在销售过程中，不可避免地会存在一些枯燥性的话题，这些话题往往是每一个人都不喜欢听的，甚至在过程中还会让人觉得不耐烦或是想睡觉。但是有时候，因为业务需要你又不得不给客户谈论这样的话题。

对于这种情况，销售人员应该怎么办呢？

如果销售人员想让销售达到预期效果，那就最好不要把那些必须跟客户说清楚的话硬塞给客户，在你说的过程中，可以换一种方式，如可以使用提问的方式来进行讲解。

销售人员用提问的方式给客户进行讲解，这样就更容易引起客户的注意。因为平铺直叙的语言往往只能单纯地阐述一个事实，客户只能被动地接受，不会有任何思考；而提问式的语言很明显，可以给客户一个明确的思考方向，这就让客户不由自主地想寻找原因，使客户对谈话产生了浓厚的兴趣。如弗兰克曾在《一分钟交际》一书中提到：“与单纯的叙述相比，提问的方式更容易引起听话人的注意。”因此，无论是演讲，还是销售，我们都要尽可能地避免平铺直叙的语言，而要使用提问的方式说话。就算对方对你说的话毫无兴趣，但你只要向他提问，他就会不由自主地思考你的问题。

心理学家经过研究也发现，报纸上那些以提问方式为标题的文章，更能引起读者的阅读欲望。主要原因就在于平铺直叙的标题对读者没有足够的吸引力，而提问式的标题不仅可以引起读者的兴趣和阅读欲望，同时还可以积极启发读者进一步的互动思考。

由此可见，当销售人员在遇到客户对你的话题毫无兴趣时，吸引对方注意力最好的办法就是运用提问的方式来讲述。同时，销售人员应该根据不同的环境和时间，灵活选择恰当的提问方式。销售人员应当学会掌握这种说话技巧，才能更好地促成销售。

我们可以看看美国人是怎样把枯燥繁琐的折扣方法用提问的方式告诉客户的。

当一位女士走进航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张去旧金山的机票。”

“好的，女士，不过，这种机票有多种优惠价格，不知道您适合哪一种？”小姐答道。

“优惠？”女士漫不经心地说，“我听说过你们有优惠，但是不知道你们有哪些不同的优惠？”

“您是美国印第安人吗？”

“不是。你问这干吗？”

“那真是太遗憾了，如果您是印第安人，并在凌晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您减价30%，但现在只有8%的优惠。”

“哎，真可惜，请问你们还有别的优惠条件吗？”

“有啊，如果您已经结婚50年以上并没有离婚，将要去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您优惠20%。”

“不好意思，还有别的吗？”(www.daowen.com)

“有，如果您是一位度假的国家驻外使馆人员，可以给您15%的优惠。”

“很遗憾，我正和先生一起旅行。”

“哎呀，女士您怎么不早说？您先生还不到60岁吧？如果你们不赶在周末旅行，那就能享受到20%的优惠。”

“抱歉，我们只有周末才有时间旅行！”

“是这样啊，那请问您和您先生有当学生的吗？如果你们其中一人在上大学，并且在星期五乘飞机，我们可以给您45%的优惠（耶稣在星期五遇难，因此星期五被视为不祥之日）。”

“差不多能便宜一半啊！可惜我不符合你们的条件，小姐，您还是给我那8%的优惠吧，谢谢您的详细介绍……”

从这个例子可以看出，对于这些种类繁多的优惠条件，如果是一条一条地说出来将会十分枯燥，而且顾客也不愿意听。在这种情况下，销售人员就要学会运用这种提问的讲述方式，用一些有趣的问题来引导客户，就会取得不可思议的效果。

那在销售过程中，销售人员与客户的谈话中主要有哪几种常见的提问形式呢？

1. 直接型提问

当我们需要客户作出明确答复时，直接型提问是一种最好的方式。这种提问一般直来直去，速战速决，但销售人员一定要注意场合和时机，否则就会显得比较生硬。一般说来，这种提问方式比较适用于关系密切的交谈双方，生活中常见于父母对子女的责问，上级对下级的询问；如果双方关系并不深，那么就要慎重使用这种提问方式，避免发生不愉快的后果。

2. 迂回型提问

在销售人员不宜直截了当地提问时，可采取这种提问方式。如有“政治采访之母”之称的意大利著名女记者奥里亚娜·法拉奇，以访问世界政治舞台风云人物而闻名中外。而面对敏感问题采取迂回型提问，就是她取胜的法宝之一。当她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题：“天安门上保留下来的毛主席像，是否要永远保留下去？”看上去很平常的问题实则包含着深刻的含义。因为她真正想知道的是邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价及其今后在中国的地位。

3. 诱导型提问

这种发问不是为了自己回答，而是为了吸引对方紧跟自己的思路而问，诱导对方接受自己的观点，故意向对方发问。如老师批评学生的时候，在指出对方的错误行为之后，常常接着问：“你自己觉得这样做正确吗？”这其实是一种诱导和启示，通过提问引起对方思考，直至明白某个道理。卖茶叶蛋的人问顾客：“要一个还是两个茶叶蛋？”远远比“要不要茶叶蛋”达到的效果要好，其中的道理是一样的。在销售过程中，这也是销售人员最常用的一种提问方式，运用这种提问方式，往往可以更好地促成销售。