免费是很多企业完成前期经营和推广的主要方式，特别是互联网企业经常采取这种模式。很多互联网产品与服务的免费对于客户来说是完全不需要支付费用，而对于企业来说，它们则通过免费服务获得了客户流量，并由此打造出独特的盈利模式。

1.以免费为手段，吸引客户体验，发掘潜在需求

免费是很多企业完成前期经营和推广的主要方式，特别是互联网企业经常采取这种模式。从表面上看，免费不仅会导致企业无法实现获利，还会使之亏本；但是，免费又会吸引客户，为企业积累流量，最终形成一种巨大的品牌吸引力。

对于这一点，奇虎360公司的创始人周鸿祎深有感触：“我一直讲，看一家互联网公司能否成功，早期赚钱不赚钱不重要，只要看它的产品是否足够得好，是否好得足以凝聚人气，好得足以形成海量的用户基础。如果能够做到这一点，那么这家公司就一定有用户价值，只要它有用户价值，就一定会找到某种形式去释放商业价值。”在这一理念的指引下，周鸿祎一直奉行免费策略——奇虎360早期的免费策略虽然使之亏损，但是长期的用户积累却使之在网络安全市场上做到了一家独大。

马云最初研发淘宝时，最大竞争对手是来自美国的易贝（eBay）。那么如何让淘宝变得具有吸引力和名气呢？当时，商家在eBay上开店是要收费的。马云由此想到一个方法：免费——让卖家免费入驻淘宝平台三年。看到这一消息之后，一些eBay上的卖家转战淘宝。此外，当时的eBay平台并不允许买家和卖家共谋损害自己的利益，因此并未开通买卖双方对话的功能。为此，淘宝网设计了能够即时通话的聊天工具——阿里旺旺。就这样，淘宝依靠免费策略，用三年时间打败了eBay，迅速完成了电商平台的布局。

通过免费模式，互联网巨头们吸引了大量的客户流量，使自己在创业之初颠覆了原有的竞争对手，同时快速树立自己的商业地位，建立起新的行业规则，带领一批新企业进入新开辟的商业模式中。

总之，在互联网时代，免费的背后包含着深刻的商业逻辑。谁能玩好这套逻辑，谁就能颠覆传统，打开一个全新的商业世界。

2.允许前期不赚钱，但限定创造盈利的期限

一款优秀的产品在上市初期通过免费的策略赢得海量用户，这比一上市就赚钱获利要更有意义。这是因为：企业初期获得的海量用户会在后期为企业创造更多的利润，而初期收费的产品可能仅仅是短期火爆，或者在遇到一个免费的对手后便会烟消云散。这也恰恰是很多企业敢于在前期不赚钱、不盈利的原因，他们可以在客户价值链的其他环节获得利润，从而弥补前期烧钱的漏洞。

但是，企业在实施免费策略过程中，是需要支付运营资金来支撑企业向前发展的。所以，企业需要为“免费”设定最后期限，在周期内以免费或少付费的成本控制方式来提高产品附加值，吸引到尽可能多的客户。

3.设定独特的盈利模式，提高品牌知名度和盈利性

免费的最终目的在于让企业最终能够盈利。假如一家企业能够将某种免费的服务做得很好，那么它在这种免费服务中聚集了大量的客户之后，便可以构建一种新的商业模式，以实现盈利的目的。目前，很多企业已经在践行这种商业逻辑。

爱奇艺视频会为自己的客户提供大量的免费视频，那么它是如何盈利的呢？

一方面，企业进行品牌和产品推广时，会通过付费的方式在爱奇艺视频资料的前端和中端，播放自己的广告。(www.daowen.com)

另一方面，大多数人并不喜欢在看视频时看到广告。为了满足这一需求，爱奇艺推出了会员服务。人们缴纳会费之后，不仅可以自动过滤掉视频之前的几十秒广告，还可以提前观看一些电影或电视剧预告片。目前，大多数视频网站都采用这种商业盈利模式。

由此可见，对于广大企业来说，免费只是一个敲门砖，企业和品牌可以依靠免费的产品或形式来吸引客户形成口碑效应，而后再通过增值服务或其他产品盈利模式，实现企业的品牌发展与有效盈利。

那么，企业在用免费这块砖敲开客户流量的大门之后，又应采取哪些盈利模式呢？下面简单阐述几种典型的模式。

（1）直接交叉补贴模式

直接交叉补贴模式，即用付费的商品来补贴免费的产品。这是一种传统企业和互联网企业均能用到的方式。在传统企业中，我们见过超市中将一些特价商品卖给用户，但特价商品周围往往摆放着一些正价甚至溢价的产品，就是通过正价商品的利润补贴特价商品的亏损部分。在互联网企业中，这种模式更是被利用到了极致，对于奇虎360的用户来说，杀毒软件是免费的，但是病毒库的更新需要付费，这样付费部分的获利就可以补贴免费部分。

（2）广告模式

一些企业是通过广告模式来盈利。比如，人们在腾讯上看新闻，但腾讯会推送第三方广告；在百度上免费查询信息，但百度会推送第三方广告。这种模式叫作“第三方补贴”。但是，并非所有企业都适合这种模式。

最典型的是安全网站——安全网站上并不适合投放广告。奇虎360公司内部有一个规定，即不做弹窗广告。360网站曾在主界面上放过几条文字链，为奇虎360公司带来了超过八千万元的年收入；但是奇虎360公司很快发现，如果老是弹广告，会让客户产生一种不信任感和不专注感，由此动摇360的客户根基。对于这类情况，选择广告模式是不适合的。

（3）增值服务模式

第三种模式是指部分免费、部分收费的模式，是指企业通过为海量用户中的少量用户提供多样的、个性化的收费服务来盈利。很多企业会将每个人都需要的服务认定为基础服务，免费的基础服务可以为企业获得海量的客户群。但并不是海量客户群中的每一个人都满足于这种基础服务，部分客户可能需要更高层次的服务。由此，增值服务应运而生。

（4）先免费体验后付费的模式

首先，企业要让客户先体验产品的基础功能或基础服务；随后，客户使用该服务的程度会越来越深，对产品的依赖性和黏性逐渐提升时，其更换产品所付出的成本会越来越高。而一旦客户达到免费权限的极限之时，会主动变成一名付费客户。

通过以上分析会发现，无论是哪一种模式，它们都是在通过先免费的方式来吸引客户的流量，提高产品或品牌的知名度，并由此搭建自己的企业盈利模式。由此可见，企业的免费与成本控制并不是其运营的根本目的，而提高品牌附加值、实现全局性的盈利，才是企业的终极目标。