释为2.5%，有的解释为5%。《跟单信用证统一惯例》（国际商会第600 号出版物）即《UCP600》则规定：信用证上如规定“约”字，应解释为允许不超过10%的增减幅度。鉴于约数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。

订单中订购数量为10 200 件（金色3 600 件，红色3 600 件，蓝色3 000 件），允许有3%的溢短装。

（五）审查商品单价和金额

跟单员要注意检查单价表示的完整性。在国际贸易中完整的单价由四部分组成，即货币单位、单价金额、数量单位、价格术语。例如：男士衬衫的报价为USD 60 per dozen CIF London，跟单员就要注意这里说的是每打衬衫的价格是60 美元，而不是每件，而且这个价格是CIF术语下的价格，如果是FOB 术语价格就不是60 美元了，不同的价格术语下价格构成是不同的，它们包含着不同的责任和费用。所以跟单员要具备价格术语方面的知识、价格换算的知识和能力并确定对方的报价是否太低。

订单中单价为每件2.88 美元CFR 波士顿，总金额29 376 美元。

知识链接

1.公吨、长吨与短吨三者之间的换算关系

1 公吨（Metric Ton）= 1 000 千克

1 长吨（Long Ton）= 1 016 千克

1 短吨（Short Ton）= 907 千克

2.公量的计算公式

公量 = 干量 + 标准含水量 = 干量 ×（1+标准回潮率）= 实际重量 ×（1 + 标准回潮率）/（1 + 实际回潮率）

3.《UCP600》对数量机动幅度规定

对于数量的机动幅度，在凭信用证付款方式进行买卖时，《UCP600》第三十条对信用证金额、数量与单价的伸缩度做了如下规定：

a.“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。

b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额。

c.如果信用证规定了货物数量，而该数量已全部发运，以及如果信用证规定了单价，而该单价又未降低，或当第三十条b 款不适用时，则即使不允许部分装运，也允许支取的金额有5%的减幅。若信用证规定有特定的增减幅度或使用第三十条a 款提到的用语限定数量，则该幅度不适用。

（六）审查包装要求

主要审查客户的包装要求本企业能否满足，客户提供的包装资料是否齐全，有无明显错误。客户提供的包装资料一般包括内包装、外包装、标签和说明书。

知识链接

正唛/主唛（Shipping Mark or Main Mark）：联合国欧洲经济委员会简化国际贸易程序工作组，在国际标准化组织和国际货物装卸协调协会的支持下，制定了一项运输标志向各国推荐使用。该标准化运输标志包括：① 收货人或买方名称的英文缩写字母或简称；② 参考号，如运单号、订单号或发票号；③ 目的地；④ 件号。

侧唛（Side Mark）：包装箱的两侧面通常需显示一些常规标记：品名、货号、规格、数量、毛重、净重、装箱尺码等，这就是侧唛。

内包装主要有白盒包装、彩盒包装和吸塑包装；外包装主要是需要印刷运输标志即唛头，唛头又分正唛和侧唛；标签主要是看客户规定哪些地方需贴标签，印刷要求是什么。很多时候，客户对产品的了解不及工厂清楚，会弄错尺寸，因而要仔细审查，该修改的地方一定要及时提出。

订单有关货物的包装要求有包装材料和包装方式，其中，包装材料包括塑料和纸，包装方式包括塑料袋和纸箱。装箱方式为每箱独色独码。另外，有关包装、唛头和装运要求应与订单中的包装说明一致。

（七）审查交货期限和交货方式

客户下单时一般都有具体交货期限的要求，这时跟单员要审查订单中所规定的货物数量能否在此交货期限前筹集齐，并及时发货。无论客户是否规定交货期限，都应根据订单数量的多少、材料采购进仓的情况、目前生产部的生产计划安排，再结合客户的交货期限要求，报一个实际的工厂交货期限给客户。对于急单，能插单则插，不能插单的，要与客户沟通协商确定交货期限。

有时，交货期限应与交货方式综合考虑，交货期限紧张，可以选择较快捷的交货方式来满足买方急需货物的要求，但要明确运费负担的划分。

交货方式主要有空运、海运、陆运、邮寄等。若是量少又紧急的货物，宜用空运；若货多而不急，一般采用海运，因为海运的费用相对较低。若出货到香港，可以采用陆运。在接到订单时，要看运费由谁支付，若由客户支付，由客户决定采用何种交货方式；若由工厂承担运费，则尽量采用海运。若产品单价所含运费只是海运运费，而客户要求空运时，可以要求客户承担多出部分的费用。

