大多数广告主都面临构建销售网络的问题。没有它，开展全国性的广告推广是不可想象的。如果获得的顾客十分之九都找不到销售产品的商店，那么企业就无法盈利。

通过引导顾客重复到经销商那里买货，迫使经销商增加库存，这样做可能成本高昂。一个销售团队顾及全国的销售通常是不可能的。仅靠广告承诺便让经销商囤积不了解的产品，这并不容易。他们已经见到过太多努力付之东流，太多承诺无法兑现。

在此，我们无法讨论构建销售网络的所有方案。针对某一家企业，可供使用的销售网络的构建方式有很多种。某些企业最初采用直销的方式——邮购——等到有了一定量的市场需求，经销商便不得不开始供货。

有一些企业通过样品试用或其他优惠方式与潜在顾客取得联系，然后将他们推荐给某些经销商。

在一些知名厂家对销量做出保证的情况下，众多的经销商就可以提前大批进货。有些厂家会先将产品寄售给批发商，以便经销商可以轻松订货。有些厂家在广告中列出一些经销商，于是其他经销商也纷纷进货。

构建销售网络的问题不计其数，而获得成功的方法也不少。不过，它们中的大多数方法都适用于少数几条产品线，不值得在这本书里展开讨论。

我们将在这里探讨诉求对象广泛、顾客需反复购买的产品，如食品和专卖药品。

在产品推广初期，即便在杂志上登广告最适合该产品，我们也通常从本地广告开始。我们按照城镇建立起经销点，之后再逐渐开展全国性的广告。

有时候我们会标出产品经销商的名字，在其他经销商进货后，我们添加上他们的名字。在推广计划准备期间，可以将某些经销商的名字列入广告，普通的经销商都希望被包括在内。通常，在最初几则广告见报时，我们便向经销商公布这些优惠条件，只要销售我们的产品，我们就将其名称列入广告。这样做通常可以赢得大部分经销商。

无论你在广告中列出的经销商是多是少，一旦广告成功，其他经销商都会在非常短的时间内进货。接下来，所有的经销商都会开始供应你的货物。

如前章所述，使用样品的方案也有助于迅速构建销售网络。样品一旦发挥出这种作用，往往物超所值。

若样品只在本地派发，那么优惠券便会指定商店。去那里索取样品的潜在顾客，知道那些商店是供货的。如此，生意便很少会错失。

当样品索取信到达广告主手中时，这些顾客将被转介给一开始制定的经销商。大量需求集中在指定的经销商那里，这会迫使这些经销商订购我们的产品。(www.daowen.com)

有时候，我们向大多数商店提供样品，但也要求他们购买一些产品。例如，每订购一打正品，你就提供给他们一打样品。此时，我们将全部商店都转介给了索取样品的顾客，从而迅速构建起整个销售网络。经销商不愿看到他们的顾客去他们的竞争对手那里，即便是去索取样品。

如果采用优惠券的方式，顾客能够拿着优惠券到任意商店兑换正品包装的产品，这样就解决了构建销售网络的问题。将刊有优惠券的广告小样寄送给经销商，告诉他们很多老客户都会带着优惠券前去领取赠品。一张优惠券就意味着一笔生意，且能够收获全额的利润。哪会有经销商愿意放走这些顾客呢？

提供免费赠品是构建广泛销售网络的成本最低的方式，它常常能达到物超所值的效果。

有些广告主在全国范围内都开展过相同的推广活动，他们的成绩相当不错。他们将带有优惠券的广告（每张优惠券可以在商店兑换一份正品）插入杂志里，并提前将广告小样、杂志名单以及杂志的发行量寄送给经销商。

这样一来，有时候一周时间内，厂家便构建起全国性的广泛的销售网络。当刊登着优惠券的广告见报时，一切都顺利完成了。这又一次表明，提供免费赠品比其他强行配货销售的策略成本要低得多。而且，如此一来，成千上万的顾客立马就成了产品的用户。棕榄皂和膨化谷物等产品就是依靠这种方式构建起了销售网络。

倘若占报纸发行量一半的读者居住在其他城市，而样品需要到当地商店领取，那这一半的报纸广告就浪费了。你可以在优惠券上注明，其他城市的读者可以寄信给厂家索取样品。如果收到他们的信，不要将样品直接寄给他们，而要将样品派发给他们所在城市的经销商，让他们去那个商店收取。倘若把样品直接寄给他们，在他们试用后想购买时，可能就找不到供货的商店了。而提供样品的商店往往会因顾客有需求而配货供应。

通过以上方式，许多广告主不费一兵一卒便构建起全国性的销售网络，其效果立竿见影，而花费的成本则远低于别的方式。

在一开始，有些广告主为了寻求经销商，会给经销商派送一些产品作为赠品。这样做或许比错失顾客好，不过花费的成本却太高了。这些免费赠品的成本不得不通过广告提升销售量赚回来，若依售价将赠品成本计入营销成本，你会发现获得经销商的平均成本是很高的。对小批量货品来说，雇用推销员去销售的成本可能还要低点儿。其他一些营销方式的成本可能更低些。

通过寄售的方式将货品发给零售商，普遍不受欢迎。很多经销商都讨厌这种方式，因为收款颇为麻烦。这种与商业常规不符的做法是不会受经销商支持的。

对适用的产品线来说，我们在这里倡导的方案都是已知的最佳方案了。其他产品线则需要具体问题具体分析，采用其他不同的方案。限于本书篇幅，对于那些方案，在此就不一一展开探讨了。

不过，在销售网络初步完善之前，不要展开广告推广活动。别采用成本太高的方式赢得经销商。另外，也别采用见效慢、俗套的方式，因为时间的浪费会给销售造成巨大损失，还可能让快速进场的竞争对手抢占先机。

还是找那些久经沙场、经验老到的广告人请教一二吧，让他们告诉你适用于你的产品的最佳营销方案。