与毕塞尔先生接触后，我们又碰过多次面。很快，我们进入了寒冷的季节，我的工作任务变得繁重起来。

“听说你最近工作很努力。”有一天，毕塞尔先生对我如是说。

我回答道：“我是该努力工作了，因为我轻轻松松过了好几个月了。”

他坚持让我详细说说，于是我便告诉他自己每天凌晨两点下班，早上8点便会再回来。和我所认识的所有大人物一样，他也是一个工作狂。他一个人的工作量可抵三个普通人的工作量。所以，我的废寝忘食让他对我产生了兴趣，他迫切希望我去他的公司。

在我们职业生涯的初期，没人能通过业绩来评判我们。浅薄无知的人会依据个人喜好评判我们，但他们并不是我们要结交的人。真正的成功人士会依据我们对工作的热情来评判我们，那也是成就他们的基础。他们雇用我们来工作，自然认为我们的工作能力高于一切。

我从2月开始，来到必胜地毯清扫机公司做助理会计，每个月能拿到40美元。到了11月，我的工资已经提高到75美元，那时我已经当上了会计主管，这个职位已没有更大的晋升空间了。

我开始这样思考：会计相当于一笔开销，在每个公司中这项开销都固定不变；我永远不会比能胜任这项工作的人更有价值。大额工资都给了销售人员，给了那些带来订单的人，或给了能为工厂降低成本的人。他们创造出了利润，自然可以要求分得这些利润的份额。我意识到了“利润”和“开销”两者的区别，便下定决心离开“开销”。

就在那时，我们的经理查尔斯·B·贾德先生将一本由约翰·E·帕瓦斯写的宣传小册子带到了会计办公室。那时帕瓦斯可是广告界的元老，更确切地说是广告业的奶妈，因为那时广告业还处于起步阶段。他曾在费城的沃纳梅克公司担任广告文案，他在那里开创了做广告的一种全新理念。他说出的都是事实，但会用一种粗野而迷人的方式讲述事实。沃纳梅克公司每年付给他1.2万美元，这在那时候被认为是一个神话般的高薪。一时间，他成为所有想在广告界大展拳脚的人的榜样和梦想。即便在如今看来，在某些方面，他依旧如此。帕瓦斯的广告原则依然是广告业的基本原则。

后来，帕瓦斯离开了沃纳梅克公司，自己开起了公司。托马斯·W·威廉姆斯是必胜地毯清扫机公司的美东区经理，是帕瓦斯的狂热崇拜者。从他那里，我听说了很多关于帕瓦斯的故事以及他极具戏剧性的广告故事。

我记得在匹兹堡发生过一件事。有一家服装企业濒临破产，他们立刻打电话向帕瓦斯求助。帕瓦斯摸清了情况，说：“只有一条出路，公布真相，告诉大家你们破产了。尽快进行大规模抛售，这是你们唯一的解救方案。”

服装经销商们认为，这样的公告会让所有的债权人找上门来。可帕瓦斯却说：“无所谓，一定得说出实情，不然我就不干了。”

在他们第二天刊登的广告里，读到了这样的话：“我们破产了。我们欠了12.5万美元，超出了我们的偿还能力。本公告将招致我们的债权人前来索债。但是，如果明天您来买我们的衣服，我们就有钱还他们了。否则，我们便会陷入绝境。鉴于此种情况，我们的服装定价如下……”

公布真相在当时的广告界是如此罕见，以致这一消息引起轰动。人们蜂拥而至，数以千计地进行购买，结果商店得救了。

还有一回，他被要求做广告推销一批卖不动的雨衣。

“它们有什么问题吗？”帕瓦斯问道。

批发商回答道：“这事儿只有你知我知：它们的质量太差了。当然，广告里不能这么说，但事实就是如此。”

第二天，出现了这样一则广告：“我们有1200件烂到家的雨衣。它们几乎一文不值，但仍然值我们定的要价。来看看它们吧，如果您觉得它们值我们要的价，就买了吧。”

一个批发商冲向帕瓦斯，准备跟他大干一架。“你什么意思，竟然在广告里说我们的雨衣烂到家了！”他吼道，“我们还怎么卖掉它们？！”