订单中有关装运方面的信息有：装运时间为2019.5.21—2019.5.29，采用海运方式，装运港天津，目的港美国波士顿。唛头要求与订单中的包装说明一致。(www.daowen.com)

（八）审查付款方式

跟单员要熟知各种付款方式的利弊。在审查付款方式时，要看客户给出的付款方式是否为本企业所接受，一般来说，每个企业都有自定的付款方式，规定某些付款方式不可接受。如果接到企业不能接受的付款方式，应告知对方，请对方把付款方式改为企业可以接受的其他付款方式。

订单规定采用即期信用证结算。

（九）审查保险条款

在审查保险条款时要注意投保人与贸易术语的匹配关系，在FOB和 CFR 术语下应由买方负责投保，而在CIF 术语下应由卖方来办理保险；要确保投保险别与商品本身特性和商品所采用运输方式的匹配性，以免漏保给货主带来损失或投保范围过大给投保人带来额外保费负担。另外，要注意一切险中已包含了一般附加险的保险责任范围，无须另外加保，但特殊附加险不在此列。

订单中规定按CFR 术语成交，跟单员在审核时根据《2020 通则》的解释，应由买方负责办理。

（十）审查商品检验条款

因商品的种类、特性及对检验检疫的要求不同，一般来说，该条款通常包括检验权、检验时间与地点、检验机构、检验技术标准、检验方法与检验证书等内容。审核重点包括对商品检验权的约定、商品检验的时间与地点是否合理，以及检验方法是否正确。

视频5：审查合同、订单（二）

（十一）审核单据条款

国际贸易买卖合同中规定的有关单据，是买卖双方交接货物、结算货款、处理异议索赔和解决合同争议的主要凭证。单据种类有很多，主要包括运输单据、保险单据、发票、包装单据（装箱单、重量单、尺码单等）、检验证书、产地证书等。在单据条款中，应将单据的类别、名称、份数等有关要求具体表示出来，以便于合同履行。

订单中要求提交海运提单、商业发票（三份正本、两份副本）、装箱单（三份副本）、质量检验证书（一份正本）、原产地证书（一份正本）等单据。

（十二）审核异议索赔条款

异议索赔条款的索赔依据、索赔期限和解决措施是否明确，不可抗力事件的认定是否合理，以及不可抗力事件后的处理方法是否明确合理。

订单中有关货物质量的索赔，应在货物到达目的地后30 天内提出；有关货物数量的索赔，应在货物到达目的地后7 天内提出。

（十三）审核合同其他条款

在通常情况下，合同中应规定合同的生效、变更、解除和终止条款，必须经双方协商一致，并采用书面形式进行。合同中应该确定合同何时生效。

订单中明确贸易术语，依据国际商会的《2020 通则》解释，订单需中英文对照，一式两份，买卖双方签署后合同开始生效。

三、签单

签单也即合同的签订、订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式，包括载明双方当事人名称，标的物的质量、数量、价格、交货和支付等交易条件的书面文件，如买卖双方为达成交易而交换的信件、电报或电传，都足以构成书面合同。

（一）合同的形式

合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。

在国际贸易中，订立合同的形式有三种：一是书面形式，二是口头形式，三是其他形式。根据我国法律规定和国际贸易一般的习惯做法，交易双方通过口头或往来函电磋商达成协议后，还必须签订一定格式正式的书面合同。

签订书面合同的意义主要包括下列三个方面：

1.作为合同成立的证据

合同是否成立，必须要有证明，尤其是通过口头谈判达成交易的情况下，签订一定格式的书面合同就成为不可缺少的必经程序，因为空口无凭，我国只承认书面合同有效。

2.作为合同生效的条件

交易双方在发盘或接受时，如声明并经另一方同意以签订一定格式正式书面合同为准，则正式签订书面合同时方为合同成立。

3.作为合同履行的依据

在国际贸易中，合同的履行涉及企业内外许多部门和单位，环节多，过程也复杂。口头合同如不转变成书面文件，不仅不符合某些国家的法律要求，而且其履行的困难也不言而喻。即使通过信件、电报或电传达成的交易，如不将分散于多份信件、电报、电传中的双方协议一致的条件，集中归纳到一份书面合同上来，也将难以顺利履行合同，而且容易产生差错。所以，买卖双方不论通过口头还是书面磋商，在达成交易后将商定的交易条件，全面清楚地一一列明在一个书面文件上，对进一步明确双方的权利和义务，以及为合同的正确履行提供依据，都具有重要意义。

