队是什么？

队就是招商，解决进人的问题。想要进人更猛烈，不光要一度招商，还要二度裂变。

对于招商裂变有三重境界：

第一重境界就是一对一招商。你的团队有100人，每人招商一个人就变成200人，200人每人再招商一个人，就变成400人，这是一种理想的状态，理论上推断是这样的。

可是你会发现，说得很好听，就是很难运行，搞到最后搞不下去了。老大招商直属一级没问题，带领一级招商二级也还可以，但是到第三层已经力不从心了，到第四层更是无能为力。因为你的影响力辐射半径是有限的，遇到这样的问题应该怎么解决？在本篇的后面我会给你讲到。

第二重境界，是一对多批发式招商裂变。也就是说一个领导班子要带着自己的团队，通过线上铺垫邀约建群讲公开课，或通过线下铺垫邀约沙龙招商会，进行一对多批发式成交。

第三重境界，是多对一爆破招商核裂变。你的团队运营管理系统已经非常完善了，这个时候你可以通过整合思维，直接对接一些大团队长。

每逢春节，每逢换季，每逢一些特殊的时间节点，肯定会有一些团队因各种原因出现问题，想要换一条跑道，这个时候看你能不能接住盘，如果说你的团队不够强大，你的系统不够健全，你的文化不够健康，切记不要去吞并。除非你的人格魅力足够强，格局足够大，消化力足够强，然后选择的这个团队长，三观跟你是比较吻合的，是你能hold得住的，否则你可能就会出问题。因为一个团队平移过来，带着旧有的文化习惯过来，会稀释你的团队文化，会冲击你的价值观体系，会给你造成很多干扰和困惑，消耗你的能量。

我过去在线下带团队，凡是大团队过来，带了很多人过来，我是不会轻易要的。至少我会搞清楚他为什么而来，如果纯粹是为利益，今天为利益而来，而明天就会为利益而去。当你满足不了他利益上的需求，你就会发现，他来的时候你很高兴，离开的时候你损失惨重。

领悟到招商裂变的三重境界，你的招商之路才刚刚开始。无论你现在的段位停留在哪一重境界，你都需要解决以下三个问题。

你要招的合作伙伴，这些人：

1.是谁？

2.为什么来？

3.怎么来？

这些人的来源只有两种：一种是熟人，一种是陌生人。

吸引他们加入你团队的方式只有两个：一个是线上吸引，一个是线下吸引。你可以想象一下眼前有一个十字架，左边是你的熟人市场，右边是你的陌生市场，上边是线上开发模式，下边是线下开发模式，如此组合起来，就会有四个维度的招商办法，见下图：

熟人市场线上开发，就是通过朋友圈吸引和点对点沟通，再借力社群公开课的力量来开发成交。

熟人市场线下开发，往往通过点对点喝茶聊天，或者一对多沙龙招商会的方式，借场开发成交。

熟人市场的开发，具体操作步骤可分为八步：

列名单、确定合作思路、预约见面或电话、商务洽谈、成交、跟单、启动、复制裂变。

陌生市场线上开发，就是通过选择合适渠道进行引流，比如社群引流、公众号引流、百度引流，还有抖音、快手等视频引流。然后通过合适的社交软件（微信）进行互动、转化、复制和裂变。不同的渠道，有不同的引流方案和转化策略。

陌生市场线下开发，一种是主动走出去地推引流，一种是利用社交新零售思维整合或者开线下实体店，然后再进一步转化。

陌生市场的具体操作步骤，大致也可分为八步：

给客户进行画像、确立客户所在渠道、针对性引流、有效互动建立信任、适时转化、服务跟单、升级、复制和裂变。

一定记住，你的核心班底，以及你的第一批代理，最好是要从你熟人中的强关系里去找，而且能够与你形成“人和”与“事和”的关系。人和，就是志同道合，目标和价值观一致。事和，就是你们优劣势能形成互补。(www.daowen.com)

