有人曾说：“说话是一种艺术，也是一种技巧，我们必须清楚这种巧妙的方法，然后才能获得认同。当众说话的时候要观察听众，分析听众的反应，不可唯我独尊。坦白率直，细心谨慎，因为我们谈话的目的是说明一些事情，使人发生兴趣，所以要清晰，要明示。”可见说话的重要性。同样，在销售过程中，销售人员只有掌握了说话的技巧，善于抓住顾客的心理，针对不同顾客说不同的话，才能把话说到客户心里去。这样一来，不仅可以让双方交流得轻松愉快，同时也可以达到销售目标。因此销售员要通过“察言观色”来学会洞察人心，说话时要对不同对象采用不同的方式来进行交流，也就是说既要能表达清楚自己的意思，又要让顾客听着惬意。

在通常情况下，大多数销售人员与客户一见面就开始滔滔不绝地介绍，说自己的产品是如何的好，如何的与众不同，不但能给顾客带来很多的实惠，而且比同类产品更畅销等。但可惜的是，顾客想听的并不是这些，就算你说得再好，也不会打动顾客的心，反而只会让顾客感到厌烦。其实，大多数销售人员通常都是这样根据自己的主观想法，或自己喜欢的说话方式来与客户进行交流。

人们通常都是运用语言来进行情感交流和思想交流的，因此语言是人与人之间进行交流的最重要的工具。语言作为人们相互传达信息的一种媒介，会让人们的心理产生不同的反应。所以，销售人员在平时的销售过程中，应该注重语言的学习和积累，让自己在不同的场合，面对不同的顾客时，能够运用得体、恰当的语言来准确地传递信息、表情达意，以便于达到最佳的表达效果。对于销售人员而言，一句说得好的话有可能就会赢得顾客的信任，同样一句话，如果没说好，也有可能会失去一次销售机会。所以，销售员在说话之前，就应该先考虑到顾客是不是愿意听我说这些，这样说能否让顾客听后感到舒服，否则，只能是多说无益。因此销售人员与顾客交流的时候不能随意说话，应该经过认真思考，并学会把自己的每一句话都说到客户的心里去。这样才能够顺利地达成销售目的。

那么，销售人员怎样才能把话说到顾客心里去呢？

首先，我们就要知道顾客的想法，再进一步了解顾客存在的问题、疑虑、愿望和期望达到的目标等，然后站在顾客的立场上、从顾客的利益出发来思考问题。同时，通过运用自己的专业能力为顾客找到最理想的解决方法。其实，销售人员把话说到顾客心里去的目的，就是希望我们能够做到真正了解顾客需求的同时，更好地完善和满足顾客的需求，通过这种更加有效的交流方式，达到双方相互了解和信任的目的。只有当我们能够真正了解顾客的需求之后，我们才能够告诉顾客我们能够提供怎样全面的服务。再与顾客一起明确服务的过程、要求，服务的条件、质量以及服务效果的保障，这样一来，才能够使顾客真正信任我们，选购我们的服务或产品。

实际上，销售人员与客户相互沟通的过程就是共同探讨的过程。对于销售人员来说，就是通过运用各种方式和方法来说服顾客购买的过程。因此销售人员只有在说服客户的前提下，才能促成交易的成功。这就要求销售人员掌握说话的技巧，善于把话说到顾客的心里去，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能引起顾客的兴趣和注意，从而使顾客听得明白，听得高兴，那你就能够顺利地为自己开辟一条成功的销售之路。(www.daowen.com)

有的销售人员在与顾客交流时，总是不冷不热地问：“请问您要买什么？”“您对我们的产品感兴趣吗？”这样的交流方式，往往就只会得到顾客拒绝的回答，销售人员便无计可施。于是好不容易才等来的一个顾客，销售人员的一句话就白白地丧失了一次销售机会。这就是因为销售人员在与顾客交流的过程中，没有把话说好而造成的。这样不仅不能获得顾客的认同，反而还将双方之间的距离拉开了，从而导致顾客变得更加谨慎，销售员想要达成销售的愿望就会变得越来越渺茫。然而，对于有经验的销售人员来说，他们则会先找到与顾客之间的共同话题，接下来等双方聊到十分开心的时候，再借此机会推销自己的产品，这样往往都可以达成销售。

正所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，如果销售人员说的话不能引起顾客的共鸣，话说再多也是没有任何作用的，而针对顾客说一些投其所好的话，说一句就能够达到事半功倍的效果。

有一位顾客因为自己刚买不久的商品出了质量问题，所以就怒气冲冲地去找销售人员理论，销售人员认真地听顾客发完牢骚后，说：“如果换成是我买到这样的产品，也会跟你一样生气。”并始终都对顾客的意见表示认同，这样的表现使原本怒不可遏的顾客一下子气就消了一半，这位顾客本来坚决要求退货，最后却变成了更换产品。

可见，销售人员只要把话说到顾客的心里，就能够解决很多非常棘手的问题。

在销售过程中，销售人员虽然应该多谈些客户感兴趣的话题，但还要养成多提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极地倾听，并尽量让客户多说话，以便于听出客户的兴趣点。这样销售人员才有机会把话说到客户的心里去，从而让客户感觉到我们对他的理解和尊重，这样才能最终赢得客户对我们的信任。因此，销售人员只有通过不断地训练自己的语言，善于运用尊敬、温柔、善解人意的话语来打动顾客的心，在销售中做到话语有“术”，才能把话说到顾客的心里去，从而让顾客敞开心扉，最终实现销售目的。