瞄准细分市场，以“健康中国娃”为使命

作为中国医药行业的后来者，葫芦娃药业在创业之初就制定了极为清晰的发展路径，没有像一些药企那样走成人药物的路线，而是瞄准儿童用药这一细分市场进行突围。

与竞争激烈的成人药品市场不同，儿童药品市场一直呈现“缺医少药”的局面。与成人用药相比，儿童用药的生产工艺更加复杂，生产成本偏高，批量少，批次多，新药研发周期较长，销售利润却偏低，所以国内的药品生产企业大多以成人药品的生产为主，儿童药品只是附带生产。在我国6000多个制药企业中，专业生产儿童用药的企业寥寥无几。

而儿童药品生产企业的不足也导致了我国儿童用药市场发展速度相对缓慢、市场不成熟的现状，儿童用药市场规模仅占医药行业的5%。同时，儿童药品的品种也偏少，且存在剂量模糊、标识不清、规格缺乏等问题。

而与之相对的是，我国儿童人口的庞大基数，占人口总量近两成，随着“二胎”政策的全面放开，未来儿童的数量还将明显增加。儿童用药市场因此具备较大的发展空间。长期以来，我国儿童用药市场约90%的份额被外资品牌把持，儿药品牌也是外资企业领先。

基于对市场现状和未来趋势的把控，葫芦娃药业在成立之初便制定了“以儿童药品为核心”的发展路线，并一直将“健康中国娃”作为自己的企业使命。

除了企业发展路线制定，在配套的产品研发品类、团队建设和儿童安全用药知识科普教育上，葫芦娃药业都遵循“儿童用药”的核心，做了大量的基础工作。

在产品品类研发上，葫芦娃药业一直专注量身定制儿童药物，坚持执行“名方战略”，在中医传统名方基础上结合现代工艺和技术，研发出“小儿肺热咳喘颗粒”等疗效明显的儿童药品外，并陆续推出了“肠炎宁颗粒”“小儿氨酚黄那敏颗粒”“小儿康颗粒”“小儿清咽颗粒”“小儿化积颗粒”等一系列优质的儿药品种。其中小儿肺热咳喘颗粒已成为葫芦娃药业的明星产品，入选《儿科用药指南》，荣登中国非处方药中成药儿科感冒咳嗽类第二名，并被国家卫计委纳入中药儿童用药课题研究首批示范项目。

在建立团队之初，葫芦娃药业便采用了与众不同的团队构建策略。首当其冲的一条就是坚持团队的专业化。由于儿童群体的特殊性，在药品知识积累方面比成人用药的要求更高，而基层医疗机构在这方面的知识储备相对匮乏，为此，葫芦娃药业对团队在儿童药品知识储备方面推出了更加专业化和严格化的要求，要求团队人员必须具备较为丰富的儿药知识，可以通过专业化服务指导基层医疗机构和消费者安全用药。

为践行“健康中国娃”的企业使命，葫芦娃药业还通过多样化的活动进行儿药知识的普及和推广。比如2017年由中国医药教育协会主办，葫芦娃药业承办的国家级继续医学教育项目“儿童安全用药知识普及教育项目”的启动，葫芦娃药业计划用三年时间在全国组织基层医生、药店店员培训5000场次，培训人群超过20万人次，让更多的基层医药工作者能够学到安全用药、合理用药、规范用药、精准用药的知识和技能。

正是这份对儿药事业的执着与坚持，葫芦娃药业在儿童制药领域的行业地位迅速提升，成长为在业内具有领先地位的儿童药专业品牌企业。(www.daowen.com)

通过核心单品实现突破，成为细分品类的代表性产品

作为中国药业行业的“新生代”，葫芦娃药业要想在众多实力雄厚、历史悠久的大型药企中实现突围，必须避免与这些药企的强项进行正面冲突，需要另辟蹊径。

儿童用药的品类大多集中在感冒类、清热类、抗生素类以及维生素类等几类中。其中以感冒类最为常见。葫芦娃药业选择以最常见的感冒类品类为突破口，但又没有墨守成规地局限于此，而是在感冒药的品类中找到了止咳类这一更为细分的品类进行突破。

在日常生活中，咳嗽是极为常见的病症，无论是常见的感冒、呼吸道感染，还是更为严重的肺部感染、肺结核、哮喘等病症都会引发咳嗽。因为本身抵抗力偏弱，儿童极易受外界病毒感染而引发咳嗽，所以儿童止咳类药物具有极为良好的市场空间，需求量呈逐年递增的态势。

而中成药因为治疗较温和，对较弱体质的儿童副作用小，在止咳类药物中具有明显优势。为此，葫芦娃药业以传承多年的中药名方为基础，结合现代先进的工艺手段进行了研发，推出了“小儿肺热咳喘颗粒”等产品。

其中“小儿肺热咳喘颗粒”这一核心单品更是在一经推出就获得了良好的市场反馈。2016年，“小儿肺热咳喘颗粒”获得中国非处方药产品综合排名中成药儿科感冒咳嗽类前3强，2016年、2017年连续2年蝉联中国制药品牌榜“新锐品牌”。更是凭借杰出的临床价值，被国家卫健委列入《流行性感冒诊疗方案》（2018年版）进行重点推荐，又被纳入新版《国家基本药物目录》，并于2017年、2019年连续两次入选《国家医保目录》。

借助“小儿肺热咳喘颗粒”这一核心单品的突围，葫芦娃药业在中国儿童用药领域抢占了位居前列的身位，树立了良好的品牌形象。而为了保持领先的身位，葫芦娃药业近年来依然坚持精益求精的原则，对核心单品不断进行完善。

为了让剂量更为精准，疗效更明显，葫芦娃药业决定将原有的3克规格升级为4克规格，看似只是小小的1克变动，却凝聚了葫芦娃药业研发团队5年的心血。而升级到4克的规格不再是简单的规格改变，而是推出一个全新的产品。

首先是标准化的提升。“小儿肺热咳喘颗粒”是基于中医名方基础上研发出的中成药，对其进行标准化提升就意味着要进行中药现代化的转变。为此，葫芦娃药业的研发团队花费了5年时间，对其中的麻黄碱等成分进行了明确的量化控制，在确保疗效的同时，更好地确保了用药的安全性；其次是一些功能性成分的含量提升。比如其中的银翘苷从以前每袋0.32毫克到现在每袋4毫克，提升药品疗效；其三是对投料量和产药量进行了严格的控制，制药流程控制非常严格，制备工艺也达到了一个新的高度；其四是药的口感也进行了优化。儿童药成功的关键，一是疗效，二是口感。疗效再好，孩子不愿意喝也达不到治病的效果。所以葫芦娃药业对药品的口感也进行了改善，甜甜的口感比以前的产品更适宜儿童。

而新的“小儿肺热咳喘颗粒”一经面世，就凭借更好药材、更高标准、更快起效、更佳口味轰动行业内外。葫芦娃药业也借助这一核心单品的畅销，再一次稳固了自身在中国儿童制药领域的品牌地位。