当你的核心班底和第一批代理内招完毕，才开始对外招商，如此会形成双轮驱动，相得益彰。熟人市场更好开发，陌生市场更大，你的选择越多，主控权越强，所以这两个市场两手都要抓，两手都要硬。

但同时需要补充的是，陌生市场是对熟人市场的补充，如果你能经营好熟人市场，如此二度人脉、三度人脉复制裂变下去，你的团队发展会更快，黏性会更强。因为社交电商时代，人人都是流量的入口，人人都有粉丝群体，先合理地经营好距离自己最近的熟人市场，才是高人。

很多团队的招商纳新，几乎都靠外部输血，经常去买流量，然后把流量分给代理，或者说通过一个直营团队转化成代理，再直接分代理。

这样不是不好，但是我告诉你，这都是阶段性的。就像一个人，我们要想健康地活着，如果长期靠外部输血，一定是不健康的，一定是内部造血才是最健康的。

你会发现，2015年特别是2016年流量战争打得很激烈。只要你拿一定量的货，我就给你送流量，甚至送代理，我们这里不做评论不说好与不好，我们也不提名说哪个公司最先掀起的这种打法，但它最初还是有效的。最后你会发现一个现象，当我们对外部供血输血形成习惯、形成依赖的时候，当外部的流量不足以满足我们内在发展的时候，会发生什么事情？

代理已经习惯了公司给他送流量，他已经习惯了这种标配，这个时候，你会发现随着流量越来越贵、越来越紧缺，所有的品牌方只有三个选择：第一个我继续送，继续送就意味着他的流量成本越来越高，送到最后他就没有利润了。如果品牌方都没有利润了，这是最危险的一件事，这就意味着整艘大船都要沉没了。

品牌方第二个选择，还是继续送，只是说我没有办法保证效果，就是100个流量当中只有20%是有效的，其他的可能是无效的。没办法，你A型血我已经输完了，我必须给你输B型、O型等其他型血，那这样最后会发生什么事情？你会发现，纸是包不住火的，到最后你会发现团队小伙伴拿到流量之后，开始失望、心凉、离开。

在这个世界上唯有爱和信任不能辜负，你辜负了你的代理对你的信任，你知道你将会付出什么代价吗？成龙的《十二生肖》里面有一句经典台词，那个姑娘说：“不要以为你们这些强盗、你们这些骗子能够骗得了别人算什么本事，因为你能骗得了的人，都是相信你的人。”所以你发现纸是包不住火的。

第三个选择，就是不再供流量了，一旦停止了流量的供应，团队已经对流量形成一种依赖了，这个时候怎么办？

所以怎么样健康地裂变，就是“队”这个维度要谈的内容。

这里做一个补充，队，一个耳朵，一个人，一个带着耳朵的人，寓意为听话照做的人、具有执行力的人。所以，招商不光是进人，还要选人，选择志同道合的人，你招的不仅是人，更是事业伙伴，是同志。

本书前言分享了吸纳新人的标准，这里再复习一下：

1.不安于现状，有创业的决心；

2.对你和公司足够认可和相信，价值观一致；

3.有悟性，或者有超强的学习力；

4.有较强的团队精神和配合度；

5.愿意拿出足够的时间交付给事业。

如果再加三个附加标准，那就是孝顺、人缘好、有一定的储蓄。孝顺、懂感恩，说明有底线，有相对的忠诚度，忠臣出于孝门；人缘好，说明做人不错，做事业会有基础；有储蓄，说明过去做对了一些事情，是一个可以创造价值的人。

顺便和你分享一下用人的原则：

价值观一致——认同你，能力优秀，提拔重用；

价值观不一致——不认同你的，能力优秀的，只能利用，不能重用；

价值观一致，但是能力不够，这个属于半成品，可以培养使用；

能力不行，价值观也不一致，直接清除就好了。

你必须知道用人的一些基本原则，用价值观来统一共识，让共识影响行为，让行为同频共振，从而才能产生一种合力。