知识链接

在我国对外贸易的业务中，合同或确认书，通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。

合同的内容：我国对外贸易企业与外商签订的买卖合同，不论采取哪种形式，都是调整交易双方经济关系和规定彼此权利与义务的法律文件，其内容通常都包括约首、基本条款和约尾三部分。

约首部分一般包括合同的名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号等项内容。

基本条款是合同的主体，它包括品名、品质、规格、数量（或重量）、包装价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁等项内容。商订合同，主要是指磋商如何规定这些基本条款。

约尾部分，一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。

为了提高履约率，我们规定合同内容时，应当考虑周全，力求使合同的条款明确、具体、严密。

（二）合同成立的时间

在国际贸易中，买卖合同（订单）于何时订立是一个十分重要的问题。

我国《合同法》规定，承诺生效时合同成立。当事人采用书面形式订立合同的，在双方当事人签字或者盖章时合同成立。当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书时合同成立。

《联合国国际货物销售合同公约》也规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间，合同一经订立，买卖双方即存在合同关系，彼此就应受合同的约束。

在实际业务中，有时双方当事人在洽谈交易时约定，合同成立的时间以签约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认书合同的日期为准，在这两种情况下，双方的合同关系即在签订正式书面合同时成立。

此外，根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同在获得批准时，方为合同成立。

（三）合同成立的有效条件

买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。根据各国合同法规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需要具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。

1.当事人必须具有签订合同的行为能力

签订买卖合同的当事人主要有自然人或法人。按各国法律的一般规定，自然人签订合同的行为能力，是指精神正常的成年人才能订立合同，未成年人或精神病人订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过其代理人，在法人的经营范围内签订合同。也就是说，越权的合同不能发生法律效力。根据我国法律规定，除对未成年人、精神病人签订合同的能力加以限制外，对某些合同的签约主体还作了一定的限定，例如，规定只有取得对外贸易经营权的企业或其他经济组织，才能签订对外贸易合同；没有取得对外贸易经营权的企业或经济组织，如签订对外贸易合同，必须委托有对外贸易经营权的企业代理进行。

2.合同必须有对价或约因

所谓对价（Consideration），即指当事人为了取得合同利益所付出的代价，这是英美法的概念。所谓约因（Cause），即指当事人签订合同所追求的直接目的，这是法国法的概念。按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同，是得不到法律保障的。

3.合同的内容必须合法

许多国家对合同内容必须合法，往往从广义上解释，其中包括不得违反法律，不得违反公共秩序或公共政策以及不得违反善良风俗或道德三个方面。我国《涉外经济合同法》规定，违反中华人民共和国法律或社会公共利益的合同无效。但是，合同中违反我国的法律或社会公共利益的条款，如经当事人协商同意予以取消或改正后，则不影响合同的效力。

4.合同必须符合法律规定的形式

世界上大多数国家，只对少数合同才要求必须按法律规定的特定形式订立。我国《合同法》规定，当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式；当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。

5.合同当事人的意思表示必须真实

各国法律都认为，合同当事人意思必须是真实的意思，才能成为一项有约束力的合同，否则这种合同无效或可以被撤销。我国《涉外经济合同法》也明确规定：“采取欺诈或者胁迫手段订立的合同无效。”

知识回顾

一、单项选择题

1.“标的物”条款就是合同的（　）。

A.品名条款　B.品质条款　C.数量条款　D.包装条款

2.卖方在8月11日向国外某买方发盘，并称：限买方8月15日复到卖方有效，8月13日接到买方复电称：“你11日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（　）。

A.在卖方缄默的情况下，则视为有效接受

B.相当于还盘

C.属有效的接受

D.属无效的接受

3.以下是青岛陆风进出口公司的对外出口报价，其中正确的是（　）。

A.FOB NEW YORK USD120 PER TON

B.CIF SHANGHAI GBP90 PER CARTON

C.CFR HANGZHOU JPY900 PER PIECE

D.CIF FELIXSTOWE EUR 100 PER CARTON

4.福建明发贸易公司以CIF 汉堡与德商签订一份出口合同，规定在2008年10月底前出口1 000 箱女式皮鞋，并允许有5%的溢短装。出口装箱时，跟单员李明监装货物1 000 箱，提单也记载1 000 箱，货到目的港后，买方来函说：实际收到货物968 箱，并已取得船公司签发的短量证明，要求明发公司赔偿。李明的正确做法是（　）。

