凭借多样化和独特性的营销模式，灵活掌握市场的主动权

科技创新是企业发展的源动力，营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力的成功与其营销模式的常变常新关系密切，格力将销售看作是“另一个车间”，严格遵照市场规律，又具备一定的灵活性。

在格力电器创业的初期，格力自身的实力不强，无论是产品还是品牌的知名度都不高，与当时市场上的强势品牌华宝、春兰难以抗衡，于是格力采取了“曲线救国”的战略，集中优势力量，开发“春兰”“华宝”等知名品牌影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省成功地树立了较为强势的品牌形象，逐步建立了稳固的市场阵地。同时，配合建立格力的专卖店，以及良好的售后服务，来保证顾客利益，占领了一定的市场份额。

在取得一定市场份额之后，格力开始调整市场开发的重心，在巩固原有市场的基础上，开始向国内影响较大的城市挺进，进军北京、广州、南京等地发展，同时逐步进入海外市场。借此进一步扩大了格力的品牌影响力和市场占有率。到了上世纪90年代末，格力在全国主要城市的市场占有率名列前茅，达到了35%，而曾经辉煌一时的春兰只有11%左右。同时，格力产品的出口量也位居全国同行的第一。格力成功地凭借“农村包围城市”的战略奠定了其在消费者心中的地位并占领了市场份额，巩固了自己的品牌地位。

随后，根据市场的变化和需求，格力独创了“股份制区域销售公司”模式，这为格力的进一步发展提供了良好的保障。在开拓新市场的初期，格力执行“发展大户，开拓市场，均衡大户，稳定市场”的开发战略，采取大户激励机制，鼓励经销商做大规模，再由大经销商发展更多的二级经销商。为了确保大经销商的利益，格力对不同级别的经销商采用不同的返利标准。这样大经销商尝到了拓展下级经销商的甜头，更加卖力地拓展销售网络，让格力没有花费多少人力成本，却保证了销售网络的迅速扩张。

为了更好地协调商家和厂家之间的利益关系，格力将各大经销商联合起来，组成股份制销售公司，统一渠道、统一网络、统一市场，保护二三级经销商和消费者的利益。它把商家当作厂家的延伸，厂商平等合作。控制产品价格的同时，又充分考虑如何保障经销商合理的利润空间，这样既保证自己对产品价格的控制，又保障经销商可以获得恰当的利润空间。

在吸引经销商方面，格力运用“年终返利”和“淡季贴息返利”的独创模式，在与竞争对手的比拼中成功胜出。空调销售的季节性强，淡季销售业绩一般，回款也慢，势必会影响厂家的生产。而产品的体积较大，厂家也不可能在淡季大量存货来应对旺季的供不应求。因此，销售淡季的业绩和回款速度对于空调厂商来说非常重要。通过“年终返利”模式，格力在销售淡季，提取部分年销售收入去补贴经销商，使得每个经销商都不会亏本。借助“淡季贴息返利”模式，实行“淡季让利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩”的策略，向经销商贴息返利，促进了淡季的销售。

同时，为了减少经销商对产品积压长时间销售不出会造成货款解压、甚至产品贬值等情况的担忧，格力还实行了按银行利息返利给商家的政策，给经销商吃了定心丸。此举吸引了经销商在淡季大量投入资金，既解决了淡季生产的资金问题，又缓解了旺季供货的压力。

凭借着这些灵活、多变且独特的营销策略，格力在竞争激烈的空调市场中成功抢占了较大的市场份额。(www.daowen.com)

从市场中悟出“产品是营销之本”，对技术持之以恒的追求造就了格力的核心竞争力

董明珠曾经说过，“产品是营销之本，没有好的产品，再好的营销也没法持久。”格力空调1996年实现了全国销量第一，但和第二名、第三名的差距并没有拉开。而到了2010年以后，格力空调与第二名的差距拉伸到了上百个亿，拉开这个差距的真正原因不是营销，而是格力的技术和质量，以及消费者对格力产品的满意度。

2001年的那次技术引进失败让格力下定决心实施自主技术研发，他们仅靠一套从日本带回来的产品说明书开始了变频多联技术的攻关。一年之后，格力研发人员不负众望，成功研制出具有自主知识产权、成熟的变频多联技术。

此后，格力对技术的追求更加强烈，正式确立了技术创新型企业的发展战略。2005年，格力成功制造了中国第一台离心式冷水机组。当时只有美国约克和日本大金等少数几家国际知名企业掌握离心式冷水机组的核心技术和生产工艺，格力的成功一举打破了这一技术领域被海外企业垄断的局面。随后，格力又陆续推出了全球第一台数码涡旋超低温空气源热泵多联机组和高效直流变频离心机组等具有划时代意义的创新产品。

格力用于空调相关技术研发的费用投入属行业之最，对研发经费的投入格力可谓不设上限、不计成本。2009年投入20亿元，2010年超过30亿元，2011年近40亿元……2018年投入72亿。如今，格力拥有近千个国际认证的实验室，研发人员高达14000多名。

研发的高投入也换来了技术的快速提升，美国权威媒体曾经评价“日本用10年走的路，格力空调用1年走完。”多年来，格力坚持自主创新，深耕核心技术，累计获得三次国家科技进步奖，多项技术被鉴定为“国际领先”，在2016年中国发明专利排行榜中，格力电器位于家电行业第一名。坚持自主创新，格力电器随之发生了翻天覆地的变化。

现在，格力空调的产品已涵盖了家用空调和商用空调领域的10大类、50多个系列、500多种品种规格，成为国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家，形成了业内领先的主导优势。

2013年起，格力集中布局智能装备、精密模具等工业版块，并在2016年宣布“相关多元化”。如今，这家以空调起家的专业化企业已经蜕变成为一家科技型、创新型的全球工业化集团。