坚守专注主义，适时多元拓展的经营策略让格力迅速树立国内空调第一的品牌形象

格力的成功很大程度上是因为专注和坚守，格力多年来专注空调产业，2005年至今，格力家用空调产销量已连续14年领跑全球，成为全球空调行业的领先企业。

家电行业可以说是中国市场化最成熟、竞争最激烈的一个行业，为了提高市场占有率，扩展获取利润的途径，许多家电企业都选择了多元化的发展策略。而格力则与众不同，从成立之日起，格力就将空调作为主要经营业务，一直专注于空调产品的研发与制造，没有做品牌的多元化延伸。

在家电行业的几大厂商纷纷投身到房地产和金融等“钱途”更为乐观的领域的时候，格力是当时唯一坚守专一化的大型家电企业。凭借良好的产品品质和服务，格力空调成功抢占了消费者市场，赢得了消费者的信任和口碑。在“空调”这个品类上，“格力”已成为空调的代名词，牢牢占据了第一的位置。而经过多年持续在技术研发领域的高投入，格力也逐渐稳固了自身在高端空调领域的品牌地位。

当然，格力的专注并不意味着墨守成规，固步自封。近几年，在品牌地位逐渐稳固之后，格力出于对产业进行整合的宗旨，开始逐渐通过收购、并购方式，对凌达压缩机、格力小家电、格力电工、格力新元等公司逐步整合，使之配套完善，形成产业优势，并开始布局智能制造、新能源产业、数控机床和智能家居等领域，以此进一步提高自身的核心竞争能力，成功地抢占行业制高点。

“现代家电连锁+销售股份公司”的战略模式让格力借助渠道优势叱咤业界

随着中国空调业的发展，空调行业已进入买方市场，在经历了最初级的价格竞争阶段之后，已逐步向更深层次的销售渠道竞争转化。市场份额主要集中在格力、美的、海尔等几个主导品牌上，这些主导品牌在产品的技术性能和品质服务等方面的差别已经微乎其微，已不再能对消费者的购买决策产生差异化的指导，那么购买场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因素则成为对消费者影响更大的因素，也是消费者更为关注的因素。这就意味着销售渠道成为了品牌赢得市场、提升竞争力、掌握市场主动权的关键。

格力及早看到了这一点，在业内率先开始着手建立自己的销售渠道，逐渐形成了以城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销网络。这一营销网络不但是产品销售的重要途径，还是格力进行市场开拓、品牌推广、信息反馈、用户服务的重要途径，极大提升了格力自建渠道对供应链终端的掌控能力。

同时，格力还与家电连锁企业、商场超市、批发商和零售商等进行合作，构建了以专卖店为主的“多元渠道共存”的销售模式。“多元渠道共存”模式对各类终端渠道进行了整合，让各类渠道在产品流通的各个环节实现了信息共享和风险共担。而厂商联营的渠道管理模式则转变了家电生产企业和销售企业之间原本的竞争关系，提升了自身对供应链的控制能力，进而让格力保持较高的利润率。

2004年左右，格力的自建专卖店已近万家，遍布全国。也正是得益于遍布全国的销售网络，格力在与当时国内第一的家电销售连锁企业“国美”决裂之后，销售额并没有就此受到太大影响。(www.daowen.com)

“先有市场、后有工厂”的国际化经营战略

在进行海外市场开拓时，格力遵循“先有市场、后有工厂”的发展策略，先在市场上提升格力品牌的影响力，待奠定一定市场基础之后，再根据企业发展规划，挑选恰当的国家或地区建立生产基地。

早在1998年，格力就将眼光瞄准了海外市场，具备良好发展前景的南美洲进入格力的视野。南美洲的巴西是一个快速发展的国家，空调消费需求增长可观，国内购买力也较强。且巴西市场当时的空调产品样式老旧，品种单一，外观和质量均一般，分体式壁挂空调市场尚属于空白状态，而格力空调在这些方面具备较强的竞争优势。同时，巴西位于南半球，与处于北半球的中国市场正好形成销售季节的互补，开拓巴西市场可以让格力的年生产安排更加均衡，不再受淡旺季的影响。

于是，格力把国际化的第一步迈向了巴西市场。进入巴西之初，当地人对格力并不熟悉，格力空调的销售量表现平平。随着市场的深入，格力空调的高科技含量和优良品质逐渐被消费者接受和认可，半年后，格力就在巴西市场销售了1.2万多套空调。

格力在开拓巴西市场的时候，依然坚持走品质和技术路线，而不是简单的价格路线。在逐步摸清了在巴西销售空调的规律后，格力决定在巴西建厂，将其作为格力国际化的试金石。2001年，格力斥资2000万美元，在巴西建立年产30万台（套）空调器的生产基地，并选择了具有30多年自由贸易港经验的玛瑙斯作为格力的投资地点。2003年，格力又在巴西追加投资，建立电机厂。2009年，格力一年在巴西的销量已经超过50万台。格力已成为巴西家喻户晓的知名品牌，许多名流如罗纳尔多都愿意选购和使用格力空调。

格力在2006年以技术支持的形式在巴基斯坦与当地经销商合作建立了工厂。借助这种格力出技术，合作方出资金和工厂的合作方式，格力既规避了投资风险，也加快了市场拓展进程。

2008年的金融危机让格力获得了业务结构调整的契机，出于风险考量，格力主动放弃贴牌加工的大额订单，让格力自主品牌获得了更大的市场发展空间。

2011年，格力海外销售收入已经占到格力总销售额的四分之一，格力自主品牌空调出口超过250万台（套），同比增长近50%。在西欧地区，格力空调的市场占有率达到30%。在巴西、俄罗斯等多个国家，格力是当地的第二大空调品牌。在意大利，市场占有率更是突破60%。

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