娃哈哈儿童营养液的诞生，帮助企业实现了“从无到有”，完成原始积累

娃哈哈的诞生，在一定程度上与宗庆后的女儿有关。

1988年，《杭州日报》的一篇报道显示，全国1/3的儿童有营养不良的现象，其中仅浙江省一地，在8至12岁的儿童中就有近一半的儿童营养不良。而彼时国内兴起了保健品热，一大堆“宝”“素”“液”充斥市场，但是这些营养液全是成人产品，没有专门针对儿童设计的营养液。

宗庆后的女儿当时也有轻度的厌食症状，怎么让女儿多吃几口饭成了全家每天最大的任务。当时的宗庆后已经承接了为“中国保灵”代加工花粉口服液的业务，对保健品市场有了初步的了解，同时受到女儿厌食和报纸报道的启发，敏锐地发掘了其中的商机，激发出研制儿童营养液的想法。

在浙江医科大学营养学系朱寿民教授的指导下，娃哈哈成功开发出自己的第一支产品——娃哈哈儿童营养液。几个月后，第一批娃哈哈儿童营养液走下了生产线。

产品有了，怎么才能让大家都知道？当然是需要推广。宗庆后找到了杭州当地的电视台，但是电视台的广告要价是21万元，远远超出他仅有的10万元预算。为了让产品尽快打出名头，宗庆后孤注一掷，最终让“喝了娃哈哈，吃饭就是香”传遍了千家万户。

由于功效显著，确实解决了小孩子厌食和营养不良的问题，娃哈哈儿童营养液取得了极佳的市场反响。上市仅一个月，娃哈哈儿童营养液就卖出了15万瓶。几个月后，娃哈哈儿童营养液的销售额更是达到了近500万元。

1988年，娃哈哈儿童营养液诞生

娃哈哈儿童营养液上市后的火爆程度远远超过了宗庆后的预期，而这良好的销售业绩还仅仅是个开始。由于产品需求量的不断增加，娃哈哈的生产基地也随之不断扩大。到了1990年，娃哈哈生产基地的产能就扩大了60倍。产品量提升了，销售额和利润也随之增加，较之三年前，娃哈哈的销售额超过了9800万元，销售利润更是暴涨了100倍。

即便扩大了产能，娃哈哈儿童营养液还是一货难求，每天娃哈哈的工厂门口都排满了拉货的车辆，催货的电话和信件更是源源不断，一些销售商为了早一步拿到货，甚至背着满满一口袋的现金堵在宗庆后办公室的门口。

娃哈哈儿童营养液不但创造了市场销售奇迹，还获得了官方的认可。由于采用全天然原料，配方科学，配伍合理，填补了国内儿童营养保健品领域的空白，娃哈哈营养液得到了儿童营养专家、前中国儿童营养促进会会长、陈云同志的夫人于若木同志，以及国内众多营养学专家的支持，经过多方论证，娃哈哈营养液于1992年获得国家星火科技二等奖。

凭借着这款神奇的产品，娃哈哈由此开启了从一个校办企业变成饮料帝国的神话。

通过一系列的兼并与合资，娃哈哈实现了由小及大的转变，逐步实现了规模化经营

效益越来越好的娃哈哈因工厂场地窄、规模小，产品供不应求，急于扩大规模。于是，1991年在杭州市政府的支持下，娃哈哈以8000万元有偿兼并了6万多平方米的厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂。此次有偿兼并，为娃哈哈的后续快速发展奠定了基础，并由此组建成立了杭州娃哈哈集团公司，从此逐步开始步入规模经营之路。(www.daowen.com)

这在当时开创了小企业兼并大企业的先河，也成为了轰动杭州乃至长江三角地区的一个改革事件。谁能想到一家3年前靠3个人、2只罐子、4口锅起家，仅有100多名职工的校办小厂可以兼并了具有32年历史、拥有1300多名职工的华东国营食品第一大厂呢？

兼并之后，娃哈哈借助自身的产品优势、渠道优势、资金优势和市场占比优势对杭州罐头厂既有的资源和资产进行了梳理和充分利用，仅用了3个月就让亏损4000多万的杭州罐头厂重新焕发了活力，实现了扭亏为盈。在兼并当年，娃哈哈实现产值2.42亿元，利税总额4360万元，第二年公司产值达到3.84亿元，利税总额8413万元，实现了“从小到大”的历史性突破。

1995年，娃哈哈年产值突破10亿元，利税总额达到1.8亿元。到2002年底，娃哈哈在浙江以外的22个省市建立了30个生产基地，一年生产饮料323万吨，占全国饮料产量的16%。

1994年，娃哈哈积极响应党和国家对口支援三峡建设的号召，创造性地以“移民任务与移民经费总承包”的改革思路，兼并了涪陵地区受淹的3家特困企业，组建了娃哈哈涪陵有限责任公司。

娃哈哈涪陵有限责任公司的成立既支援了西部地区，同时也促进了自身的发展，娃哈哈借此一路跃居为行业龙头。因为具备了产品、技术、市场、资金和品牌的优势，娃哈哈涪陵分公司自建立便获得了较好的发展，无论是产值还是利税都实现了连年增长。截至2018年，娃哈哈涪陵公司已累计完成销售收入超过96亿元，实现利税近18亿元。

更重要的是，涪陵分公司的成立拉开了娃哈哈日后声势浩大的“销地产”战略的序幕。涪陵公司的成功，为娃哈哈走向全国，在支援中发展壮大自身积累了宝贵经验。

娃哈哈在随后的发展中，更加深化了“西进北上”的进程，在西部地区、革命老区和贫困地区陆续建立分公司，将“销地产”战略发挥的淋漓尽致，迄今为止，娃哈哈已经在全国的29个省、市、自治区建立了180余家分公司。

借助“销地产”战略的深化实施，娃哈哈迅速扩大了自身品牌的市场占有率，也加速了娃哈哈拓展全国市场的步调，让娃哈哈从区域性品牌迅速成长为全国性品牌，也让娃哈哈成为了毋庸置疑的行业引领者。

除了国内的规模性扩张，娃哈哈还通过合资的方式，获得了资金支持和技术支持。

1996年，娃哈哈制定了“二次创业”的战略目标，计划在产品品质和种类、生产规模和管理水平上都再上一个台阶。为此，娃哈哈与法国达能集团等国外知名品牌进行了合资。通过此次合资，娃哈哈一次性建立了5家合资公司，引入了4300万美金的资金，并从美国、德国、意大利、加拿大和日本等国家引进了具备世界一流水准的生产线。借助资金和技术的引进，娃哈哈获得了更为强劲的发展优势。

而对于此次合资的目的，娃哈哈一直非常明确，就是“借力”，旨在引进国外技术、资金，发展国内市场，优势互补、共同发展，所以在合资过程中，娃哈哈坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理的原则。同时，为了确保品牌的发展，娃哈哈与合资方还约定了四项合作前提，第一是必须使用“娃哈哈”的商标；第二是生产经营权归娃哈哈所有；第三是绝对不可以解雇娃哈哈的原有员工；第四是要承担已退休工人的退休工资。

借助此次合资，娃哈哈有效提升了发展速度和水平，进行了大规模的设备、技术改造。一流的设备，一流的技术，使产品档次明显提高，生产规模大幅扩大，各项管理水平得到提升，企业效益快速增长，有力促进了自身品牌的发展。而达能也从与娃哈哈的合作中获取了巨额的利益，娃哈哈合资公司因而成为达能在世界范围内成功的投资项目。