“那就是你告诉我的呀。”帕瓦斯说，“我只是在告诉别人真相。”在批发商借机冷静下来之前，所有的雨衣已经都卖完了。

就在那时，在他声名鹊起的时候，应威廉姆斯先生的要求，他向必胜地毯清扫机公司提交了一份小册子。它是用牛皮纸制作的。帕瓦斯的一个理念就是形式永远不要蒙蔽实质。我记得小册子上的第一句话是这样的：“地毯清扫机，如果你有了正确的选择，就不必再对比其他产品了。”

可是，他对地毯清扫机一无所知。我们这行的行情他没研究过。他不知道我们的问题所在。他也从未花哪怕一刻钟的时间研究一下家庭主妇对地毯清扫机的潜在需求。

我告诉贾德先生：“那样是卖不动地毯清扫机的。在那本小册子里，没有一个字能吸引女性来购买。让我试试看。根据我对情况的了解，我将3天后交给您一个方案，跟他的方案比一比。”

贾德先生笑了笑，还是同意了。接下来两天晚上，我彻夜未眠。第三天，我提交的小册子让所有人都决定放弃帕瓦斯的方案。他起诉了我们公司，要求我们支付稿费。但公司用我的宣传手册赢得了诉讼。

地毯清扫机行业尚处于起步阶段，用户很少，销量也很小。凭借那本宣传册的功劳，我请求公司许可我设法增加市场需求。圣诞节临近，晚上我在街道上散步时有了一个想法：把地毯清扫机包装成圣诞礼物。这种营销方式从未出现过。我设计了一个用于展示产品的陈列架，还画了卡片，上面写着“最佳圣诞礼物”。接着我去找经理，请他允许我通过邮件的方式征得一些生意。

他嘲笑我。他和我们公司所有的负责人之前都做过推销员。他说：“走出去，试着卖掉一台清扫机。不管你走到哪里，你都会看到它们落满了灰尘。经销商随时准备把它们送人。出售新产品的唯一方法就是用枪把人逼到角落里，强迫他签一份订单。你竟然说通过写信来卖这些东西，我只能这样笑话你。”

不过，我撰写的宣传册赢得了他的尊重，他同意先寄几千封信尝试一下。接下来，我就写信给经销商，介绍了陈列架和卡片。在圣诞期间，我把这两样东西免费提供给他们，不是作为礼物，而是作为一种奖励。在那之前或之后，我从未请求过客户购买产品，那是没用的，我只提供服务。我要求经销商签署协议，确认会在陈列架上展示产品和卡片，这使他们主动来征求我的意见。

我寄出了大约5000封信，它们给我带回了1000份订单，这基本算是公司的第一批邮购订单。一个全新的构想由此诞生，它促使我从公司的“开销”部门转到了赚钱的部门。

即使如此，我还是缺乏勇气，不敢进入商业的不确定领域。那也是由于我母亲的影响。所以，我决定把白天用于新的冒险尝试，晚上还是用来做账。就这样，持续了很长一段时间。在午夜前我很少会离开办公室，经常在凌晨两点才走。(www.daowen.com)

小时候，我曾学过一些林业方面的知识。我收集了附近所有树木的样本，把它们拿去跟其他男孩交换。就这样，我收集了许多有趣的木头。我这个小爱好直接引出了我的下一个营销策略。

我的想法是用一些有趣的木材制造必胜地毯清扫机。如果说我圣诞节的想法引发了嘲笑，这一次则激发了怜悯。我让它们用12种有名的木材来制造必胜地毯清扫机，每组12台清扫机，采用各不相同的木材。我希望它们使用从雀眼枫白到胡桃木黑由浅至深12种颜色的木材。

这引发了强烈的反对。正如我前面所说，公司的所有负责人都做过推销员，其中有个人是一些新装置的发明人，很有影响力。他说：“为什么不提清洁功能、专利倾卸装置、喷嘴轴承以及我发明的那些技术呢？”

“我是跟家庭主妇们说。”我回答道，“她们不是机械师。我想说的是她们能够理解和她们想听的东西。”

