圣诞节的前一天，也就是我通过邮件方式推销地毯清扫机大获成功的那年，必胜公司总裁M·R·毕塞尔先生叫我到他的办公室，他对我说：“你的营销才能让你具备成功的资质，你现在为我工作太委屈你了，事实上你可以像我一样自己去创业当老板。”

然后，他给我讲了自己的奋斗历程，如何屡屡拒绝别人的高薪聘请，拒绝铁饭碗的诱惑，选择自己打拼，最终踏上成功的顶峰。

最后他说：“硬把你留在公司的话，我就太自私了。当然如果你留下的话，工资明年一定会大幅提升。但坦白讲，我不建议你留下，也不希望其他人赚取你用才能换来的劳动果实。”

但最终，我的苏格兰保守主义思想让我选择了留下。这是我一生最大的失误。因为之后不久我就结了婚，这时候再想自己创业牵绊就太多了。我的一生也因此都用来效劳别人了。

然而，我的同事纷纷离职开始创业，用的都是我教给他们的方法。弗雷德·梅西开始运营邮购家具业务，仅仅几个月的时间，就招聘了90个员工。接着，他成立了现在还在营业的弗雷德·梅西公司。A·W·肖操持起办公体系建设业务，而后创办了《体系》杂志，取得巨大成功。我的室友E·H·斯塔福德离职去生产课桌椅，创办了E·H·斯塔福德公司。从那个时候一直到现在，我都认为，除了胆识，我跟他们一样具备成功的品质。比起他们创业，我被聘请去帮别人实现目标可能更难，但我仍然羡慕他们的自由、自主、独立，我用了35年的时间努力争取的就是这样一种状态。

我帮助很多人发家致富，扬名立万。他们中很多人，或者说绝大部分人，最初都是不名一文。广告营销可以说是他们事业成功的主要原因，甚至是唯一的原因。对于通过邮购营销的大部分产品来说，广告的作用显而易见。事实上，很多其他产品营销也是同样的道理。早餐、药品、牙膏、清洁剂等产品的生产难度并不大。大部分厂家一开始都是委托其他厂家生产，推销员也还没被聘用，这个时候最终的生存手段就是依靠广告。

我在前面已经说过，这些产品如何在开始销售的时候进行小规模试点推广了。其中，广告人完成了90%的工作。商标所有者承担的风险最小，甚至可以说不承担任何风险。如果试点失败，那么付出了时间和心血的广告人损失最大。试点成功，广告人按照合同收取佣金，利润归商家所有。可以说，广告人做的是幕后性质的工作，得不到应得的尊重和认可。

业务发展起来后，商标所有者的财富和名气也随之不断高涨。而广告人的重要性随着业务开展变得越来越微弱。处于上升期的业务，即使是普通广告也能促进销量。但这在业务开展初期，几乎是不可能实现的。

广告人坚守自己的方式，害怕改变，事实上改变大部分时候也是不明智的。赢得新客户的最佳方法通常就是已经得到验证的赢得大部分客户的方法。然而，对一个每则广告都仔细阅读的人来说，广告容易变得乏味。他们总想尝鲜。也因此，拥有大广告客户的广告人迟早会失去这个客户。为了保证收入和正常运营，他又必须不断开创新业务。

我后来渐渐转入专门从事专利药品和食品等人们复购率高的产品的营销工作上来。这些产品为广告提供了绝佳的展示机遇。一次性买卖的商品之所以得不到广告人的青睐，是因为利润必须在那一次销售中产生，而且这样的商品能够吸引到的只是少数消费者。广告人大部分利润来自家庭日常消费的产品。这些产品永远有推广的必要。比如，母亲教会孩子选用的食品，应该永远被铭记。

但是，这一类产品必须逐渐开发，开发过程又非常缓慢。在这期间，广告人承担了大部分工作。当广告人为他人工作时，就像我35年来一样，他得不到产品利润的合理分配。而且，以他的工作性质而言，他的聘用期也不会太长。

我经常在想，如果我把我得到的佣金投资我扶持起来的企业，那么我得赚多少钱。保守估计也得赚好几百万美元。但我没这么做的原因在于，我对自己没足够的自信。我总是装作对崇尚利润第一的商业主义不屑一顾的样子，自己的工作属于创造性强的更高层次的工作。因此这么多年以来，我一直眼睁睁地看着别人日进斗金，自己最终得到的只是一点不温不火的名气。

但我夫人却野心勃勃，她经常把我从混沌中惊醒，一针见血地指出：金钱比名声重要得多。而我的那些雇主们又是怎样利用我找到了赚钱之道。

我最终采纳了她的意见。在为别人服务了很多年之后，我开始创业。仅仅靠分享创办业务得来的利润，我就已经比以前得到的所有佣金都多得多了。

我第一次试水是投资“白速得”牙膏。我买入1.3万美元的股份，分红是20万美元，之后我出手股票又成功赚得50万美元。

于是，在大多数人忙着退休的年纪，我却决定开始做毕塞尔先生在我21岁时建议我做的事。我开始创业，为自己工作，不管企业最终是亏损还是盈利，我都要将自己的命运和企业发展紧紧联系在一起。

我脑袋里想法很多。第一个做的是化妆品生意。我曾经研究过这类产品的数据，知道女性每年在化妆品上的支出总计能达到7亿美元。这项支出比其他所有产品支出的总和都要高。因此，我筹备了一条化妆品生产线，但还缺乏一个营销视角。化妆品领域基本都已经饱和，化妆品知名代理商的货架堆满形形色色的产品。每周还有几十个新化妆品厂家来找他们推销产品。没有哪条产品线可以主导市场。当一位女性顾客决定去商场购买某款产品时，面对的都是来自不同商家的导购向她推销其他产品线的化妆品。(www.daowen.com)