A.同意补发32 箱货物　B.要求客户自行向保险公司或承运人索赔

C.仅同意退还相应的货款　D.赔偿32 箱货物50%的货款

5.如果纺织面料规格表示为：21S × 21S/108 × 58 59/60″，则其中“59/60″”的技术含义是（　）。

A.针织面料的门幅　B.梭织面料的门幅

C.非织造面料的门幅　D.不能确定

6.石家庄集群贸易公司欲向日本某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，4月装船，采用信用证结算，并要求在3月20日前复到有效。3月18日接对方来电称：“你方16日电接受，希望在5月1日装船。”我方未提出异议，于是这笔交易（　）。

A.已达成，属于有条件地接受　B.无需石家庄公司的确认，即可达成

C.未达成，属于还盘　D.已达成，属于无条件地接受

7.以下有关订单（Order）说法不正确的是（　）。

A.国外进口商事先未与我方进行过有关磋商而径自寄来的订单属于询盘或发盘

B.国外客户在与我方达成交易、订立合同后寄来的订单实际上就是购货合同

C.订单与合同都具有法律效力

D.遇有订单列有我方不能接受的添加、修改或其他不符合约定的情形，必须及时提出异议

8.合同数量条款未明确规定货物重量的计量方式时，按照惯例应以（　）计。

A.毛重　B.净重　C.理论重量　D.公量

9.在交易磋商阶段，不属于外贸跟单员工作范畴的是（　）。

A.拟订接待计划，落实接待工作　B.迎宾接送和安排宴请

C.主持商务谈判和签订合同　D.整理记录和协助签约

10.根据《联合国国际货物销售合同公约》，国际货物买卖合同纠纷申请仲裁或提起诉讼的期限，是自当事人知道或应当知道其权利受到侵害之日起（　）年。

A.1　B.2　C.3　D.4

11.我国《计量法》规定采用（　）。

A.公制　B.美制　C.英制　D.国际单位制

12.某国外客商看中江苏产的“广济”牌仿古吊扇，要求使用“黛娜”商标，不能显示产地，外商要求的包装实质是（　）。

A.无牌中性包装　B.定牌中性包装　C.销售包装　D.运输包装

13.丙公司出口大宗商品，按CFR 新加坡贸易术语成交，合同规定采用租船运输。如丙公司不想负担卸货费用，则应采用的贸易术语变形是（　）。

A.CFR Liner Terms Singapore　B.CFR Landed Singapore

C.CFR Ex Ship’s Hold Singapore　D.CFR Ex Tackle Singapore

14.在CIP 条件下，由____办理保险，如果货物在运输过程中发生保险公司承保范围内的损失，____可根据保险单向保险公司索赔，与____无关。（　）

A.卖方　卖方　买方　B.卖方　买方　卖方

C.卖方　船方　买方　D.卖方　船方　卖方

15.仓至仓条款是指（　）。

A.承运人负责运输责任起讫的条款

B.保险人负责保险责任起讫的条款

C.出口商负责交货责任起讫的条款

D.进口商负责收货责任起讫的条款

16.船舶在航行中因故搁浅，船长为解除船货的共同危险，有意合理地将部分货物抛入海中，使船舶浮起，继续航行至目的港，搁浅和抛货造成的损失（　）。

A.前者属共同海损，后者属单独海损

B.前者属单独海损，后者属共同海损

C.都属共同海损

D.都属单独海损

17.当采用CIP、CPT、FCA 贸易术语成交时，就卖方承担的费用而言，下列排列顺序正确的是（　）。

A.CIP＞CPT＞FCA　B.CPT＞FCA＞CIP

C.FCA＞CIP＞CPT　D.CIP＞FCA＞PT

18.在我国的海洋运输货物保险条款中，将保险险别划分为（　）。

A.基本险　B.平安险　C.一切险　D.附加险

19.商品运输包装上的“Handle　with　Care”属于（　）。

A.警告性标志　B.指示性标志　C.唛头　D.危险性标志

20.外贸跟单员小陈在T 恤跟单中，对于客户要求“SOLID COLOR & SOLID SIZE”的装箱方法，其正确的理解和操作方法是（　）。

A.按颜色和尺码单独分别装入外箱中，即“独色独码”装箱

B.取不同颜色和尺码的T 恤衫，按一定的比例装入外箱中，即“混色混码”装箱

C.取相同颜色和不同尺码的T 恤衫，按一定的比例装入外箱中，即“单色混码”装箱

D.取不同颜色和相同尺码的T 恤衫，按一定的比例装入外箱中，即“混色独码”装箱

二、多项选择题

1.合同成立的要件包括（　）。

A.当事人有行为能力　B.合同必须是书面的

C.合同有对价约因　D.合同内容合法

2.以下具有法律效力的合同形式有（　）。

A.Sales Contract　B.Sales Confirmation

C.Sales Memorandum　D.Letter of Intent

3.在国际贸易中，常常需要对国外进口商进行资信调查。目前，主要是通过（　）进行资信调查。

A.中国出口信用保险公司　B.有关商业银行

C.我国驻外使（领）馆　D.进口商官方网站

三、判断题

1.询盘、发盘和接受是洽商交易不可缺少的步骤。（　）

2.如果在散装货的交易合同中，没有规定溢短装数量，则与使用“约”字的含义一样，允许交货数量有5%的机动幅度。（　）

3.在我国签订的合同，发生争议时，必须由中国仲裁机构进行仲裁。（　）

4.从法律意义上来说，“定金”和“订金”具有不同的内涵，因此在签订合同时要谨慎使用。（　）

5.按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，订立国际货物销售合同的形式有三种：书面、口头和行为。（　）

6.在大米出口贸易洽谈中，外商要求在合同中注明：“中国籼米：水分14%，杂质1%，不完善率7%”。我方认为该条款合理，可以接受。（　）