他们最终对我做出了让步，同意让我尝试一下。毕竟我做到了他们认为不可能的事——通过邮件的方式推销地毯清扫机。他们几乎无法拒绝为我提供一个合理的发挥空间。他们同意专门为我生产25万地毯台清扫机，每组12台，采用12种不同的木材。

在他们生产木制清扫机时，我开始安排我的计划。我写了一封信给经销商，内容如下：现在必胜地毯清扫机每12台机器有12种木材的选择，我们采用了世界上最好的12种木材。我们免费提供展示机器的陈列架，附带宣传的小册子，就像那本介绍这12种木材的宣传册。数量有限，售完为止。订购条件是先签署附寄的协议，承诺在它们售出之前把机器和卡片摆放在陈列架上，并保证连续3周在每件售出商品的包装里附上宣传册。我提供了一项特殊待遇，而不是引导他们订购。我以助人者的身份出现，而不是一个推销员。所以，经销商们纷纷响应，在3周内就把我们库存的25万台地毯清扫机卖光了。

写到这里，让我们暂停一下。这就是我广告生涯的开始，那是我初次获得成功。跟我做其他事情能圆满完成一样，这次成功也是因为取悦他人。这不仅适用于向经销商推销，也适用于向顾客推销。地毯清扫机的用户数量翻了好多番。必胜实际上垄断了地毯清扫机市场，直至今天依旧如此。

有人仍会说：“我没有这样的机会，我的产品跟清扫机可不一样。”产品当然会不同，但很可能它拥有无数的优点。在那个时候，没有什么产品比地毯清扫机更难卖了。是哪种产品无所谓，仅仅依靠常规广告是不行的。地毯清扫机可以持续使用10年，可其利润大约只有1美元。从来都没有人能通过常规的广告使那一类产品盈利。

现如今，年轻人无论入哪行，都不会比我那时遇到的机遇更少。无论是进银行还是进木材公司，也无论是卖轮胎还是卖杂货，任何人都要比我那个时候机会多。唯一能造成差别的是人的观念。我认为会计是公司的一项开销，而开销总是要不断缩减的，所以我尽力往带来利润的部门跳，如此一来我的发展空间就无限广阔了。

“12种木材”带来的成功使我声名远播，我开始寻找其他新颖的点子。去芝加哥时，我看到一节普尔曼卧铺车，车厢外层是朱砂木的，那是一种漂亮的红木头。于是，我跑了一趟普尔曼工厂，咨询有关朱砂木的状况。他们告诉我说，这种木材产自印度，那里的树木全都由英国政府控制，木材都由囚犯砍伐，接着由大象把这些木材运到恒河边。这种朱砂木的密度大于水，因而为了让木材顺流而下，需要在每根朱砂木的两侧都绑一根一般的木头。

一个有意思的画面浮现在我的脑海中：政府管控的森林、囚犯、大象和恒河。在回家的路上，我不断地想象这个画面。

不过，第二天早上到达大急流城时，我就返回了现实。我的雇主对政府森林、印度王侯和大象没有任何概念可言。他们倒是完善了一种新的倾卸装置。

于是乎，我争论不休，据理力争。我要求公司订购一大批朱砂木时，大家都笑了。他们再次向我申明，清扫机用户看重的并非木材，他们想要的是清扫强度、高效的倾卸装置、纯鬃毛刷等等。多么愚蠢啊！

不过，前些次的成功给了我一些声望，我最终说服公司的人为我订购一批我想要的木材。这批木材运送期间，我开始安排我的推广计划。我将信纸的天头和信封印成朱红色，那上面的地址印成白色。我打印了200万份封面是朱红色的宣传册，上面印有印度王侯的头像。这个册子讲述了一个故事，目的是引发人们的好奇心，让主妇们来见识一下这种木材。好奇心是促使人们行动的最有效因素。册子里的图片向人们展示了森林、囚犯、大象、恒河以及普尔曼卧铺车。此外，我还打印了10万封信以向经销商推介这种木材。