我派专人去巴黎和维也纳寻找独特的原料配方，这是能让我的产品具备独特优势的地方。然而最终他们什么也没找到，因此我决定放弃这条产品线。

巧的是，那时候埃德娜·华莱士·霍珀正在芝加哥演出。一天上午，曼德尔兄弟百货公司在报纸上宣布霍珀小姐下午将造访位于商店四层的美容柜台。我派人悄悄打探消息，得到的回复是整个楼层的人里三层外三层，同一层的其他柜台不得不腾出地方，以容纳想要一睹霍珀小姐芳容的女性粉丝。

埃德娜·华莱士·霍珀事实上已经到了做奶奶的年纪。很多年岁大一些的女性都记得她19世纪90年代早期的容颜，那是她风华正茂的时候。在她们眼中，她看起来还是19岁的女孩，不管是头发、身材还是肤色都好像涉世未深的少女。所有女性都迫切想要知道她永葆青春的秘密。

曼德尔公司的经理建议她来拜访我。他建议她说：“你应该好好利用你的名声，把你保持青春美貌的秘诀传授给其他女性。”

第二天，埃德娜·华莱士·霍珀拜访了我。她给我带来了很多宣传素材，包括报道她的报刊，以及她自己写的如何永葆青春的文章。

也正是在那天，我找到了推广化妆品的视角。现在就有这样一个女人，一个在美国人人谈论的女人，一个35年前就因美貌容颜家喻户晓的女人，一个40岁仍然保持美貌青春的女人。一切都因为她寻找到了永葆青春的秘方。

我和她签署了一份合同：她把配方、姓名和声望等的使用权给我，我则按照她提供的方法生产产品卖给其他女性。她几乎倾其所有，才得到这些配方。而她就是美容产品功效活生生的展示招牌。靠这些产品，我们一起创办了大规模的化妆品业务。我们从没聘请过推销员，也没找过经销商进货。我们的目标只是赢得消费者。为了赢得女性粉丝对霍珀小姐所做出的研究的敬意，我们勤奋努力，然后让她们去吸引经销商进货。

很多厂家一开始都把自己的产品推销两到三遍。他们先向批发商推销，批发商一般要求20%的利润，但他除了执行我们争取到的订单，其他什么也不做。他把做生意的开支递给我们，事实上这大部分都应该是他从竞争对手那儿争取的费用。他希望我们承担一定的费用，但消费者从哪个经销商那购买产品与我们无关。他的推销员也不为我们所用。

零售商也试图从新兴企业获得最大化的利润，只要推销员去找他，他就一定会要求得到优惠价格，诸如一些免费赠品或者其他额外的利润等。

任何这样的让步都可以说是一个难以克服的不利条件。你的成功源于消费者，如果消费者被吸引到经销商那购买你的产品，经销商自然会大批量进货。经销商要进货，批发商就会供货。广告失败的原因就在于把产品重复推销。先是推给批发商，他得到一大部分利润，再是推给零售商，他又得到额外的赠品和优惠。但最终所有的收益来源于消费者，所有批发商和零售商的需求，也都仰赖于你对消费者的影响力。

千万要记住这点。批发商和零售商都有他们自己的品牌，他们不想让你占据任何上风，他们能产生影响的销量也永远不是针对你所掌控的产品。如果他们能够对销量产生影响的话，那么他们售卖自有品牌所产生的利润会是销售其他任何品牌产品的4倍。

这个事实也侧面印证了新企业做推广时最令人遗憾的事。广告主花大价钱吸引消费者关注，又花钱招来推销员把产品推销给批发商和零售商。他做出各种让步，提供各种各样的优惠，其结果都是希望这些人来供应自己创造出来的市场需求。然而，最终留给他的却寥寥无几，费用却必须全部由他来承担。在这种情况下，他永远没有胜出的机会。这就像一个生意人承担了过高的费用：生意阶段的各项支出、承担各种风险同时做出所有努力，而利润却在这过程中全部消耗完。

到今天为止，埃德娜·华莱士·霍珀产品线拥有23种产品。所有产品的配方都是霍珀小姐发现的。任何一位女士一旦试用其中一款产品，就会希望拥有全部产品。最终使用霍珀小姐一种产品的顾客成了她所有产品线的忠实客户。产品线每次售卖的平均利润是1.78美元，而牙膏的利润是50美分，剃须刀是35美分，香皂是10美分。我们的广告收入根本不能支付营销成本。但是，一种产品带动了另一种产品的销售，我们又拥有多条产品线，整体利润几乎来自很多支线产品。

在这个全新的领域，我创办了众多事业，这只是其中一个。有些产品因为种种原因或许注定会失败，但好在损失并不大。如果我为别人所做的推广也失败的话，那么他们承担的也是这样的损失。但一旦成功，我赚取的就是几百万美元的利润。

所以，这就是我的未来。我已经着手给自己开辟了新的事业天地，并已经尝到了盈利的甜头。我不再为了一份并不高昂的佣金而为他人效力。我过去做过的推广企业现在都势头正盛。现在我自己开办的业务，即使只有一项成功，所产生的利润都比我做撰稿人挣得多得多。当然，我也清楚地知道，对大多数人来说，这算不上什么金玉良言。平庸的人仍然需要在别人的带领下前进。决定成功的因素有很多，大多数人只具备其中一两个。我现在的事业局面也是在跟他人合作了几十年后才得以开创的。

真诚希望能有人从我的这些经历中得到启发。我竭尽全力为大家指明了广告的成功之路。这些道路通向不同的远方，至于哪一条更好，就由你们自己决定吧。