7.“190T、210T 和230T”等规格指标也是描述化纤面料经纬密度的指标。（　）

技能训练

浙江金苑有限公司（Zhejiang Jinyuan Co.，Ltd.）于2006年9月18日与英国ROSE Co.，Ltd.签订的一份订购合同如下。（2006年全国外贸跟单员考证真题）

PURCHASE CONTRACT

P/O No.：R060121

DATE：18 SEP.，2006

THE SELLER：Zhejiang Jinyuan Co.，Ltd.

ADDRESS：No.18 Tianshan Road，Hangzhou，China

THE BUYER：ROSE Co.，Ltd.

ADDRESS：No.5 Raul Street，London，UK

We hereby confirm having given you an order for the following goods on terms and conditions as stated below：

DESCRIPTION OF GOODS：

Ladies coat，style No.：118899

Shell：woven twill 100% cotton22S×18S/130×64 stone washed

Lining：100% polyester 230 T

Padding：100% polyester，body 120 g/m2，sleeve 100 g/m2

SIZE/COLOR_ASSORTMENT：

PACKING：

10 pieces of coats are packed in one export standard carton，solid color and size in the same carton.

Maximum size of export cartons：

Length　Width　Height

56 cm　38 cm　variable

Maximum gross weight of a carton：15 kg

MARKS：

Shipping mark includes ROSE，P/C No.，style No.，port of destination and carton No.Side mark must show the shell color，the size of carton and pieces per carton.

SAMPLES：

These items will have to be dispatched by DHL，prepaid.Please advise dispatch details to us immediately.

The pre-production samples could be made after the fabric has been tested and passed by SGS，Shanghai Branch，then will be sent to customer’s quality assurance department.“Go” for production can only be given after approval.

DELIVERY：

2 same lots of Ladies coat (the same colors and sizes):

PORT_OF LOADING，Shanghai

PORT_OF_DESTINATION：London/Rotterdam

UNIT_PRICE：USD20.00 per piece CIF London/Rotterdam

QUANTITY：4,800 pcs

AMOUNT：USD96,000.00

More or less 5% of the quantity and the amount are allowed.

TERMS_OF_PAYMENT：

30% T/T in advance，70% L/C at 30 days after B/L date opened through a bank acceptable to the seller valid for deferred payment in China until 20 Nov.2006.

INSURANCE：

To be covered by seller for 110% of CIF value against ALL risks and War Risks as per CIC of PICC dated 01/01/1981.

PURCHASE_CONDITIONS：

All garments’ manufactures must meet the minimum manufacturing standards，comply with the SA 8000.AZO−colors embroidery and nickel press button are prohibited.

The material composition of each article has to be advised on the sew-in label in following languages：Spain and English.If the labeling of the goods is not correct，we will debit the supplier 3% of the purchase prices.

Place of performance and court of jurisdiction：London，UK

SIGNATURE：　SIGNATURE：

（SELLER）　（BUYER）

实训任务：根据上述背景资料，审核出口订单的主要条款。