几周之后，木材到了，就是粗糙了些。过了几个小时，工厂主管约翰逊先生双眼含泪地找到我。“我们本想锯开这朱砂木。”他说，“结果锯条都飞花了。这木头像铁一样，根本锯不开。那整批货都要废了。”

我说：“约翰逊先生，我们都有自己的问题需要解决。他们都说我不可能通过写信销售清扫机，可是我做到了。现在，你作为一个生产专家，可不能被这个问题难倒啊！”

后来，他用横切锯以某种方式锯开了原木。可接着，他又提出了一个新的问题。他无法将角钉穿透织物钉进木头里。所以，他根本没办法用这种木材制造清扫机。

我说：“约翰逊，你真让我火大！来吧，你来我的位置试着卖掉那些清扫机，我呢，就去生产机器。你在钉角钉的位置先打个孔不就好了吗？”

然而，一场风暴正向我聚集而来。公司的生产已经开始停滞，清扫机的成本越来越高。所以，我被迫做出让步，每12台清扫机中采用朱砂木制作的只能有3台，剩下的全使用普通木材。

不久，我开始准备寄信了。信中并未敦促经销商订购清扫机，而是提供给他们一个订购的特权：若即刻订货，每12台清扫机就会提供3台朱砂木清扫机。对于这3台清扫机，经销商可自主定价。必胜牌朱砂木清扫机仅此一批，过了这村儿没这店儿了。唯一的条件是经销商必须签署附寄的协议，必须在出售之前展示这些清扫机以及我们寄去的卡片；而且，在3周内，店里每售出一件，包装内都要附赠朱砂木清扫机的宣传册。由此，我再次将经销商置于主动联系我的位置。

活动的反响非常热烈。在接下来的六周，必胜地毯清扫机公司所赚到的钱比之前任何一年都要多。销售地毯清扫机的经销商数量猛增，主妇们也对这种使用并不普遍的装置产生了兴趣。

在那之后，我将记账工作放到一边，全身心地开展销售工作。我通过成本仅有1美分的信件卖出的地毯清扫机比14个四处跑的推销员卖出的总数还要多。与此同时，由于清扫机有了新卖点可提，我们的销售人员完成的销售额也增加了不少。必胜地毯清扫机占据了该行业95%的市场份额，占有了至今仍拥有的地位。广告由经销商发布出去，市场需求不断扩大。我相信，当时的必胜公司已成为大急流城最有钱的企业。

每年策划3个营销方案成了我的工作，这些方案都涉及清扫机的表面处理和所用木材。比方说，我发现某人拥有一种给装饰面板上色的方法。液体颜料要置于面板内层，每当刷尾转到上面，色彩就透过面板显示出来，产生一种妙不可言的效果。我给贴上了这种装饰面板的木材命名，并把样本附在信件中。

还有一次，我提议在给经销商供货时，每12台清扫机中提供3台镀金清扫机，就跟我们在芝加哥世界博览会上展出的那款完全相同。如此一来，我便把公司在世界博览会上的展台放置到了全国各地数以千计的门店橱窗里。

但过了两三年，我发现自己已经江郎才尽了。地毯清扫机表面处理上可做的文章越来越少，新点子越来越难想。我觉得自己快要透支了，于是我开始寻求更广阔的发展空间。

就在那时，芝加哥的洛德暨托马斯广告公司首次提供给我一个职位。该公司有个策划人，名叫卡尔·格雷格，他准备离职去《洋际报》做发行。洛德暨托马斯广告公司曾关注了我策划的清扫机营销方案，于是将他的职位给了我，薪水比我在大急流城的收入高得多。因此，我对必胜的人说我打算接受这个职位。公司召集了董事会，在过去所有成员都曾极力反对过我，都曾想方设法反对我提的每个方案，也从未停止嘲笑我在推销一台用来清扫地毯的机器时大谈各种木材的点子。然而，他们一致投票将我的待遇提升到洛德暨托马斯广告公司的水平，所以我留了下来。

然而，当时我就知道，那只是个暂时的决定。我感受到了来自更加广阔领域的召唤，芝加哥的邀请激发了我的斗志。不久，在我收到了一个更有前途的职位邀请时便辞职了。